Kochkurse beim Berliner Feinkosthändler Goldhahn & Sampson, Veranstaltungen für werdende Mütter beim Möbelhaus Leiner - Best Practices in Sachen Kundenworkshops (Screenshot-Ausschnitte der Websites leiner.at und goldhahnundsampson.de)

Jedes Unternehmen hat das Potenzial zu einer unwiderstehlichen Werbemaßnahme, die wenig kostet und zahlreiche Kunden anziehen kann. Gemeint ist sein Know-how, allen voran das (Praxis-)Wissen und die Fertigkeiten seiner Mitarbeiter. Dieses Wissen lässt sich nämlich in der Regel auch gezielt für Werbung nutzen – und zwar ganz einfach, in dem ein Unternehmen sein Know-how  mit Kunden und Interessenten teil, sprich diese klüger macht.

Hierzu ein Beispiel: Der österreichische Hersteller von teuren Balsamessigen, Gegenbauer, hat mehrere Jahre zum Entwickeln der perfekten Bakterienkulturen gebraucht. Trotzdem verschleudert er heute sein Know-how. An seinem Stand kann man auch die Bakterienkulturen kaufen, die er verwendet, und so zu Hause selbst Essig machen. Dem Umsatz schadet das keineswegs. Die Kunden haben zwar Spaß an der Essigherstellung, entdecken aber auf diese Weise auch die Qualitätsunterschiede. Sie kehren dann reumütig zu Gegenbauer zurück und kaufen umso mehr. Einen Viertelliter Waldheidelbeeressig beispielsweise zum Preis von 12 €.

Noch besser wäre es, sein Know-how im Rahmen von Workshops und Seminaren zu vermitteln. Denn dort verbringt man viel Zeit mit seinen Kunden und intensiviert so die Kundenbeziehung.

4 Ideen für Kunden-Workshops

Workshops rund ums Einrichten

Das Wiener Möbelhaus Leiner bietet seit zwei Jahren seinen Kunden wöchentliche Workshops an. Mal geht es um Dekorationsideen für Wohnung und Garten, dann wieder um Farbgestaltung oder Einrichten nach Feng-Shui-Prinzipien.

Workshops zum Kuchen der Woche

Eine Bäckerei in Feuchtwangen lädt interessierte Hobbybäckerinnen und -bäcker regelmäßig in ihre Räume ein und backt dann gemeinsam mit ihnen. Kunden können eigene Rezepte mitbringen, die gemeinsam ausprobiert und verbessert werden. Ist ein Kuchen besonders gut, dann wird er zum Kuchen der Woche ernannt und beim Bäcker verkauft. Der Name der stolzen Erfinderin des Rezepts prangt dann unübersehbar auf allen Werbemitteln.

Workshops zur Urlaubsvorbereitung

Ein Hamburger Reisebüro macht seine Kunden fit für den Urlaub. In jeweils dreistündigen Kurzworkshops werden Urlaubsziele vorgestellt, es wird alles Wissenswerte über das Land vermittelt und Kunden werden in einem kurzen Sprachkurs fit gemacht für die Konversation im fremden Land.

Workshops im Feinkostladen

Regelmäßige Kochabende veranstaltet der Berliner Feinkostladen Goldhahn & Sampson im Szenebezirk Prenzlauer Berg. So erlernt man die Anwendung auch seltener und unbekannter Gewürze und Zutaten. Das Geschäft ist ohnehin ungewöhnlich konzipiert als Mischung aus Feinkostladen und Buchhandlung.

Schritt-für-Schritt-Anleitung: So setzen Sie (Kunden-)Workshop erfolgreich ein

1. Schritt: Wählen Sie ein Problemlöser-Thema

Das richtige Thema ist entscheidend. Wenn Sie mit Ihrem Workshop helfen, ein Kundenproblem zu lösen, dürfte ihnen das Interesse sicher sein.

2. Schritt: Bewerben Sie Ihren Workshop rechtzeitig

2 bis 3 Monate vor Workshop-Beginn sollten Sie allerspätestens auf die Termine aufmerksam machen. Nutzen Sie dazu die Korrespondenz mit Ihren Kunden, veröffentlichen Sie Workshop-Termine auf Ihrer Website, machen Sie einen Aushang in Ihren Geschäftsräumen. Befragen Sie Ihre Stammkunden. Lassen Sie sich bei der Themenauswahl von Ihren Stammkunden helfen.

Reden Sie mit einem Dutzend Ihrer besten Kunden über die Workshop-Ideen und holen Sie deren Meinung ein.

3. Schritt: Nutzen Sie PR

Schreiben Sie eine Pressemeldung zu Ihrem Workshop und informieren Sie je nach Branche die Tagespresse oder Fachzeitungen. Auch eine gute Idee: einen Journalisten kostenlos zum Workshop einladen. Und achten Sie darauf, dass Ihre Teilnehmer aus dem Workshop etwas mitnehmen. Etwas, das sie an den Workshop erinnert oder das sie stolz zu Hause vorzeigen können, z. B. ein Zertifikat oder eine Urkunde.

4. Schritt: Lassen Sie die Teilnehmer machen

Achten Sie darauf, dass Sie die Teilnehmer zu eigenen Aktivitäten anregen. Selbst machen macht viel mehr Spaß, als immer nur zuzuhören. Machen Sie die Workshop-Teilnehmer zu Multiplikatoren und Mitverkäufern. Honorieren Sie es mit einer Gutschrift, wenn ein Workshop-Teilnehmer seine Freunde und Bekannten für die nächsten Workshop-Termine gewinnt. Jede nachgewiesene Buchung sollte dann natürlich auch belohnt werden.

Das können Sie mit unternehmenseigenen (Kunden-)Workshops erreichen

1. Neue Kunden gewinnen

Workshops sind ein hervorragendes Mittel, um neue Kunden zu gewinnen. Im Laufe eines Workshops haben Sie die Gelegenheit, Ihre Kompetenz darzustellen, und der Besucher kann Vertrauen zu Ihnen aufbauen. Übrigens: Auch im Dienstleistungsgewerbe ist dies ein perfekter Anbahnungsweg für Neugeschäfte. So gibt es bereits Werbeagenturen, die sich in einem kostenlosen Praxis-Workshop mit den Kundenanforderungen vertraut machen. Wer es schafft, in einem Workshop gemeinsam zu arbeiten, der wird dies sicherlich auch in einer längeren Zusammenarbeit erfolgreich zustande bringen.

2. Mehr Umsatz mit bestehenden Kunden

Kunden, die besser wissen, wie sie Ihre Produkte anwenden, nutzen diese dann auch intensiver. Deshalb ist es clever, wenn ein Münchner Verkäufer von teuren Espressomaschinen auch Kurse zum perfekten Milchaufschäumen anbietet. So beugt man auch dem etwaigen Frust aus Fehlbedienungen vor. Und es gibt so manches Zubehör, was man dem Hobby-Barista noch verkaufen kann.

3. Know-how anzapfen

Glauben Sie nicht, dass nur die Kunden in einem Workshop lernen können. Denn auch Sie selbst bringen jede Menge in Erfahrung. Welche Probleme haben Kunden wirklich? Wo sehen sie Schwierigkeiten? Wo haben Kunden Lösungsvorschläge? Durch das intensive Miteinander in einem Workshop erfahren Sie mehr von den Kundenbedürfnissen als in den meist kurzen Verkaufsgesprächen.

4. Kostenlos werben

Sie müssen Workshops nicht kostenlos anbieten. Im Gegenteil: Eine Kostenbeteiligung wird von den meisten als selbstverständlich akzeptiert. So werden Workshops für Sie zur kostenlosen Werbemaßnahme. Ein weiterer Vorteil: Sie können Workshops auch über Presseinformationen bekannt machen. Sie werden von Redakteuren nicht als Werbemaßnahme angesehen und daher in Tageszeitungen oder Fachzeitschriften gerne redaktionell vorgestellt.

5. Mundpropaganda anregen

Die meisten Workshop-Besucher sind nachher stolz auf das Gelernte und geben ihre Erlebnisse oder ihr neu gewonnenes Wissen an Freunde und Bekannte weiter. Workshops und Seminare sind also der perfekte Auftakt, um Ihr Unternehmen positiv ins Gespräch zu bringen.