Operativer Aktionismus und Hektik prägen bei vielen kleinen und mittelständischen Unternehmen den Betriebsalltag und schaffen denkbar schlechte Voraussetzungen, um sich systematisch und kontinuierlich mit den Wünschen und Bedürfnissen der Kunden auseinander zu setzen. Da wird kurzfristig auf Grund rückläufige Umsatzzahlen der Vertrieb verstärkt. Da werden Produkte verkauft oder Dienstleistungen angeboten, obwohl diese – zumindest auf diese Art und Weise – kein Mensch mehr braucht und möchte. Da wird sich auf Methoden und technische Möglichkeiten konzentriert – oft ohne eine Weiterentwicklung der Kunden zu beachten.

Der Grund: Viele Unternehmen scheuen sich einfach vor Neuerungen und wollen nicht akzeptieren, dass sich Kunden und deren Bedürfnisse ändern. Andere hingegen verändern ständig – haben jedoch ebenso oft nicht erst den Kunden und dessen Wünsche durchleuchtet. Auf diese Art und Weise werden viele Kunden verloren. Und es braucht in der Folge umso mehr Zeit, Kunden zurück zu gewinnen und immer neue Kunden dazu gewinnen zu müssen. Manchmal markiert dieser aufwendige und teure Weg das Ende eines Unternehmens.

Die Natur als Vorbild

Stellt man die Frage nach dem Nutzen in der Natur, kann diese sehr philosophisch oder auch sehr praktisch beantwortet werden. Eigentlich bietet jedes Lebewesen auf seine Art anderen Lebewesen einen Nutzen. Das große System der Natur funktioniert nur auf der Basis des gegenseitigen Nutzens. Aber betrachten wir an dieser Stelle uns Menschen. Welchen Nutzen bieten wir? Was ist der Zweck unserer Existenz?

Ebenso wie es sich für die Menschen lohnt, Nutzen zu bringen, ist dies auch für Unternehmen die Grundlage des Erfolges. Wer den Nutzen der Kunden aus den Augen verliert, wird die Kunden über kurz oder lang verlieren. Die Menschen spüren es, wenn es das ehrliche Anliegen eines Unternehmens ist, ihnen das Leben leichter oder angenehmer zu machen oder zu bereichern. Sie danken es durch Treue und die Bereitschaft, den Preis zu zahlen, den die Leistung oder das Produkt wert ist. Definieren Sie deshalb den eindeutigen Nutzen für Ihre Kunden als das Kernelement Ihres Unternehmens! Führen Sie eine Wertediskussion in Ihrem Unternehmen! Und stellen Sie sich öfter einmal die Fragen:

::: Wovon träumt mein Kunde?

::: Welche Probleme hat mein Kunde?

::: Bin ich in der Lage, ihm einen wirklichen Nutzen zu bieten?

::: Stimmt mein Preis-Leistungsverhältnis beziehungsweise verlange ich den richtigen Preis für den Nutzen, den ich biete?

::: Wie kann ich die Leistung erhöhen, um einen besseren Preis zu erzielen?

::: Wie kann ich die Wahrnehmung meiner guten Qualitäten verbessern und meine Leistungen emotionalisieren?

Preiskampf und Vergleichbarkeit

Während der Kunde heutzutage die Qual der Wahl hat, glänzen viele Unternehmen mit dem Attribut der absoluten Vergleichbarkeit. Der erweiterte Wettbewerb in Deutschland und Europa macht Mittelständlern das Leben schwer. Allzu schnell versuchen diese dann, über den Preis wettbewerbsfähig zu bleiben und müssen sehr schnell feststehen, dass sie zwar Aufträge bekommen, aber trotzdem nicht erfolgreich sind.

Es wird immer jemanden geben, der billiger ist – gerade bedingt durch den globalen Wettbewerb. Der Reflex, ebenfalls in die niedrigere Preiskategorie zu gehen, ist auf Dauer keine Lösung, auch wenn zurzeit manche Unternehmen keine andere Wahl haben, weil sie eben schon früher den möglichen Nutzen für ihre Kunden aus dem Auge verloren haben. Es wird aber auch immer Unternehmen geben, die ihre Waren und Dienstleistungen zu einem sehr hohen Preis vertreiben, weil sie außergewöhnlichen Nutzen bieten, weil die Kunden wissen, dass besondere Leistungen auch höhere Preise rechtfertigen.

Gesunder Menschenverstand, einfache Grundsätze und praktische Gebote können helfen, sich wieder auf das zu konzentrieren, was zählt – den Kunden. Unternehmen, die ihren Kunden wirklich dienen, werden so auch langfristig erfolgreich sein. Dienen wird dabei nicht als „unter der Würde“ empfunden, sondern mit Leidenschaft und großem Spaß an dieser Arbeit täglich praktiziert: Löse die Probleme Deiner Kunden! Löse sie besser als andere! Löse sie schnell! So löst Du immer auch deine eigenen Probleme, denn das ist der Sinn und Nutzen eines Unternehmens.

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Um zu den bisher bereits veröffentlichten anderen Gebot zu gelangen, klicken Sie bitte auf einen der nachfolgenden Hyperlinks:

Das erste Gebot: Sei kreativ!
Das zweite Gebot: Biete Kunden wahren Nutzen!
Das dritte Gebot: Sei mutig und anders als die Anderen!
Das vierte Gebot: Investiere!
Das fünfte Gebot: Sei konsequent!
Das sechste Gebot: Sei einfach!
Das siebte Gebot: Verbessere Dich ständig!
Das achte Gebot: Stärke Deine Stärken!
Das neunte Gebot: Führe mit Werten!
Das zehnte Gebot: Lebe und führe in Balance! 

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Buchtipp
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