1. Finden Sie einen Aufhänger.

Ihr erstes Ziel haben Sie schon erreicht, wenn Sie bei Ihrem Gesprächspartner ein Anfangsinteresse geweckt haben, z. B. durch eine Formulierung zum Einstieg wie: "Ich soll Ihnen einen schönen Gruß von Frau/Herrn … ausrichten." Damit sprechen Sie etwas Gemeinsames an. Das wird seine Wirkung selten verfehlen!

2. Seien Sie anders.

Tun Sie alles, nur sagen Sie eins nicht: "Wie geht es Ihnen?" oder gar „Schönes Wetter heute!“. Unterscheiden Sie sich schon beim Einstieg von anderen, von der Masse!

3. Zuhören ist Gold.

Achten Sie darauf, in der Kennenlernphase eher Ihr Gegenüber sprechen zu lassen. Das wirkt auf ihn sympathisch. Führen Sie nicht das große Wort, auch wenn Sie ganz tolle Sachen anzubieten haben. Ganz wichtig!

4. Lassen Sie den Kunden reden.

Denn Sie als Verkäufer leben von Informationen. Darauf bauen Sie während des Verkaufsgesprächs zur richtigen Zeit systematisch auf.

5. Stellen Sie gelegentlich gezielte Fragen.

Besonders dann, wenn der Kunde zu erkennen gibt, "vorn und hinten nicht mehr klarzukommen". Bieten Sie dann Ihre Hilfe oder Ihren Rat an. Ihr Partner wird Ihnen dafür dankbar sein. Gefragt ist der Berater mit fundierten Kenntnissen, auch vor- oder nachgeschalteter Betriebsabläufe. Erzählen Sie kurz von Ihren Erfahrungen. Das unterstreicht Ihre Kompetenz.

6. Seien Sie Problemlöser.

Vermitteln Sie Ihrem Kunden den Eindruck, dass Sie nicht nur für das gerade aktuelle Projekt oder Problem, sondern auch für dessen tägliche Arbeit eine wertvolle Hilfe sein können. Ihre Verkaufschancen sind größer, je mehr Ihr Kunde Sie als wichtig bei der Unterstützung des Tagesgeschäfts ansieht.

7. Finden Sie einen Gesprächsaufhänger.

Das kann zum Beispiel ein gefälliger Gegenstand in seinem Arbeitszimmer sein, um für kurze Zeit selbst die Gesprächsinitiative zu übernehmen. Sie können dazu auch einen aktuellen Anlass benutzen, z. B. die jüngste Erfolgsmeldung des Unternehmens. Damit bereiten Sie bestimmt Freude und schon wird Ihr Partner "lossprudeln" – und Sie hören dabei interessiert zu!

8. Seien Sie aufmerksam.

Für das Gespräch mit einem Neukunden eignen sich Formulierungen wie: "Ich habe bei der Anfahrt gesehen, dass Sie eine neue Lagerhalle (oder dergleichen) errichten. Außerdem fiel mir der neue Schriftzug auf Ihren Firmen-Lkws auf. Kompliment."

9. Informieren Sie sich vorab über Ihren Gesprächspartner

Holen Sie im Vorfeld zu Ihrem Gesprächspartner diskret Informationen ein, z. B. bei seiner Mitarbeiterin oder einem gleichrangigen Kollegen. Bringen Sie zum Auftaktgespräch bspw. einen sauber ausgeschnittenen Original-Zeitungsartikel mit, der ihn interessieren könnte. Fügen Sie ruhig hinzu, dass Sie bei der Lektüre der Zeitung sofort an ihn gedacht haben. Es kann sich um ein Hobby Ihres Gesprächspartners oder um einen vermutlich unbekannten Steuertipp handeln. Denken Sie auch an andere Möglichkeiten, etwas zu zeigen, etwa neue Testergebnisse oder ein Gutachten über Ihre Produkte, Verfahren oder Dienstleistungen.

10. Erwähnen Sie zwischendurch immer wieder den Namen Ihres Gesprächspartners.

Oder hören Sie es etwa nicht gern, wenn jemand zu Ihnen sagt: "Herr …, dafür haben Sie ein großes Kompliment Ihrer Mitarbeiter verdient." Oder: "Das ist eine großartige Sache, Frau …; das habe ich bisher noch gar nicht so gesehen!"

11. Aktivieren Sie den Kunden.

Versuchen Sie, gegebenenfalls gemeinsam, eine auf dem Tisch liegende Skizze oder Zeichnung zu ergänzen oder zu ändern, um so Ihr sachliches Interesse zu unterstreichen. Setzen Sie sich dabei etwas näher an Ihren Partner heran, jedoch unaufdringlich und ohne die natürliche Distanzzone zu durchbrechen. Bitten Sie ihn eventuell um Hilfe oder um eine zusätzliche Information bei einem Detail. So "aktivieren" Sie ihn. Dies ist gerade in der Anfangsphase sehr wichtig.

12. Treten Sie freundlich und bescheiden auf.

Hören Sie gut zu. Unterbrechen Sie Ihr Gegenüber nicht. Das bringt Ihnen auf Anhieb Pluspunkte. Stehen Sie auf, wenn jemand in den Raum eintritt, besonders, wenn es eine Dame ist. Wenden Sie sich dieser Person kurz zu. Es ist sehr wahrscheinlich, dass Ihr Gesprächspartner Sie beide miteinander bekannt machen wird. Vielleicht jemand, der für Sie demnächst ganz wichtig sein wird!