Das Problem: Sie kennen den Kunden nicht im Detail und waren meist auch nicht in alle Vorgespräche involviert. Um eine optimale Vorbereitung sicherzustellen und in der Rollenverteilung bestmöglich abgestimmt beim Kunden aufzutreten, sollten der Vertriebsleiter und der für den Kunden verantwortliche Vertriebsbeauftragte bei gemeinsamen Abschluss-Verhandlungen unbedingt die nachfolgenden Regeln beachten.

1. Tauschen Sie sich im Vorfeld mit Ihren Verhandlungsbegleitern alle relevanten Informationen aus!

Ein Kurz-Briefing erst auf der gemeinsamen Fahrt zum Kunden lässt nur ungenügend Zeit für eine kundenorientierte Einstimmung und für strategische Überlegungen. Hinzu kommt: Die vom Vertriebsmitarbeiter im Auto erzählten Informationen sind meist unsystematisch und zeigen wichtige Zusammenhänge nicht auf. Deshalb sollten – eventuell mittels eines Formblatts – spätestens zwei Tage vor dem Termin strukturiert und schriftlich alle Informationen vorliegen, wie unter anderem über

• den Kunden (Was machen die? Wovon leben die?),
• die Gesprächspartner (Verantwortungsbereich, Funktion, informeller Status in der Kundenorganisation, Entscheidungskompetenz, persönliches Interesse in diesem Bedarfsfall, seine Rolle im Buying-Center?),
• Historie des Kunden, Historie des aktuellen Bedarfs,
• Potenzial (Aktueller/künftiger Bedarf? Bedarf an anderen Lösungen aus unserem Haus?),
• Chance (Ist beim Kunden die Grundsatzentscheidung getroffen? Welche Alternativen hat der Kunde, um den Bedarf zu decken? Wie stehen unsere Chancen?),
• Entscheidungs-Situation (Wer entscheidet? Buying-Center? Welches sind die zentralen Entscheidungskriterien der Gesprächspartner? Wie sieht der Entscheidungsprozess des Kunden aus?),
• Verhandlungspunkte (Welche Punkte des Angebots will der Kunde verhandeln?),
• Preisfindung (Wie sieht unsere Kalkulation aus?).

2. Sagen Sie „ja“ zum „zu teuer“ des Kunden und nutzen Sie für Ihre Preis-Argumentation alle relevanten Möglichkeiten, die Ihnen Ihr Unternehmen bietet.

Setzen Sie auf eine offensive Verhandlungsstrategie. Rechtfertigen Sie sich nicht, sondern bestätigen Sie Ihren höheren Preis und zeigen Sie das angemessene Preis-Leistungs-Verhältnis auf, indem Sie alle kundenrelevanten Leistungen aus dem Marketing-Mix Ihres Unternehmens in die Waagschale werfen. Zeigen Sie den jeweiligen Kunden Ihren Nutzen aus Ihrer

• Produktpolitik,
• Sortimentspolitik,
• Servicepolitik,
• Informations- und Kommunikationspolitik,
• Preispolitik,
• Distributionspolitik.

Um darauf optimal vorbereitet zu sein und eine entsprechende Argumentation aufbauen zu können, sollte im Vorfeld aus diesen sechs Marketing-Mix-Feldern die für diesen Kunden relevanten Argumente überlegt und festgelegt werden.

3. Verhandeln Sie nach dem Prinzip „Geben und Nehmen“! Bereiten Sie dazu Ihre Alternativen vor!

Zugeständnisse an den Kunden lassen sich alleinig schon aus sachlichen Zwängen, wie Konkurrenz-Angebote oder Budgetprobleme des Kunden, selten vermeiden. Dies gilt auch für psychologische Gründe, etwa Drang nach Erfolgserlebnissen Ihrer Gesprächspartner. Um seriös und glaubwürdig zu bleiben, gilt jedoch: Kein Nachlass ohne Gegenleistung des Kunden! Vor diesem Hintergrund sollten sich der Vertriebsmitarbeiter und Vertriebschef im Vorfeld der Verhandlung mögliche Gegenforderungen an den Kunden erörtern, um eine Verhandlungsstrategie nach dem Motto „Geben & Nehmen“ entwickeln zu können.

4. Nutzen Sie die Preis-Verhandlung zur Kunden-Bindung!

Stellen Sie Gegenforderungen, die den Kunden entweder

• vertraglich binden (Abruf-Auftrag, Service-Vertrag),
• individuell-persönlich binden (Teilnahme an Schulungen Ihres Hauses, gemeinsame Arbeitskreise),
• technisch binden (Systemlösungen, Sonderanfertigungen),
• organisatorisch binden (Bestellabwicklung, Logistik-Konzepte) oder
• marketing-politisch binden (Anwender-Berichte, Referenz).

5. Spielen Sie einen ausgewogenen Mix aus rationalem und emotionalem Verhandeln!

Lassen Sie sich von Ihrem Mitarbeiter auf einem Argumentations-Blatt sachliche Argumente wie Produktvorteile und Wirtschaftlichkeits-Betrachtungen notieren. Beherrschen Sie aber auch die emotionale Argumentation und sprechen Sie über Partnerschaft und längerfristige Zusammenarbeit. Zeigen Sie sowohl persönliche Freude und Zuversicht als auch Betroffenheit und Bedauern. Signalisieren Sie sowohl persönliches Verständnis für den Verhandlungspartner als auch Verlustbereitschaft bezüglich des Auftrages oder gar des Kunden, falls man nicht zusammenkommen kann.

6. Sprechen Sie sich mit Ihren Begleitern über die taktische Rollenverteilung ab!

Denken Sie langfristig! Entscheidend ist nicht so sehr, wer in der Abschlussverhandlung am meisten glänzt, sondern vielmehr wer auch noch nach der Verhandlung am dringlichsten die Akzeptanz und den Respekt des Kunden braucht. Aus diesem Grunde sollte der Verkaufsleiter eher die Rolle des „Bad Guy“ übernehmen, der die Forderungen des Kunden abwehrt, und die Rolle des „Good Guy“ dem Vertriebsmitarbeiter überlassen, der schließlich auch danach mit diesem Kunden in positiver Art und Weise zusammenarbeiten können soll. Erörtern Sie deshalb im Vorfeld

• den groben Gesprächsleitfaden (Welches Ziel wollen wir erreichen? Worüber wollen wir in welcher Reihenfolge sprechen?),
• die Rollenverteilung (Wer nimmt welche Haltung ein? Wer sagt zu welchem Thema was?) und
• die taktischen Handlungsoptionen (Wenn diese Situation ..., dann folgende Vorgehensweise ... / Wann unterbrechen wir die Verhandlung taktisch wie?).

7. Vergessen Sie niemals die Grund-Regeln erfolgreicher Preisverhandlungen!

Prüfen Sie, bevor Sie irgendwelche Konditionen nennen,

• das Wertbewusstsein des Kunden gegenüber Ihrem Haus und Ihrer Lösung (Entspricht unsere Lösung grundsätzlich Ihren Vorstellungen?),
• das Auftragsvolumen (Es geht jetzt also gemäß unserem Angebot konkret um folgenden Auftrags-Umfang ...?) und
• die Entscheidungs-Bereitschaft (Das heißt, wenn wir uns jetzt über die Konditionen einigen, dann können Sie uns auch heute den Auftrag zusagen?).

Beugen Sie der Salami-Taktik vor und verhindern Sie das Rosinen Picken, indem Sie zuerst alle Verhandlungspunkte sammeln, bevor Sie über einzelne Punkte im Detail verhandeln. Zeigen Sie Ihre „finanzielle Not“ und geben Sie keine glatten Nachlässe (nicht zehn Prozent, sondern 8,37 Prozent – nicht 1.000 Euro, sondern 837 Euro Nachlass). Und runden Sie Zahlen stets zu Ihren Gunsten auf. Ansonsten verschenken Sie nicht unnötig Geld.

Und noch ein Tipp: Denken Sie stets daran, dass bei einer angenommenen Umsatzrendite von zehn Prozent, wenn Sie ein Prozent höhere Preise erzielen, Ihr Umsatz zwar nur um ein Prozent steigt. Ihr Gewinn steigt aber um 10 Prozent. Kämpfen Sie also auch um zehntel Prozentpunkte. Es lohnt sich!

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Buchtipp
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