Die unterschiedliche nationale Ausgestaltung des Handelsvertreterrechts beeinträchtigt den Schutz, der dem Handelsvertreter (commercial agent) zum Beispiel nach deutschem Recht eingeräumt wird, soweit es den Unternehmern möglich ist, auf die Rechtsordnung eines anderen Staates mit niedrigerem Schutzniveau auszuweichen. Derartige Unterschiede bestanden in der Vergangenheit auch im Recht der EU-Mitgliedstaaten. So sah etwa nur die Rechtsordnung von sieben Mitgliedstaaten eine Entschädigung bei Vertragsende vor, wobei auch insoweit hinsichtlich der Voraussetzungen und des Umfangs erhebliche Unterschiede bestanden.

Um dieser Situation entgegenzuwirken, erließ der Rat der Europäischen Gemeinschaften am 18.12.1986 die Handelsvertreterrichtlinie 86/653/EWG zur Koordinierung der Rechtsvorschriften der Mitgliedstaaten betreffend die selbständigen Handelsvertreter. Die Richtlinie regelt die wichtigsten Rechte und Pflichten der Parteien, den Provisionsanspruch, die Kündigung des Vertrags, den Entschädigungsanspruch bei Vertragsbeendigung und die nachvertragliche Wettbewerbsabrede.

Sämtliche Mitgliedstaaten haben ihrer Verpflichtung genügt, die inhaltlichen Regelungen der Richtlinie in ihr nationales Recht umzusetzen. Die Vorschriften des Handelsgesetzbuchs entsprechen insoweit dem Recht der Handelsvertreter in den übrigen Mitgliedstaaten, die allerdings ein Rechtswahlrecht hatten, ob der Entschädigungsanspruch des Handelsvertreters ein Ausgleichsanspruch oder ein Schadensersatzanspruch sein sollte. Wahlrechte bei der Umsetzung der Richtlinie lassen jedoch eine Prüfung durch ausländische Juristen geraten erscheinen, wenn der Vertrag dem Recht eines anderen Mitgliedstaates unterstellt wird. Für das Recht eines Drittstaates - insbesondere der USA - gilt dies um so mehr.

Zwingende Normen des Handelsvertreterrechts

Zu den zwingenden Normen des Handelsvertreterrechts gehören zunächst die nachstehenden Kernpflichten, von denen nicht durch Vertrag abgewichen werden darf. Zunächst haben die Parteien bei der Durchführung des Vertragsverhältnisses nach den Geboten von Treu und Glauben zu handeln. Darüber hinaus gilt für den Handelsvertreter, dass er die Interessen des Unternehmers wahrzunehmen hat und hierbei insbesondere

• angemessener Weise für die Vermittlung und den Abschluss der ihm anvertrauten Geschäfte einzusetzen hat,
• dem Unternehmer die erforderlichen ihm zur Verfügung stehenden Informationen (etwa über neue Absatzmöglichkeiten oder neue Gesundheits- oder Umweltvorschriften) zu übermitteln hat,
• den vom Unternehmer erteilten angemessenen Weisungen nachzukommen hat.

Demgegenüber obliegt es dem Unternehmen

• dem Handelsvertreter die erforderlichen Unterlagen (Produktbeschreibungen, Preislisten) zur Verfügung zu stellen, die sich auf die betreffenden Waren beziehen,
• dem Handelsvertreter die für die Ausführung des Handelsvertretervertrags erforderlichen Informationen (beispielsweise Liefermöglichkeiten, Produkt- und Marktentwicklung) zu geben,
• dem Handelsvertreter binnen angemessener Frist von der Annahme oder Ablehnung und der Nichtausführung der vermittelten Geschäfte Kenntnis zu geben,
• den Handelsvertreter binnen angemessener Frist zu benachrichtigen, wenn der Umfang der Geschäfte erheblich geringer sein wird (zum Beispiel wegen negativer Nachfragetendenz, geeigneten Liefermöglichkeiten) als der Handelsvertreter normalerweise hätte erwarten können.

Checkliste

Die nachstehende Liste führt an, was zu beachten ist, wenn Produkte über Handelsvertreter in den Markt gebracht werden.

1. Parteien
2. Exklusivität Gebiet
3. Definition des Gebiets
4. Definition der Produkte
5. Einschränkung der Tätigkeit außerhalb des Gebiets
6. Überpreisregelung
7. Keine direkte Zahlung
8. Untervertreter
9. Eigene Tätigkeit des Unternehmers
10. Überlassen der notwendigen Unterlagen
11. Weiterleitung von Direktanfragen
12. Sofortige Information über geändertes Lieferprogramm, Preis etc.
13. Weiterleitung sämtlicher Korrespondenz
14. Provisionsregelung (einschließlich Währung, Provision nach Vertragsbeendigung, Fälligkeit)
15. Vertragsauflösungsmöglichkeiten, Ausgleichsanspruch
16. Materielles Recht, Prozeßrecht, Gerichtsart, Gerichtsort
17. Abschließende Regelung, salvatorische Klausel
18. Direktkäufer

Stand: 06.02.2006