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Fachartikel, 19.07.2017
Web-aided Selling:
Mittels Internet und Social Media den Verkaufserfolg steigern
Das Internet und Social Media bieten B2B-Verkäufern eine Vielzahl an Möglichkeiten zur Erleichterung der Vertriebsarbeit sowie zur Steigerung der Verkaufserfolgs. Häufig werden diese Potenziale allerdings nicht systematisch genug genutzt.
Definieren der Zielkunden, Erkunden und Wecken des Bedarfs, Angebotserstellung, Vertrags- und Preisverhandlung - Verkaufsprozesse im B2B-Bereich gestalten sich oft zeitintensiv und bentigen vielfach bis zum finalen Verkaufsabschluss eine lange Vorlaufzeit, allen voran bei Industriegtern  und –dienstleistungen..

Ihre hieraus resultierenden (Teil-)Aufgaben knnen Verkufer mit Hilfe des Internets und der Sozialen Medien oft besser und einfacher erfllen. Hierfr einige Beispiele entlang des Verkaufsprozesses.

Verkuferaufgabe: Ermitteln und Bearbeiten erfolgsversprechender Zielkunden

Heute sttzen sich Verkufer bei der Marktbearbeitung primr auf die Adressen in den Datenbanken und CRM-Systemen ihrer Unternehmen. Und wenn diese Tools zu wenig brauchbare Adressen fr die Neukundenakquise enthalten? Dann kauft ihr Unternehmen von einem Adresshndler „neue Adressen“, die schon Hunderte anderer Unternehmen nutzen.

Dabei bringt eine clevere Google-Suchabfrage mit Formulierungen wie „Top 100 Speditionen“ oder „Grte Maschinenbauunternehmen in Deutschland“ ausreichend neues Akquise-Potenzial. Auch die Internetseiten von Verbnden und Fachmessen eignen sich fr das Generieren von Adressen, denn hier sind hufig die Namen der Mitgliedsunternehmen beziehungsweise Aussteller publiziert – oft nebst den Namen der Ansprechpartner und deren Mailadressen. Werden die Ansprechpartner nicht genannt, ist es Fleiarbeit, diese zu ermitteln. Bei Klein- und Mittelunternehmen ist dies meist kein Problem, denn die Namen von deren Inhabern oder Geschftsfhrern stehen stets im Impressum der Firmenwebseiten.

Beim Ermitteln der Ansprechpartner in greren Unternehmen sind Soziale Netzwerke wie LinkedIn und XING wertvolle Tools, weil viele Entscheider in ihnen Mitglied sind. Mit den Recherche- und Selektionsfunktionen dieser Portale lassen sich mit etwas bung neben interessanten Zielkunden auch die richtigen Adressaten finden.

Verkuferaufgabe: im Markt Flagge zeigen und ihn erkunden


In den Sozialen Netzwerken knnen Verkufer auch Mitglied von Interessengruppen werden wie „Automatisierung Industrie“ oder „Energieeffizienz-Lsungen“. Dort knnen sie Fachinformationen in Verbindung mit ihren Kontaktdaten platzieren.

Einige Unternehmen mit einer professionellen Vertriebsorganisation sorgen dafr, dass in allen relevanten Gruppen (Vertriebs-)Mitarbeiter von ihnen einen persnlichen Account haben. Das Ziel hierbei: Ihre Mitarbeiter sollen ermitteln, welche Unternehmen sich fr ihre Problemlsungen interessieren knnten, und erkunden, welche Fragen zum Beispiel den Automatisierungsexperten in ihnen auf den Ngeln brennen. Denn daraus lassen sich
  • Ideen fr neue Produkte und Problemlsungen und
  • Verkaufsargumentationen fr bereits vorhandene Produkte und Problemlsungen ableiten.
Verkuferaufgabe: sich ber die potenziellen Kunden informieren

Verkufer sollten, bevor sie potenzielle Kunden kontaktieren, sich ber deren Unternehmen im Internet informieren. Hinter einer professionell gestalteten und Gre suggerierenden Firmen-Webseite kann sich nmlich auch eine Garagen- oder Briefkasten-Firma verbergen. Umgekehrt stecken hinter eher unprofessionell wirkenden Webseiten hufig groe Mittelstndler. Ihr wahres Gesicht zeigen Firmen meist, wenn Verkufer ihre Adresse bei Google Earth eingeben. Auch auf Portalen wie www.bundesanzeiger.de und www.moneyhouse.de findet man Infos, die einen fundierten Ersteindruck von Unternehmen vermitteln.

Bei vielen Verkufern liegt das Sich-informieren ber ihre Gesprchspartner noch im Argen: Welche beruflichen Werdegnge haben sie? Was sind ihre Interessen? Waren sie zuvor fr Unternehmen ttig, die wir kennen? In welchen Verbnden sind sie Mitglied? Verkufer, die dies wissen, knnen sich besser auf ihre Gesprchspartner einstellen. Deshalb lohnt es sich vor Kundenterminen, die Namen der Gesprchspartner zu googeln und zu checken: Sind sie Mitglieder bei Netzwerken wie LinkedIn und XING? Denn in deren Mitgliederportraits findet man viele relevante Infos ber die Personen.

Verkuferaufgabe: Prsentationen und Angebote individualisieren

Von den Marketingabteilungen ihrer Unternehmen erhalten die Verkufer meist nur allgemeingltige Unterlagen und Powerpoint-Prsentationen als Verkaufshilfen; kundenspezifisch individualisieren mssen sie diese selbst. Logos und Fotos des Kunden finden sich schnell im Internet und lassen sich unkompliziert mit „Strg C“ und „Strg V“ in die Unterlagen einfgen.

Verkuferaufgabe: Auftrags- und Preisverhandlungen zum Erfolg fhren

Menschen kaufen bevorzugt bei Menschen; Ausnahmen sind Submissionen und E-Auktionen. Je besser Verkufer ihr Gegenber einschtzen knnen, desto grer sind ihre Chancen, die Kaufentscheidung zu ihren Gunsten zu beeinflussen. Alleine auf niedrigere Preise oder vermeintlich bessere Features zu setzen, ist fahrlssig. Gesprchspartnerorientierung und Beziehungsaufbau sind gefragt. Die sozialen Netzwerke helfen Verkufern, auch persnliche Infos ber ihre Gesprchs- und Verhandlungspartner zu gewinnen und beispielsweise Gemeinsamkeiten zu entdecken.

Verkuferaufgabe: Kundenkontakte auf- und ausbauen


Verkaufsprofis wissen: Menschen kaufen am Liebsten bei Personen, die sie kennen und einschtzen knnen. Und: Die meisten Kaufempfehlungen werden in Netzwerken ausgesprochen. Deshalb bauen sie ihr persnliches Netzwerk auch in den sozialen Medien aus. In ihnen posten sie gem der Maxime „mig, aber regelmig“ fachliche und unterhaltsame Infos. Mit folgenden Zielen:
  • den Kontakt mit den Stammkunden pflegen und
  • sich bei den Noch-nicht-Kunden allmhlich einen Namen machen.
Denn sie wissen: Die potenziellen Kunden haben nicht immer einen Bedarf. Doch wenn bei ihnen ein Bedarf entsteht, sollten sie meinen Namen als „Spezialist fr...“ im Hinterkopf haben. Dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sie mich kontaktieren.


Zum Autor: Peter Schreiber ist Inhaber der Vertriebs- und Managementberatung PETER SCHREIBER & PARTNER 
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Diplom-Betriebswirt (BA) Peter Schreiber ist Inhaber des auf den Vertrieb von Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen im B-to-B spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner und seit 1988 als ...
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