„So läuft das nicht. Der einzige, der bei uns Bestellungen vornimmt, bin ich.“ Eine typische Reaktion vieler Einkäufer, wenn sie sich von den Fachabteilungen oder von Verkäufern nicht ausreichend gewürdigt und/oder umgangen fühlen. Auch deshalb sollten Verkäufer so früh wie möglich damit beginnen, eine persönliche Beziehung zu den Einkäufern bei ihren (potenziellen) Kunden aufzubauen.

Hierfür gilt es zunächst zu ermitteln: Wie ist die Beziehung zwischen dem Einkauf und der Fachabteilung? Dies können Verkäufer, indem sie ihre Kontaktperson in der Fachabteilung zum Beispiel fragen: „Wenn bei Ihnen so etwas beschafft wird, wer ist dann in diesen Prozess involviert? Hierauf kann die Kontaktperson die unterschiedlichsten Antworten geben. Zum Beispiel „Weiß ich nicht.“ Oder: „Das machen wir alleine.“ Oder: „Ich glaube, der Herr Müller.“ Oder: „Das macht der Müller, mit dem ich früher in einer Abteilung war.“ Wichtig ist, dass der Verkäufer nicht nur darauf achtet, was die Kontaktperson sagt, sondern auch wie sie es sagt.

Erfährt der Verkäufer, dass „der Müller“ für den Einkauf zuständig ist, könnte seine nächste Frage lauten: „Kann ich Herrn Müller mal besuchen und mich ihm vorstellen?“ Auf diese Frage sollte jedoch stets eine Begründung folgen, damit die Kontaktperson nicht das Gefühl hat: Der denkt, dass ich nichts zu sagen habe. Die Begründung kann zum Beispiel lauten: „Meine Erfahrung bei anderen Kunden zeigt, dass wir, wenn wir die erarbeitete Lösung durchbringen möchten, den Einkauf früh ins Boot holen sollten. Sonst stellt er sich später quer und Sie haben einen Haufen Mehrarbeit.“

Auch hier kann der Partner die unterschiedlichsten Antworten geben. Zum Beispiel: „Okay, ich rufe beim Müller an.“ Oder: „Das machen wir beim nächsten Mal.“ Auch hier gilt: Wichtig ist nicht nur, was der Partner sagt, sondern auch wie er es sagt. Hieraus kann der Verkäufer ableiten: Wie ist die Beziehung zum Einkauf? Und, welches taktische Verhalten ist angesagt?