Die neue Herausforderung für viele Unternehmer kennen Verlage schon länger: Spiele, Filme oder Bücher, die mit großem Aufwand beworben werden, floppen, während die Kunden nach einem Außenseiterangebot gieren. Fatal, wenn Ihrem Vertrieb ein solcher Verkaufsflop auf Budget und Seele liegt.

Die Lösung: Mit den folgenden sechs Strategien erhöhen Sie Ihre Trefferquote und bringen einen echten Blockbuster auf den Markt.

Strategie 1: Informieren Sie sich vorab im Web 2.0

Die Kaufentscheidung von Verbrauchern wird immer stärker von sozialen Faktoren beeinflusst. Anders ausgedrückt: Was anderen gefällt, mögen sie auch, und zwar weil es anderen gefällt.

Das heißt für Sie: Es wird immer schwerer, einen Verkaufsschlager vorauszusagen. Ein Grund dafür sind die unkontrollierten Informationsangebote des Web 2.0. Dort tauschen sich Verbraucher über neue Angebote aus, bevor sie sich entscheiden. Bevor Sie aktiv in den Verkauf einsteigen, heißt die Aufgabe also: Nachlesen, was Verbraucher zu ähnlichen Produkten schreiben und sagen. Die positiven Aspekte sind IHRE Verkaufsargumente.

Strategie 2: Starten Sie mehrere Versuche gleichzeitig

Die Erkenntnis, dass sich Verkaufsschlager immer schwerer voraussagen lassen, heißt: Spielen Sie mit den Angebotsformen. Bringen Sie neue Angebote parallel auf den Markt. Setzen Sie nicht alles auf eine Karte. Diese Strategie nutzen die Verantwortlichen in Filmstudios. Während vor 15 Jahren in regelmäßigen Abstanden „der teuerste Film aller Zeiten“ (zuletzt „Titanic“ 1997) als Blockbuster beworben wurde, setzen die Studios heute auf mehrere weniger teure Großproduktionen.

Übertragen auf den Verkauf heißt das: Bieten Sie mehrere Optionen an (Einfach-Paket, Gold-Paket, Platin-Paket), damit der Kunde entscheiden kann – und Sie herausfinden, mit welchem Ihrer Angebote Sie einen echten Treffer landen.

Strategie 3: Messen Sie die Reaktion Ihrer Kunden

Reaktionen auf Messen, von Stammkunden, E-Mails, Suchmaschinen und Online-Gemeinschaften vermitteln Ihnen eine Einschätzung, wie Kunden und Verbraucher auf Ihre neuen Angebote reagieren. Erfassen Sie die Nachfrage der Kunden und schneiden Sie dann Ihre Verkaufsauftritte und Verkaufsgespräche darauf zu.

Strategie 4: Sortieren Sie Flops gnadenlos aus

Das Dilemma von Vertrieb und Verkauf ist: Wenn Hoffnungsträger des Unternehmens floppen, werden Sie geradezu genötigt, den Verkaufsdruck zu erhöhen, um zu retten, was zu retten ist. Nur – oft  gibt es nichts zu retten. Machen Sie der Geschäftsleitung in diesem Fall deutlich: Nur die Aldi-Strategie bringt Erfolg. Das heißt: Fokussieren Sie auf die starken Angebote! Und: Richten Sie nach dem Start der Vermarktung Ihre Ressourcen auf die Kundengruppen, die positiv auf das Produkt reagieren – gleichgültig, ob diese zu den ursprünglich anvisierten Kundengruppen gehörten.

Strategie 5: So verstärken Sie die Nachfrage

Sobald eines Ihrer Angebote Anhänger gefunden hat, können Sie die Nachfrage weiter verstärken. Fertigen Sie eine Bestsellerliste. Schreiben Sie: „Schon 2.500 Stück verkauft.“ Verweisen Sie auf die Beliebtheit des Angebotes, darauf, dass es möglicherweise zu Engpässen kommt. Das funktioniert B2C und B2B!

Strategie 6: Helfen Sie dem Unternehmen, nicht auf Halde zu produzieren

Da die Nachfrage viel mehr von Trends abhängt als von Bedürfnissen, kann sie auch schnell einbrechen. Für Hersteller heißt das: Lager kleinhalten. Der Vertrieb bzw. Verkauf kann dabei helfen.

Indem Sie diese 6-Schritt-Strategie fahren und so Prognosen zum Verkauf geben, können Sie:

• Soziale Faktoren berücksichtigen
• Mehrere Angebotsformen testen
• Reaktionen abwarten
• Spitzenangebot auswählen
• Mit „großer Nachfrage“ bewerben
• Stetes Feedback an Produktion und Marketing geben.