Erfolgreiches Verkaufen führt über Emotionen. Im Smalltalk lässt sich im Verkaufsgespräch erkunden, wie der Kunde tickt, vor allem aber eine positive Atmosphäre schaffen.

Der Smalltalk als Eisbrecher

Zum ersten ist Smalltalk ein Eisbrecher und lockert die Stimmung zwischen zwei Menschen auf. Kommunikationsprofis sprechen auch von „Pacing“, vom gegenseitigen „Angleichen“. Menschen, die sich zum ersten Mal oder nach längerer Pause wieder treffen, sind anfangs noch in ihrer eigenen Welt. Ihre Gedanken kreisen um vergangene Themen, sie können sich gefühlsmäßig noch nicht auf den neuen Partner einstellen. Erst im Smalltalk tauen sie auf und stellen sich allmählich auf den Gesprächspartner ein. Das dauert zwischen einer und zehn Minuten, länger braucht man den Smalltalk beim Verkaufsgespräch nicht auszudehnen.

Der Smalltalk als Radar

Smalltalk bietet Gesprächspartnern eine optimale Möglichkeit, sich gegenseitig zu „beschnuppern“. Dahinter stecken alte Instinkte, da es für unsere Vorfahren oft überlebenswichtig war, schnell herauszufinden, ob sich der Gegenüber freundlich oder feindlich verhält. Auch im Verkaufsgespräch wirken unsere alten Instinkte noch weiter. Wenn wir ihnen nicht nachgeben, entsteht eine Störung im Gespräch. Schon der Volksmund weiß, dass man „nicht mit der Türe ins Haus fallen soll“.

Der Smalltalk als Kundenanalyse-Instrument

Weiterhin ist der Smalltalk für Verkäufer eine hervorragende Gelegenheit, den Kunden kennen zu lernen und seine Eigenarten und Motive zu erkunden. Außerdem kann er dabei erste Informationen gewinnen, wie er das Verkaufsgespräch gestalten kann. Hier kann ein Verkäufer schon einmal punkten, indem er seinen Kunden auf die richtigen Themen lenkt und ihm gut zuhört. Denn viele Kunden erzählen schon beim Smalltalk, wo der Schuh drückt und welche Probleme sie lösen oder welche Bedürfnisse sie stillen möchten.