Welche Ziele oder Nöte hat der Kunde, wer entscheidet, welche Mitbewerber sind im Spiel? Oder: Welche Trümpfe kann ich im Verkaufsgespräch noch ziehen, insbesondere wenn der Kunde blockt? Top-Verkäufer sind hier bestens vorbereitet und haben deshalb gegenüber Konkurrenten meist die Nase vorn.

• der Kunde unsere Produkt-Vorteile nicht kapiert hat,
• der Wettbewerb die Preise unterläuft,
• der Kunde gemeine Fragen gestellt hat,
• wir keinen "Rund-um-die-Uhr-Service" anbieten,
• der Kunde lächerliche Einwände gebracht hat.

Doch Hand aufs Herz: Was ist, wenn der Verkauf nicht wirklich an einem der oben genannten Punkte gescheitert ist? Eine unbequeme Wahrheit ist: Es gibt nicht wenige Verkäufer, die entscheidende Fehler begehen, bevor sie überhaupt mit dem Verkaufsgespräch begonnen haben. Sie haben bei der Vorbereitung schlicht und ergreifend nicht ihre "Hausaufgaben" gemacht.

Laut Verkäufer-Umfragen nimmt eine gründliche Gesprächsvorbereitung mit Blick auf einen erfolgreichen Abschluss von Verkaufsverhandlungen den mit Abstand höchsten Stellenwert ein. Im Tagesgeschäft sieht es oft anders aus. Oft wird erst auf dem Weg zum Kunden über Details nachgedacht.

Ein solches Vorgehen kann fatale Folgen haben, denn nur eine gewissenhafte Vorbereitung und eine hohe Improvisationsfähigkeit zusammen sorgen in der Regel für die halbe Miete. Der Rest ist "Rennverlauf".

Verkaufsgespräche gründlich vorbereiten

Eine gründliche Vorbereitung ist die Generalprobe  für das Verkaufsgespräch. Hier müssen Sie genau durchspielen, wie es in der Verhandlung laufen sollte. Benutzen Sie dabei auch Ihre Kunden-Datenbank, die Ihnen wertvolle Informationen an die Hand gibt.

Dies ist besonders wichtig bei Ex-Kunden, die Sie zurückgewinnen wollen, aber auch bei Alt-Kunden, die Sie für ein neues Produkt oder für eine neue Dienstleistung begeistern wollen.

Im Neukundengeschäft kommt es vor allem darauf an, ein Höchstmaß an Drittinformationen zu sammeln und darüber nachzudenken, wie Sie die ersten Hürden bei einem zunächst zu erwartenden Abblockversuch nehmen können, d. h. die Neugierde beim potentiellen Kunden wecken.

Appetit machen heißt die Devise: nur einen Teil von dem zeigen oder schon am Telefon verraten, was Sie insgesamt zu bieten haben. Nutzen Sie dazu alle erreichbaren Informationen über den Kunden. Überlegen Sie sich jeden einzelnen Abschnitt des geplanten Gesprächsverlaufs sehr genau. Stellen Sie alle Unterlagen, die Sie dem Kunden zeigen wollen oder sollten, sehr sorgfältig und vorzüglich präsentierbar zusammen.

Die nachfolgende Checkliste markiert einen praxisgerechten Leitfaden, wie Sie bzw. Ihre Verkäufer die Weichen für umsatzwirksame Verkaufsgespräche stellen.

26. Punkte-Checkliste: Fragenkatalog zur Vorbereitung

1. Wer ist bzw. sind mein/e Verhandlungspartner?
2. Was lässt sich über ihn bzw. sie sachlich, fachlich und menschlich sagen?
3. Wo liegen die starken und die schwachen Seiten meines späteren Gegenübers?
4. Mit welchen Besonderheiten (baldiger Geburtstag, Jubiläum in Sicht, außerberufliche Interessen und Hobbys o. Ä.) kann ich taktvoll operieren?
5. Ist das Gesprächsziel definiert und festgelegt?
6. Welches Teilziel will ich zumindest beim ersten Schritt erreichen?
7. Wie ist das letzte Gespräch mit dem Kunden verlaufen? Was war positiv, was weniger gut?
8. Welche Strategie der anderen Seite muss ich einkalkulieren?
9. Welche Fragen muss ich unbedingt stellen, um zu einem Abschluss oder Teilerfolg zu kommen? Wie frage ich hierzu am geschicktesten?
10. Was will der Kunde (z. B. besondere Bedürfnisse wie hochwertige Produkte oder neue Verfahren, Verbesserung der Serviceleistungen)?
11. Worin könnten die Motive des Kunden für einen Kauf oder sonstigen Vertragsschluss liegen, z. B. auf dem Gebiet fachlicher Beratung?
12. Wie eröffne ich das Gespräch? Wo "packe" ich den Kunden?
13. Wie kann ich in aller Kürze die Vorteile darstellen, die der Kunde bei Annahme meines Angebots haben wird?
14. Gibt es Gutachten, Veröffentlichungen in der Presse, Referenzen oder besondere Garantien, die ich während der Verhandlung wirkungsvoll „einsetzen“ kann?
15. Mit welchen Einwänden, Vorwürfen, Widerständen oder auch durchaus verständlichen Fragen muss ich rechnen? Wie verhalte ich mich jeweils richtig?
16. Sind Mitbewerber im Spiel? Was weiß ich über sie und deren Taktik?
17. Welche Visualisierungsmöglichkeiten habe ich?
18. Welche Unterlagen händige ich dem Kunden (in welchem Gesprächsabschnitt) aus?
19. Wer kann mich beim Kunden eventuell kurzfristig unterstützen, jemand, mit dem ich schon zu tun hatte (Namen, Funktion und Durchwahl eines Kunden-Mitarbeiters griffbereit haben)?
20. Was sollte ich über andere, im Gespräch jedoch nicht direkt zu behandelnde Abteilungen des Kunden wissen (z. B. Produktion, Lagerhaltung, Logistik, Personal- und Sozialwesen)?
21. Welche allgemeinen Informationen aus Politik, Wirtschaft oder Gesellschaft, gezielt vorgetragen, könnten mir speziell bei diesem Gespräch von Nutzen sein?
22. Wie viel Zeit wird mein Gesprächspartner haben (vorher telefonisch mit dem Sekretariat abklären)?
23. Wie muss ich danach meine Gesprächspunkte zeitlich gewichten? Was muss ich unbedingt ansprechen, was kann ich bei Zeitmangel notfalls weglassen?
24. Was mache ich spontan, wenn gegen Ende des Gesprächs ein mögliches Nein steht?
25. Wie schaffe ich es, dass die Tür zu einem weiteren Gespräch offen bleibt?
26. Was kann ich dem Kunden anbieten, um für ihn doch noch interessant zu bleiben oder es wieder zu werden?