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Fachartikel, 29.01.2019
Wertbasiertes Verkaufen
Risikoübernahme als Mittel der Neukundengewinnung
Verkäufer können in Verkaufsgesprächen mit offensiven Risikoübernahmen attraktive Brücken schlagen und damit ihre Chancen bei der Neukundengewinnung erheblich steigern.

Verkufer verlangen bei der Neukundengewinnung Offenheit fr Neues von ihren potentiellen Kunden. Doch Entscheider scheuen oft die Risiken eines Lieferantenwechsels oder die Aufnahme eines weiteren. Denn leider halten viele Anbieter die in der Anwerbungsphase gemachten vollmundigen Versprechen nicht ein. Wozu sollte man als Abnehmer also zustzliche Risiken eingehen, wenn man „eigentlich“ doch „ziemlich“ zufrieden mit dem Status quo ist? Mit offensiven Risikobernahmen knnen Anbieter attraktive Brcken schlagen, so dass potentielle Kunden sich wesentlich leichter fr einen anderen/weiteren Lieferanten entscheiden.

Kunden empfinden relativ hufig Kauf-Reue. Mal wieder hat man etwas gekauft, was man im Nachhinein bereut, weil man doch nicht den in Aussicht gestellten Nutzen erwirtschaften konnte. Passiert dies einem Abnehmer fter, steigt zunehmend die Wahrscheinlichkeit, dass er selbst offensichtlich gute Angebote ablehnt – einfach um sich vor weiteren Fehlentscheidungen zu schtzen. Ist der Anbieter davon berzeugt, dass er ein wirklich gutes Angebot hat, kann er Kunden deutlich leichter gewinnen, wenn er ihnen Risiken – beispielsweise das Risiko eines Fehlkaufs – abnimmt. Vor allem dann, wenn seine unmittelbaren Mitbewerber dies nicht tun. Dazu 3 Beispiele:

  • Ein Verkaufstrainer, der auf einen Teil seines festen Tagessatzes verzichtet und dafr pro gewonnen Kunden eine Erfolgsprmie bekommt, kommuniziert gegenber seinem Kunden klar: Ich will nicht nur viele Trainingstage verkaufen, sondern habe auch wirklich Interesse daran, dass die Teilnehmer, sprich die Verkufer des Unternehmens, neue Kunden gewinnen.
  • Eine Webseitenagentur fakturiert nicht einfach ihren typischen Stundensatz fr die Erstellung der Webseite, sondern einen niedrigeren. Zustzlich lsst sie sich das bessere Ranking von Position x auf y, die Anzahl der Anfragen ber das Kontaktfeld oder den hheren durchschnittlichen Warenkorb im Shop vergten.
  • Eine Bank nimmt nicht jhrlich pauschal x Prozent Gebhren fr das Depot, in dem die von ihr empfohlenen Aktien aufbewahrt werden, sondern lsst sich an der Performance messen: Steigen die Aktien im Wert, ist auf den Ertrag eine beispielsweise gestaffelte Gebhr fllig. Sinkt der Wert, sind extrem niedrige Gebhren bis keine fllig.

Bei allen 3 Beispielen wird dem Kunden schnell klar: Ich stehe nach dem Kauf nicht alleine da, sondern habe einen Partner, der an meinem Erfolg wirklich Interesse hat – und sich nicht aus der Verantwortung stiehlt.

Strategische Vorbereitung

Verkufer mssen sich Gedanken darber machen, wie sie mit ihrem gesamten Portfolio ntzlich und wertschpfend fr den Kunden sein knnen bzw. schon sind – und dies nicht nur einfach behaupten, sondern auch beweisen. Bei diesem wertbasierten Verkaufen steht der nachvollziehbare finanzielle Mehrwert fr den Kunden im Vordergrund. Der Verkufer legt seinem Leistungsangebot das Geschftsmodell des Kunden zugrunde, um damit dessen wirtschaftlichen Erfolg zu steigern. Der Verkufer muss sich dazu zunchst intensiv mit seinem Kunden befassen, um den Wert, den sein Angebot fr diesen darstellt, zu erkennen. Anschlieend muss dem Kunden dieser finanzielle Beitrag in berzeugender Weise vermittelt werden.

Faires Miteinander


Ein solches Vorgehen verlangt allerdings Ehrlichkeit auf beiden Seiten. Natrlich besteht das Risiko, dass ein Kunde „vergisst“, gewisse honorarpflichtige Erfolge zu melden. Auch ber die Basis fr die Erfolgsmeldungen kann es Streitigkeiten geben. Darum mssen bereits bei Beginn einer Zusammenarbeit die Spielregeln dafr von Anbieter und Kunde gemeinsam klar definiert werden, vielleicht auch an konkreten Beispielen. So wird vermieden, dass es im Nachhinein zu einem schalen Beigeschmack kommt.

Wer fr seine Kunden als Anbieter messbarer ist, geht Risiken ein – hat aber auch bessere Chancen. Denn wenn der Anbieter wirklich gut ist, wird dieser durch den zuvor vereinbarten Erfolgsanteil deutlich mehr verdienen als zu fixen Stundenstzen oder Gebhren. Dieses Aufgeld werden viele Kunden gerne zahlen – schlielich haben sie ja auch nachweisbar mehr Erfolg.

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ber Oliver Schumacher
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Oliver Schumacher ist Trainer für Verkaufserfolge. Der vierfache Buchautor trainiert schwerpunktmäßig Verkäufer im Außendienst darin, wie sie wertschätzend und systematisch Kunden für sich gewinnen. Neben ...
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