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Entscheidungsfaktor Emotion

Studien belegen: Intuition und Instinkt – kurz: emotionale Faktoren – prägen auch im B2B Kaufentscheidungen enorm. Unterbewusst lenkt dennoch Erfahrungswissen das Bauchgefühl.
(PM) Sindelfingen, 21.09.2012 - Kaufentscheidungen im B2B stehen unter starkem emotionalen Einfluss. Dessen bewusst sind sich die Entscheider jedoch kaum. Zu diesem Ergebnis kommt das aktuelle Whitepaper-Update „Informationsverhalten im B2B“ von dieleutefürkommunikation, in dem mehrere Studien und wissenschaftliche Publikationen zum Thema ausgewertet wurden.

Insbesondere in der ersten und zweiten Führungsebene hat die Intuition einen hohen Stellenwert, wie eine darin verarbeitete Erhebung von forum! Marktforschung und RTS Rieger Team zeigt. Denn obgleich unter den 300 Befragten 77 Prozent zunächst angaben, beim Kaufprozess die emotionale Komponente auszublenden, räumten mehr als die Hälfte später ein, einen Deal aufgrund eines „unguten Gefühls“ platzen zu lassen.

Doch auch „Intuitionen fallen nicht vom Himmel. Sie basieren auf Erfahrungswissen, das sich in spontanen Gefühlsreaktionen äußert“, so der Kognitionsforscher Thomas Goschke über die Psychologie vermeintlich intuitiver Urteile. Erfahrungswissen sammeln wir auf vielfältigen Wegen. Dabei setzt es sich nicht lediglich aus Eigenerlebtem zusammen, sondern wird zudem durch kommunizierte Fremderfahrung geformt.

Aus Marketingsicht bedeutet dies zweierlei: Erstens ist es auch im B2B hoch relevant, ein Marken- oder Unternehmensimage zu forcieren, das die emotionale Ebene bedient. Zweitens lässt sich die Komponente des „Erfahrungswissens durch Fremderfahrung“ positiv per verstärktem Empfehlungsmarketing beeinflussen.

Weitere Studien- und Forschungsergebnisse zum Thema „Informationsverhalten von B2B-Entscheidern“ sind dem Whitepaper-Update von dieleutefürkommunikation zu entnehmen. Kostenfrei anzufordern unter: www.dieleute.de/b2b-marketing-whitepaper-update2012

Angaben zum Whitepaper-Update

Um Wandel und aktuellen Stand des Informationsverhaltens von B2B-Entscheidern eingehend zu erfassen, hat die dieleutefürkommunikation AG 2011 erstmals eine „Studie der Studien“ in Auftrag gegeben. Basierend auf den wissenschaftlichen Ergebnissen von mehr als 20 Studien zum Thema entstand das Whitepaper „Informationsverhalten von Entscheidungsträgern im B2B“. Nun liegt das Update der Untersuchung für die ersten beiden Quartale 2012 vor. Angereichert durch neueste Studienergebnisse bietet es einen kompakten Überblick zum aktuellen Informationsverhalten im B2B.
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