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Fachartikel, 23.05.2014
Hebel zur Kundenakquise
Vier Königswege zur Kundengewinnung
Viele Wege führen nach Rom - und zum Kunden. Allerdings braucht es zur Kundengewinnung nicht immer zwingend teure Werbung und PR-Kampagnen.
Fr die Gewinnung von neuen Kunden gibt es viele Wege – mit jeweils unterschiedlichen Vor- und Nachteilen. Hier vier Knigswege zur Kundengewinnung, die – anders als aufwendige PR- und Werbekampagnen – auch fr Klein- und Einzelunternehmen interessant sind:

Knigsweg Nr. 1: Die persnliche Begegnung


Messen, Tagungen, Events sind hervorragende Anlsse, um neue Kontakte zu knpfen und Kunden zu gewinnen. Beispielsweise am Messestand, wenn Teilnehmer bei der Tagung nebeneinandersitzen oder in der Kaffeepause automatisch ins Gesprch kommen. Schlielich haben sie eine gemeinsame Basis: den Gegenstand der Messe oder das Thema der Tagung. Gute Voraussetzungen, um schnell wichtige Informationen auszutauschen und zu erfahren, ob wechselseitiges Interesse besteht.

Die Vorteile:
  • Gleichgesinnte kommen rasch auf das Wesentliche zu sprechen, fragen offen Bedarfe ab und erhalten in der Regel auch schnell die Kontaktdaten des Gegenbers.
  • Sie drfen die Kontaktdaten nutzen, um im Nachgang Informationen oder ein konkretes Angebot zu bermitteln.
Die Nachteile:
  • Das Knpfen von Kontakten bei Events ist besonders zeitaufwendig und mit Kosten verbunden. Die Hhe der Kosten richtet sich nach dem Aufwand, den Sie fr das Event betreiben.
  • Die Kontaktdaten drfen Sie nicht frei nutzen, beispielsweise um Ihrem Gesprchspartner regelmig Newsletter oder Mailings mit Angeboten zuzusenden. Denn selbst wenn Sie ihn bei der bergabe der Visitenkarte fragen, ob Sie ihm Mailings schicken drfen, und sein mndliches Einverstndnis erhalten, ist dies Ihnen trotzdem nicht gestattet, weil Ihnen diese Erlaubnis schriftlich vorliegen muss, um rechtskrftig zu sein.
Knigsweg Nr. 2: Der Newsletter

Er ist gnstig, aktuell und informativ. Und: Er wird nur von denjenigen potenziellen Kunden abonniert, die wirklich an Ihren Produkten interessiert sind. Das sind gute Voraussetzungen, um aus Interessenten Kunden zu machen.

Die Vorteile:
  • Hat sich ein Interessent fr Ihren Newsletter angemeldet, drfen Sie regelmig Kontakt zu ihm aufnehmen und ihn ber Neuheiten informieren.
  • Sie sind berechtigt, den Abonnenten Zusatzangebote zu unterbreiten, ber die Sie weitere Daten erhalten, die Ihnen erlauben, sie wiederum zur Kundengewinnung zu nutzen. Das sind beispielsweise kostenlose E-Books, Checklisten oder auch Gutscheine.
Die Nachteile:

Abonnenten Ihres Newsletters werden nur diejenigen, die Ihre Produkte / Ihr Unternehmen ohnehin schon kennen. Da in der Regel nur die E-Mail-Adressen der Abonnenten vorliegen, ist es schwer, den Kontakt auszubauen oder mageschneiderte Angebote zu unterbreiten.

Knigsweg
Nr. 3: Gutscheine

Gutscheine bieten Ihnen die Chance, die Hemmschwelle beim Wandel eines Interessenten zum Kunden zu senken. Und sie sind ein Zeugnis von Qualittsbewusstsein. Denn: Nur wer davon berzeugt ist, dass sein Produkt den Praxistest besteht, ldt Verbraucher ein, die Produkte auszuprobieren, indem sie diese bei Einlsen des Gutscheins gratis oder zu einem geringen Preis erhalten.

Die Vorteile:

Durch die Mglichkeit, die Gutscheine per Post einzulsen, erhalten Sie die vollstndigen Kontaktdaten des Kunden. Holen Sie die schriftliche Erlaubnis ein, diese Daten auch fr andere Zwecke nutzen zu drfen, und benennen Sie diese ganz konkret.

Wenn Sie anbieten, dass der Gutschein im Geschft eingelst wird, haben Sie die Option zu einem persnlichen Gesprch und damit die Chance, mehr ber den Interessenten zu erfahren und ihn zu bewegen, Ihnen die Erlaubnis fr regelmige Mailings zu erteilen.

Die Nachteile:
  • Je nach Produkt oder Dienstleistung haben Sie eine mehr oder weniger groe Anzahl von „Abgreifern“, die lediglich den Gutschein wollen, aber kein echtes Interesse an Ihrem Produkt haben.
  • Ein eingelster Gutschein ermglicht Ihnen nicht ohne Weiteres, wieder Kontakt zu dem Einlser aufzunehmen. Das heit: Im schlimmsten Fall reit die Verbindung ab.
Knigsweg 4: Gewinnspiele

Die Durchfhrung von Gewinnspielen ist in der Regel der Weg, der zu den meisten Kundenkontakten fhrt.

Die Vorteile:
  • Sie erhalten fast immer die vollstndigen und die richtigen Daten der Teilnehmer, weil diese ja den Gewinn bekommen mchten und Ihnen daher alles mitteilen, um eine Kontaktaufnahme zu ermglichen.
  • Ihr Unternehmensname wird mit einem positiven Anlass verknpft.
Die Nachteile:
  • Loben Sie einen attraktiven Preis aus, werden viele lediglich teilnehmen, um diesen zu erhalten – aber ohne wirkliches Interesse an Ihrem Produkt.
  • Sie drfen das Gewinnspiel nicht mit der Erlaubnis zur bermittlung von Mailings verknpfen.
  • Fr die Durchfhrung von Gewinnspielen mssen Sie die rechtlichen Bestimmungen einhalten.
Fazit

Die Gewinnung von Kontaktdaten und neuen Kunden ist aufwendig und oftmals mit Schwierigkeiten verbunden. Umschiffen Sie diese durch verschiedene Manahmen. Nutzen Sie idealerweise eine Mischung aus den verschiedenen Akquisewegen. Halten Sie akribisch fest, welche Strategie zur Kundengewinnung Ihnen welche Ergebnisse gebracht hat. Nach 1 oder 2 Testdurchlufen haben Sie fr Ihr Produkt den fr Sie richtigen Knigsweg ermittelt.
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