Eine wirkungsvolle Methode, um bei Preiseinwände erst mal auszukontern: Auf den Einwand mit einer Gegenfrage reagieren und so den Ball zum Kunden zurückspielen.

Der wichtigste Tipp vorweg: Nutzen Sie bei Preiseinwänden eine wichtige Verhandlungstaktik: Verschaffen Sie sich hier oder bei schwierig zu beantwortenden Fragen mit einer Gegenfrage Zeit zum Nachdenken. Nachfolgend neun Taktiken, mit denen Sie sich Luft verschaffen und bei Preiseinwänden im Verkaufsgespräch die Oberhand behalten.

1. Unschuldsmethode

Fragen Sie ganz allgemein:

• „Wie meinen Sie das?“
• „Warum kommen Sie gerade jetzt auf den Preis zu sprechen?“
• „Wie kommen Sie zu der Ansicht, dass ... zu teuer ist?“

2. Informationsmethode

Fragen Sie nach präzisen Antworten:

• „Womit vergleichen Sie den Preis?“
• „Was ist der Grund, dass Sie sich in erster Linie für den Preis interessieren?“
• „Was wünschen Sie sich in erster Linie von unserem Angebot?“

3. Definitionsmethode

Lassen Sie den Kunden seine Ansichten näher erläutern:

• „Können Sie mir bitte sagen, was Sie eigentlich unter ‚zu teuer‘ verstehen?“

Weisen Sie den Einwand zurück und nutzen Sie ihn als Aufhänger zur Nennung von Vorteilen:

• „Das wäre richtig, wenn der von mir genannte Preis nicht mehr als gerechtfertigt wäre durch ...“
• „Gerade deshalb sollten wir einmal gemeinsam vergleichen, welche Vorteile gerade Ihnen durch mein Angebot im Vergleich zu denen meiner Konkurrenz entstehen werden.“

5. Alternativmethode

Fragen Sie ihn, ob er das „eine“ oder das „andere“ Produkt/Angebot meint:

• „Meinen Sie mein Angebot mit den von Ihnen geforderten Dienstleistungen, die Ihnen nur unser Unternehmen bieten kann, oder die abgespeckte Version?“

6. Rückstellmethode

Stellen Sie seine Frage zurück, bis er die Vorteile des Gesamtangebotes erkannt hat:

• „Darf ich Ihre Frage noch einen Augenblick zurückstellen, damit ich Ihnen vorher noch zwei entscheidende Punkte erklären kann?“, oder:
• „Ich weiß, dass Sie ein scharfer Rechner sind und nicht die Katze im Sack kaufen und erst wissen wollen, was Sie für Ihr gutes Geld bekommen. Darf ich deshalb Ihre Frage noch einen Moment zurückstellen, damit wir gemeinsam untersuchen können, was Ihnen unser Angebot im Vergleich zu Ihrer bisherigen Methode mehr bringen kann?“

7. Erfahrungsmethode

Nennen Sie Ihrem Interessenten einen Kunden, dem der Preis anfänglich auch zu hoch erschien und der jetzt Dauerkunde ist:

• „Ich erinnere mich gerade an einen guten Kunden, dem unser Preis anfänglich auch zu hoch erschien. Daraufhin haben wir seine derzeitige Produktionsmethode sowie seine Marketing- und Verkaufsaktivitäten, genau wie wir es jetzt tun, durchgerechnet. Gerade vor ein paar Tagen hat er mir bestätigt, dass er seinen Gewinn um ... gesteigert hätte.“

8. Plus-Minus-Technik

Geben Sie zu, dass der Preis etwas über dem Konkurrenzangebot liegt. Erwähnen Sie jedoch, was er mehr an Leistungen und Vorteilen von Ihnen erhält:

• „Es ist richtig, dass unser ... (Produkt/Angebot) ein wenig höher im Preis (nicht: teurer!) liegt als das Ihres jetzigen Lieferanten. Wenn ich Sie vorhin richtig verstanden habe, sind Sie vor allem an ... interessiert. Und, wie Sie sich selbst überzeugen können, ermöglicht Ihnen ... (Präsentation von Vorteilen mit Glaubensbeweisen).“

9. Emotionales Eingehen auf den Kunden

Sagt der Kunde zu Gesprächsbeginn: „Ihre Produkte sind ja bekanntlich zu teuer“ (oder Ähnliches), bevor er überhaupt die ihm entstehenden Vorteile kennt, dann können Sie keine rational klingenden Begründungen bringen.

Sagen Sie besser: „Diese Ansicht habe ich schon wiederholt von Gesprächspartnern gehört, die unser Angebot noch nicht kannten. Nachdem wir jedoch gemeinsam deren Produktions- und Verkaufsmethoden kritisch durchleuchtet hatten, haben sie umgestellt. Erwartungsgemäß sind sie Dauerkunden geworden. Deshalb schlage ich vor: ...“

Warum diese Konter?

Oberflächlich betrachtet ist der Preis für den Käufer oft nur eine €-Einheit. In Wirklichkeit bedeutet er jedoch wesentlich mehr, wie

1. Vorteile auf Grund unterschiedlicher Qualitätsmerkmale,
2. Serviceleistungen; kompetente Beratung in Fragen Produktion, Marketing, Verkauf,
3. ausgehandelte Kontraktbedingungen,
4. Zahlungsweise/-ziele,
5. Frachtkosten,
6. Versanddetails,
7. Rechnungsstellung, Rabatte,
8. Garantien,
9. Lieferintervalle, -schnelligkeit, -methode, -zuverlässigkeit,
10. Auftragsvolumen

Hier gilt es herauszufinden, was dem Kunden noch „fehlt“, um zu sagen: „Dieser Preis ist für mich in Ordnung.“

Und nicht vergessen: Der Preis muss immer aus einer starken Position heraus genannt werden! In dem Moment, in dem der Verkäufer den Preis nennt, stellt sich deutlich heraus, ob er ihn selbst für gerechtfertigt hält. Seine Überzeugung, die rationalen und emotionalen Bedürfnisse seines Kunden abdecken zu können, und das Bewusstsein, dass sein Angebot mit den in Aussicht gestellten Vorteilen für den Kunden wertvoll ist, drückt sich mit dem, wie er es sagt, in seiner Körpersprache sehr deutlich aus. Dabei gilt: Je besser der Verkäufer sich auf den Kundenbesuch vorbereitet und sich auf die wechselnden Bedürfnisse eingestellt hat, umso größer sind seine Erfolgsaussichten.