(PM) Sindelfingen, 08.10.2014 - Zielgruppe oder Zielperson? Die „Buyer Persona“ findet im klassischen Content-Marketing bisher nur wenig Verbreitung. Vor allem im B2B steht bisher eher die Zielgruppe mit ihren Interessen und Anforderungen im Fokus. Angesichts der stetig wachsenden Informations- und Produktflut erscheint es jedoch zunehmend sinnvoll, den einzelnen Vertreter einer Zielgruppe und dessen Nachfrage näher zu betrachten.

Wozu dient die Buyer Persona? Die Antwort ihrer Verfechter lautet: Zur stärkeren Differenzierung eines Käufer-Typus. Dadurch soll die Erstellung von besonders spezifischem und wirksamem Marketing-Content ermöglicht werden. Denn um die Buyer Persona zu konzipieren, werden Informationen benötigt, die weit über die reine Produktnachfrage und das Konsumverhalten der Zielgruppe hinausgehen. Diese Vorgehensweise resultiert aus der Annahme, dass auch individuelle Faktoren wie Herkunft, Alter oder Geschlecht des Kunden eine geschäftliche Kaufentscheidung beeinflussen.

Die Betrachtung einer großen, relativ inhomogenen Gruppe bzw. Zielgruppe liefert demnach wenig eindeutige Grundlagen. Der Fokus sollte sich vielmehr auf einzelne Personen-Typen richten, die anhand gezielter Fragestellungen beschrieben werden. Dafür hat sich im Marketing eine Art Leitfaden zur Erstellung der Buyer Persona etabliert, dem jedoch selten dogmatisch Folge geleistet wird. Je nach Bedarf, können und werden entsprechende Modifizierungen vorgenommen.

Allerdings gibt es einige elementare Punkte, die es zu beachten gilt. Diese lassen sich unter den Begriffen Identität, Themen, typische Einwände, Probleme, Informationsverhalten und Marketing-Formate zusammenfassen und bilden die Basis einer funktionellen Buyer Persona.

Weitere Details zur Erstellung der Buyer Persona sowie ein umfassendes Whitepaper zum Thema finden Sie auf der News-Plattform Content4B2B unter www.content4b2b.de/buyer-persona/