Für die meisten Menschen gehört das Telefon sowohl geschäftlich als auch privat zum Lebensalltag. Mal ganz ehrlich: Ertappen Sie sich öfters vor wichtigen Telefonaten dabei, dass Sie den Hörer, das mobile Handgerät oder Ihr Handy zurücklegen, weil Sie Ihr Gesprächsziel nochmals überdenken wollen? Fehlen Ihnen ab und zu die treffenden Worte? Vielleicht, weil Sie bereits schon vor dem Telefonat Angst vor negativen Antworten haben wie: „ ... viel zu teuer!“, „Wir arbeiten seit Jahren fest mit festen Lieferanten zusammen.“ Oder: „Ihr Angebot hat uns nicht überzeugt.“ Frage: Wie stellen Sie sich, Ihr Unternehmen, Produkt, Angebot oder Ihre Dienstleistung gekonnt in das richtige Licht? Im Optimalfall: Wie entlocken Sie Ihrem unsichtbaren gegenüber die oft alles entscheidende Antwort „JA“? Merke: Wer schlecht telefoniert, verliert. Hier lesen Sie, wie Sie Ihre Telefon-Schwächen erfolgreich beseitigen.

Als Einleitung vorab: Telefonmarketing ist alles andere als Hexerei. Wenn Sie im Vorfeld eines Telefonats einen exakten Gesprächsleitfaden und oder (zumindest fallweise!) eine Argumentations-Liste entwickeln, werden Sie sehen, wie gewinnbringend Telefonmarketing sein kann. Vorteile, die Sie damit erzielen: Im Gegensatz zu zeit- und kostenintensiven (Außendienst-)Besuchen erzielen Sie tagesaktuelle Informationen, die Sie clever auswerten können. Sie gewinnen messbare Telefon-Ergebnisse für Ihre Kundenbindung und – Gewinnung. Sie erhalten vergleichbare Antworten/Ergebnisse auf Grund standardisierter Fragen. Sie profitieren vom Minuten genauen Erreichen Ihrer Gesprächspartner (beispielsweise auch bei Telefonkonferenzen!). Sind Sie abwesend, können Ihre Kollegen, Mitarbeiter etc. das Ziel gerichtete Telefonieren (ohne Einarbeitung) für Sie übernehmen.

Ein weiterer wichtiger Punkt, den Sie immer bedenken sollten: Ihre Telefon-Partner erwarten von keinen Redeschwall, sondern ein sympathisches, Ziel orientiertes Gespräch. Tipp: Menschlichkeit siegt. Auch beim Telefonmarketing.

Sind Sie rechtlich fit?

Der Bundesgerichtshof unterscheidet zwischen privaten und gewerblichen Telefonaten. Aber was ist zulässig? Was ist verboten? Im Privatbereich gilt: Sie dürfen nie den so genannten „Kaltanruf“ tätigen. Das gilt auch dann, wenn Sie z. B. von Ihrer Zielperson schriftlich um Infomaterial gebeten wurden. Fazit: Rufen Sie Privatpersonen deshalb erst an, wenn man Sie darum bittet. Beachten Sie im Geschäftsbereich: Rufen Sie an, wenn Sie davon ausgehen können, dass die Zielperson Ihrem Anruf positiv gegenübersteht – oder das Telefongespräch mit Ihnen erwartet.

8 Tipps für erfolgreiches Telefonmarketing

::: Positionieren Sie sich und Ihr Telefon so, dass Sie bei Gesprächen Ihre übrige Arbeit nicht im Blickfeld haben. Vorteil: So können Sie sich wesentlich besser auf Ihr Telefonat konzentrieren.

::: Legen Sie sich neben das Telefon einen kleinen Spiegel. Ihr Gesicht sagt Ihnen klipp und klar, wie sich Ihre Stimme (gerade!) am anderen Ende der Leitung anhört ...

::: Überlegen Sie im Vorfeld eines Telefonats genau, welche Ziele sie mit diesem erreichen und welche Informationen Sie von Ihrem Gesprächspartner erhalten wollen (bspw. den aktuellen Bedarf, aktuelle Materialdaten, das Einkaufsverhalten, konkrete Angaben über Bedarfszeiträume, Terminvereinbarung, Kunden-Aktivierung etc.)

::: Entwickeln Sie einen schriftlichen Gesprächsleitfaden. Ihr Vorteil: Telefonate werden für Sie vergleichbar! Bauen Sie darin Rückfragen, die dazu beitragen, dass Sie Ihren Gesprächspartner aktiv am Telefonat beteiligen.

::: Führen Sie Ihre Geschäftstelefonate im Stehen. Ihr Vorteil: So drückt sich Ihr Zwerchfell zusammen und Ihre Stimme klingt automatisch dynamischer.

::: Halten Sie den Hörer bzw. Ihr Handy an Ihr rechtes Ohr. Ihr Vorteil: Sie betonen damit Ihre rationale Gehirnhälfte.

::: Tragen Sie alle Informationen, die Sie erhalten (haben) während oder gleich nach dem Telefonat in Ihr vorbereitetes Telefonprotokoll (= Gesprächsleitfaden) oder in die dafür vorgesehene EDV-Maske an Ihrem PC-Bildschirm ein.

Tipp: Lassen Sie besonders bei negativen Gesprächs-Ergebnissen nie Frust aufkommen. Fassen Sie neuen Mut! Rufen Sie gleich die nächste Adresse an…