Kunden sind sehr empfänglich für Tipps und Hinweise von Freunden oder Bekannten, ganz im Gegensatz zu den Versprechungen der Werbung, die häufig misstrauisch beäugt werden. Empfehlungen hingegen sind für uns zumeist sehr glaubwürdig, weil sie sich auf konkrete Erfahrungen stützen und von Menschen kommen, die wir kennen und denen wir vertrauen. Im Empfehlungsmarketing steckt daher ein enormes Potenzial, und es ist die beste Gelegenheit, um Ihren Kundenstamm mit einfachen Mitteln ganz gezielt und effektiv zu erweitern. Da es praktisch keine Streuverluste gibt, lohnt sich Ihr Einsatz hier in jedem Fall.

Man könnte nun fragen, warum man die Empfehlungen überhaupt beeinflussen soll, wenn die Kunden doch ohnehin ganz von alleine ihre Tipps an den Mann bringen. Es stimmt natürlich, dass Sie mit Sicherheit bereits Gegenstand von Empfehlungen gewesen sind, auch ohne Ihr direktes Zutun, denn Ihre Kunden werden bestimmt schon das eine oder andere Mal über Sie und Ihr Angebot gesprochen haben. Kunden geben nämlich gern wertvolle Hinweise an andere weiter. Man muss sie wirklich nicht lange dazu überreden. – Doch solange Sie die Empfehlungen durch Ihre Kunden dem Zufall überlassen, werden auch die positiven Effekte zufällig bleiben, und eine Vielzahl von Gelegenheiten für eine Empfehlung wird außerdem vollkommen ungenutzt verstreichen. Nicht jeder Kunde redet ohne besonderen Anlass über seine Erfahrungen, einige brauchen einfach einen kleinen Anstoß, um aktiv zu werden. Mit einem systematischen Empfehlungsmarketing können Sie nun ganz zielgerichtet Einfluss nehmen auf die Initiative Ihrer Kunden. Und als Verkäufer, Freiberufler oder Selbstständiger, der etwas Empfehlenswertes zu bieten hat, sollten Sie sich auch nicht davor scheuen, mit einem konsequenten Empfehlungsmarketing in Aktion zu treten.

Beim Empfehlungsmarketing gibt es auf allen Seiten nur Gewinner

Empfehlungsmarketing hat nun keinesfalls etwas mit Bittstellerei zu tun, obwohl es in manchen Köpfen noch so beurteilt wird, weil viele Anbieter denken, sie würden bei ihrem Kunden um einen persönlichen Gefallen bitten, wenn sie nach einer Empfehlung fragen. Doch diese Auffassung ignoriert einen wichtigen Aspekt: Alle Beteiligten haben einen Vorteil von Empfehlungen, und Ihr unternehmerischer Gewinn kommt keinesfalls auf Kosten Ihrer Kunden zustande, sondern beschert sowohl Ihrem Kunden als auch demjenigen, der den Tipp erhält, einen Nutzen.

Der Nutzen für denjenigen, dem etwas empfohlen wird, liegt auf der Hand: Jeder weiß aus eigener Erfahrung, dass es immer wieder Situationen gibt, in denen wir dankbar sind für vertrauensvolle und zuverlässige Empfehlungen und gute Tipps. Wenn wir auf die guten (oder auch schlechten!) Erfahrungen unserer Freunde und Bekannten zurückgreifen können, erspart uns das langes, aufwendiges Suchen und unter Umständen auch riskante Probeläufe mit unbekannten Anbietern. Empfehlungen helfen uns, das Risiko von wichtigen und/oder kostspieligen Kaufentscheidungen zu minimieren, und vereinfachen die Entscheidungsfindung, wenn das Angebot nur schwer zu überschauen ist oder für die Kaufentscheidung nur wenig Zeit zur Verfügung steht. In solchen Fällen nehmen wir Empfehlungen und gute Tipps liebend gern an.

Hinzukommt: Auch Ihr Kunde, der eine Empfehlung ausspricht, macht dies nicht immer nur aus reiner Nächstenliebe. Menschen mögen es einfach, über eigene Erfahrungen zu sprechen und andere mit guten Tipps zu versorgen. Dabei spielt es natürlich eine wesentliche Rolle, dass man andere Menschen von den eigenen Erfahrungen profitieren lassen will, ihnen etwas Gutes tun oder sie vor schlechten Erlebnissen bewahren möchte. Doch auch die Anerkennung, die man aufgrund eines wertvollen Tipps erfährt, ist ein wichtiges Motiv bei der Empfehlung. Jeder fühlt sich geschmeichelt, wenn er um Rat gefragt wird oder ein positives Feedback auf eine zurückliegende Empfehlung erhält. Und das eigene Image als jemand, der sich bestens auskennt, wird dadurch auch ein wenig aufpoliert. – Gerade diese Einsicht ist für Ihr aktives Empfehlungsmanagement von großer Bedeutung. Sie kann Ihnen nämlich die Scheu davor nehmen, Ihre Kunden um Empfehlungen zu bitten. Denn Sie können die Bitte um eine Empfehlung damit aus einem anderen Blickwinkel betrachten: Sie ist nicht nur ein Gefallen, um den Sie Ihren Kunden bitten, sondern bietet ihm gleichzeitig auch die Gelegenheit, sein eigenes Ansehen zu verbessern und seinen Freunden oder Bekannten etwas Gutes zu tun. – Und wer sagt zu einem solchen Angebot schon nein?

Worin nun für Sie als Verkäufer / Unternehmer die Vorteile von positiven Empfehlungen liegen, ist bereits angeklungen und lässt sich folgendermaßen auf den Punkt bringen:

• Sie erreichen ohne finanziellen und zeitlichen Aufwand potenzielle Neukunden, die gratis mit gezielt ausgewählten Informationen über Sie versorgt werden.
• Die Interessenten gehören häufig direkt zu Ihrer Zielgruppe, da sie aus dem Bekannten- oder Freundeskreis Ihres Kunden stammen, der nur ganz gezielt Tipps geben wird. Das vermindert Streuverluste Ihrer Marketing-Aktivitäten.
• Wenn ein Interessent auf Empfehlung kommt, erhalten Sie in der Regel einen gewissen Vertrauensvorschuss von ihm, sodass das Gespräch unkomplizierter verläuft.
• Eine ausgesprochene Empfehlung festigt auch die Beziehung zu Ihrem Stammkunden. Sie ist Ausdruck von Vertrauen, worauf Sie aufbauen können, um die Kundenbeziehung weiter zu vertiefen.

Empfehlungen lösen sich jedoch nicht von selbst aus. Die wichtigste Voraussetzung für ein erfolgreiches Empfehlungsmanagement ist natürlich, dass Sie etwas Empfehlenswertes zu bieten haben. Wer einfach nur gute Arbeit abliefert und alle Erwartungen einigermaßen befriedigt, hat diese Voraussetzung meist noch nicht erfüllt. Für Kunden ist dies nämlich einfach nicht weiter erwähnenswert. Erst wenn Sie Erwartungen übertreffen und Begeisterung wecken, haben Ihre Kunden etwas wirklich Gutes zu erzählen und werden gern ein bisschen die Werbetrommel für Sie rühren. Es liegt also in Ihrer Hand, Ihren Kunden genügend Gesprächsstoff zu liefern, damit diese bei möglichen Interessenten ein gutes Wort für Sie einlegen.

So machen Sie sich empfehlenswert:

• Sie überzeugen mit Ihrer Persönlichkeit und haben äußerst gute Beziehungen zu Ihren Kunden.
• Sie genießen den Ruf eines Experten auf Ihrem Fachgebiet.
• Sie bieten eine außergewöhnlich hohe Qualität Ihrer Produkte und Leistungen.
• Ihre Kundenberatung ist individueller und besser auf den einzelnen Kunden zugeschnitten als die von Mitbewerbern.
• Ihr Serviceangebot und Ihr Beschwerdemanagement sind hervorragend.
• Sie sind über neue Trends und Entwicklungen früher und besser informiert als andere Anbieter.

Wenn Sie Ihren Kunden solche und ähnliche Vorzüge bieten können, haben Sie eine wertvolle Grundlage für Ihr Empfehlungsmarketing geschaffen. Es kommt nun jedoch darauf an, diese Grundlage auch tatkräftig zu nutzen, um aktiv positive Empfehlungen auszulösen. Denn solange Sie hier keine Eigeninitiative zeigen, werden Ihre Kunden Sie weiterhin nur zufällig empfehlen. Auch dies wird hin und wieder einige Erfolge für Sie bringen, doch ohne eine systematische Vorgehensweise verschenken Sie auf lange Sicht wertvolle Chancen, um Ihre Sogwirkung noch weiter zu steigern und Ihre Geschäfte kräftig anzukurbeln.

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