Online-Mediathek, Ideen-Wettbewerbe, Facebook-Fanseite, Kochrezepte-Datenbank, Produktionsbesichtigungen, Themenabende, Erzeuger-Reportagen etc. - sowohl online als auch offline setzt Alnatura auf einen intensiven Kundendialog (Bild: Website-Ausschnitt "Alnatura im Dialob"

Aktiv Neukunden zu gewinnen, erfordert einen hohen Aufwand und ist, so ist nicht gelingt, die neu gewonnen Kunden in Immer-Wieder-Kunden zu wandeln, zudem meist wenig lukrativ.  Umso mehr stellt sich die Frage, warum viele Unternehmen trotz der deutlich höheren Kundenrentabilität bereits bestehender Kunden dennoch ihre Bestandskunden vernachlässigen. Warum wird aus einem geschäftlichen Kontakt nicht eine Beziehung? Man könnte auch fragen: Warum werden aus Kunden nicht treue Stammkunden?

Die Antwort: Oft fehlt es an den entsprechenden Konzepten für ein derartiges Relationship Marketing- bzw. Kundenbeziehungs-Programm. Die Firma Alnatura hat jedoch ein beispielhaftes Konzept für sich gefunden und setzt dieses seit Jahren erfolgreich um.

Mehr Umsatz durch intensivierten Kundendialog

Unter dem Motto: „Mehr erleben, mehr wissen", werden in den Filialen der Bio-Supermärkte von Alnatura die Kunden mit einem kleinen Flyer eingeladen, Dialogkunden zu werden. Das Dialogkunden-Programm wendet sich an die besonders Interessierten. Das sind Menschen, die mehr über die Bio-Lebensmittel und Naturprodukte des Alnatura-Markts erfahren wollen. Wer eine, dem Flyer beiliegende Karte ausfüllt, kann am Dialogkunden-Programm teilnehmen.

Nachfolgend fünf Beispiele aus dem Alnatura Dialogkunden-Programm, die sich in abgewandelter Form auf nahezu jeder Branche übertragen lassen:

Baustein Nr. 1: Landwirtschaft erleben.

Dialogkunden werden zu Bio-Betrieben in der Region eingeladen und lernen dort Landwirte und Erzeuger persönlich kennen. Besichtigt werden Obstplantagen, Molkereibetriebe, Imkereien, Gärtnereien, Felder und Bauernhöfe. Nicht jedes Unternehmen ist so offen, seine Kunden auch mit den Lieferanten bekannt zu machen. Beim Thema Bio-Lebensmittel allerdings ist die Herkunft der Erzeugnisse entscheidend. Hier punktet Alnatura beim Thema Vertrauen.

Baustein Nr. 2: Bio-Produktion besichtigen

Dieser Teil des vorgestellten Programms führt die Dialogkunden in größere oder kleinere Produktionsbetriebe und gibt ihnen die Gelegenheit, die Herstellung von Lebensmitteln vor Ort kennenzulernen. Besichtigt werden Bäckereien, Tofu-Hersteller, Müsli-Hersteller, Metzgereien und vieles mehr.

Baustein Nr. 3: Beratung und Produktschulung

Bei so genannten Themenabenden, die in den Filialen selbst stattfinden, organisiert das Unternehmen Vorträge über Gentechnik, Gespräche mit dem Filialleiter, Kosmetikberatungen, Kunstveranstaltungen oder Weinproben.

Baustein Nr. 4: Warenproben

Dialogkunden erhalten mehrmals im Jahr Informationen und Warenproben per Post. Eine prima Sache, denn gerade Warenproben bringen Menschen dazu, neue Produkte zu testen und kennenzulernen. Werden solche Warenproben großzügig bestückt, dann profitieren davon auch Freunde und Bekannte. Ein ideales Mittel, um Mundpropaganda anzuregen.

Baustein Nr. 5: Newsletter

Zusätzlich zur Teilnahme am Dialogkunden-Programm können sich Kunden auch für den E-Mail-Newsletter anmelden. Dies ist aber keine notwendige Voraussetzung. Beim Dialogkunden-Programm stehen weniger die Verkaufsabsichten im Vordergrund. Es geht darum, einen Dialog zum Kunden aufzubauen und damit mehr über seine Wünsche und Bedürfnisse zu erfahren.