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Fachartikel, 08.02.2018
Verkaufsstrategien und Einkauf-Gegenstrategien
Vier Verkäufer-Tricks, auf die sich Einkäufer einstellen sollten
Top-Verkäufer kennen viele Tricks und Kniffe, um mit Unternehmen ins Geschäft zu kommen und hohe Preise zu erzielen. Einkäufer sollten diese kennen und zu kontern wissen.
Verkufer-Trick 1: Den Einkauf umgehen

Lieferanten versuchen oft die Mitarbeiter im Einkauf zu umgehen und direkt in Kontakt mit den firmeninternen Bedarfstrgern zu treten. Dies geschieht insbesondere dann, wenn die Einkufer
  • sich nicht offen genug fr die (neuen) Produkte und Dienstleistungen eines Lieferanten zeigen,
  • vom Lieferanten als Barriere („gatekeeper“) fr eine direkte Kommunikation mit den internen Bedarfstrgern angesehen werden und
  • nicht pro-aktiv mit ihren internen Kunden kommunizieren.
Einkufer knnen sich gegen einen solchen Angriff wehren, indem sie aktiv das Gesprch mit ihrer internen Kunden suchen und sich ber deren aktuellen und knftigen Bedarf auf dem Laufenden halten – zum Beispiel durch monatliche Meetings. Auerdem sollten Einkufer offen, mit (bestehenden) Lieferanten ber deren Produkt- und Dienstleistungsangebot und dessen (mgliche) Relevanz fr das eigene Unternehmen sprechen.

Bei einer Ausschreibung ist die Versuchung fr Lieferanten besonders gro, „ber die Flanke anzugreifen", um einen Keil zwischen Einkauf und Bedarfstrger zu treiben. In dieser Situation ist es besonders wichtig, dass die whrend einer Ausschreibung hufig eingesetzten cross-funktionalen Teams aus Einkauf und Bedarfstrgern nach auen mit einer Stimme sprechen. Lassen Sie sich nicht auseinander dividieren. Informieren Sie zudem das Top-Management Ihres Unternehmens regelmig ber den Verlauf der Ausschreibung – denn oft hebeln Top-Verkufer cross-funktionale Teams durch ihre exzellenten Kontakte zur Geschftsfhrung aus.

Verkufer-Trick 2: Nebelgranaten werfen


Hufig erweist sich beim Einkauf gerade das als brisant beziehungsweise als Kostentreiber, was nicht Bestandteil eines Lieferantenangebots ist. Akzeptieren Sie kein Angebot das Phrasen enthlt wie „zu verhandeln“, „wird nachgereicht“ oder „auf Anfrage erhltlich“. Verlangen Sie als Einkufer vom Lieferanten ein vollstndiges Angebot. Weigert er sich, schlieen Sie ihn vom weiteren Vergabeprozess aus.

Besonders frustrierend ist es, erst whrend einer Vertragsverhandlung festzustellen, dass
  • das auf den ersten Blick interessante Angebot eines Lieferanten gar nicht alle Kosten oder gewnschten Leistungselemente umfasst und
  • der Lieferant versucht, hhere Preise durch die Hintertr durchzusetzen.
Schieben Sie dieser Taktik einen Riegel vor, indem Sie bereits im Ausschreibungstext smtliche Preis-/Kostenkomponenten transparent untergliedern, um „Interpretationsspielrume“ auf Lieferantenseite zu verhindern.

Ein fundamentales Prinzip des „strategic sourcing“ ist es, die Gesamtkosten (TCO = total cost of ownership) und nicht nur Einzelkosten zu betrachten. Zustzlich helfen Klauseln im Ausschreibungstext wie: „Der Anbieter versichert, dass das vorliegende Angebot alle relevanten Preisinformationen enthlt“. Treffen Sie grundstzlich keine Lieferantenauswahlentscheidung, bevor Sie nicht alle relevanten Kosten erfasst und verstanden haben.

Verkufer-Trick 3: Appetit-Hppchen offerieren

Supermrkte offerieren hufig bestimmte Produkte unter Einstandskosten, um Kunden in den Laden zu locken. Diese „loss leader“ bedeuten zwar isoliert betrachtet Verluste fr den Supermarkt. Sie werden aber dadurch berkompensiert, dass der Kunde im Hochgefhl des erfolgreichen Schnppchenkaufs zu anderen Produkten greift, die ber hhere Gewinnmargen verfgen.

Dieselbe Taktik praktizieren oft Lieferanten von Unternehmen, um (Neu-)Kunden anzulocken. Eine begrenzte Anzahl von Produkten wird nahe oder unter Einkaufs-/Produktionskosten angeboten. Andere Produkte hingegen sind mehr als profitabel kalkuliert – ohne dass die betreffende Einkaufs- oder Fachabteilung dies bemerkt.

Lassen Sie sich von dieser Taktik nicht blenden. Analysieren Sie die Preisstruktur aller fr Sie wichtigen Produkte/Leistungen und nicht nur einiger ausgewhlter.

Verkufer-Trick  4: Entscheidungsdruck erzeugen

Zeit ist ein Druckmittel, auf das erfahrene Verkufer gerne bei unerfahrenen Einkufern setzen – zum Beispiel, indem sie kurz vor Ablauf eines Vertrags, wenn der Einkufer keine alternativen Lieferanten mehr finden kann, pltzlich erklren: „Wir mssen leider aufgrund gestiegener Kosten unsere Preise erhhen.“ Ebenfalls beliebt: „Unser Angebot gilt nur noch bis Ende der Woche. Danach gelten die genannten Konditionen nicht mehr.“

Zeitdruck ist ein sehr schlechter Einkaufsratgeber. Nehmen Sie Ihren Lieferanten den Wind aus den Segeln, indem Sie folgende Regeln beachten:
  • Machen Sie es bei einer Ausschreibung zur Bedingung, dass das Angebot des Lieferanten fr einen klar definierten Zeitraum gltig ist – zum Beispiel 90 Tage.
  • Setzen Sie den Lieferanten selbst unter Zeitdruck. Kontaktieren Sie ihn zum Beispiel drei Monate vor Vertragsende und fragen Sie ihn, ob er den Vertrag zu niedrigeren Preisen verlngern will. Sonst wren Sie gezwungen, eine neue Ausschreibung durchzufhren.
  • Ermitteln Sie, wie der Verkufer bezahlt wird und nutzen Sie zum Beispiel das Prmiensystem des Lieferanten zu Ihrem Vorteil. So werden zum Beispiel im letzten Quartal eines Geschftsjahres von den Lieferanten hufig Extra-Prmien ausgelobt, um den Absatz noch einmal anzukurbeln. Entsprechend hei sind die Verkufer gerade dann auf Abschlsse und entsprechend schnell zu Zugestndnissen bereit.
  • Vermeiden Sie, dass wichtige Vertrge zum Beispiel zum Jahreswechsel oder mitten in der Urlaubszeit enden. Denn dann ist es fr Sie meist schwierig, wenn nicht gar unmglich, in der erforderlichen Zeit von Ihren internen Kunden die Zustimmung zu alternativen Lieferanten zu erhalten. Also werden die bestehenden Vertrge vielfach einfach fortgeschrieben.
Und noch ein Tipp: Haben Sie fr die, fr die Leistungserbringung Ihres Unternehmens strategisch relevanten Produkte und Dienstleistungen stets einen alternativen Lieferanten parat, auf den Sie im Bedarfsfall zurckgreifen knnen. Sonst werden Sie vom Lieferanten abhngig und sind leicht erpressbar.

Bild: reynermedia / flickr
ZUM AUTOR
ber Dirk Nold
Nold Consulting GmbH
Dirk Nold ist Diplom-Kaufmann und geschäftsführender Gesellschafter der auf Beschaffungsoptimierung spezialisierten Höveler + Nold Consulting (HNC) aus Düsseldorf.
Nold Consulting GmbH
KölnTurm - Im Mediapark 8
50670 Köln

+49-211-55405399
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