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Fachartikel, 30.08.2011
Verkaufsrhetorik
Im Verkaufsgespräch mit Pausen mehr Wirkung erzielen
Der Leitsatz „Reden ist Silber, Schweigen ist Gold“ gilt in gewisser Hinsicht auch für Verkaufsgespräche. Hier acht Gründe, warum es in Verkaufsgesprächen wichtig ist, immer wieder (Sprech-)Pausen einzubauen.

1. Pausen sorgen fr einen guten ersten Eindruck!

Beginnen Sie ein Kundengesprch nicht mit dem blichen Small Talk. Schweigen Sie nach der Begrung einfach mal, whrend Sie Ihr Gegenber interessiert anschauen. Das ist ein Aha-Erlebnis fr den Kunden und hebt Sie positiv von der Masse der Verkufer ab.

2. Pausen verstrken den Blickkontakt!

Je mehr ein Verkufer redet, desto weniger Blickkontakt hat er mit dem Kunden. Die Folge: Die persnliche Beziehung geht schnell verloren, denn diese wird weitgehend ber den Blickkontakt hergestellt. Machen Sie deshalb beim Reden immer wieder Pausen – und sei es nur um den Blickkontakt zu festigen.

3. Pausen erleichtern das Vorausdenken!

Reden und gleichzeitig denken – das fllt fast allen Menschen schwer. Ein sensibles Eingehen auf den Kunden setzt ein regelmiges Nach- und Vorausdenken und Anpassen des Verhaltens voraus. Spitzenverkufer machen also auch Pausen, um den Kunden zu beobachten. Hieraus ziehen sie dann Schlsse und passen ihr (Gesprchs-)Verhalten dem Gegenber an.

4. Pausen vermeiden Missverstndnisse!

Oft kommen Botschaften in Kundengesprchen nicht wie gewnscht an – ohne dass der Verkufer dies merkt. Gesprchspausen erleichtern es dem Kunden, das Gehrte zu verstehen. Sie erffnen ihm zudem die Chance, ber wichtige Fragen, ungeklrte Einwnde und persnliche Wnsche nachzudenken und diese zu artikulieren. So werden Missverstndnisse vermieden, die einem Ja zum Kauf im Wege stehen.

5. Pausen dienen dem Angleichen und Miteinander!

Im Verlauf von Verkaufsgesprchen wandelt sich oft die Stimmungs- und Bedrfnislage der Kunden. Relaxte Kunden werden unruhig. Kunden, die sich zunchst fr die Technik interessierten, fragen pltzlich nach dem Design. Pausen sind wichtig, um zu checken: Schwimmen wir noch auf einer Wellenlnge?

6. Pausen wirken respektvoll und souvern!

Kunden wollen als Person wahrgenommen werden. Das setzt voraus, dass der Verkufer ihnen die Chance gibt, das Wort zu ergreifen. Pausen signalisieren dem Kunden: Ich bin offen fr deine Fragen, Einwnde und Wnsche. Das schafft Vertrauen und wirkt souvern.

7. Pausen erhhen die Aufmerksamkeit!

Meist wird in Verkaufsgesprchen (zu) viel gesprochen. Entsprechend schwierig ist es fr die Kunden, alle Infos zu speichern. Signalisieren Sie ihnen deshalb vor einem wichtigen Argument oder einer wichtigen Frage durch ein kurzes Schweigen mit Blickkontakt: „Bitte schenken Sie dem, was nun kommt, Ihre volle Aufmerksamkeit. Denn ...“

8. Pausen verstrken die Botschaft!

Speziell nach wichtigen Aussagen gilt das Gebot: Schweigen ist Gold. Denn wenn Sie jetzt weiterreden, geht Ihre Botschaft unter. Machen Sie deshalb nach wichtigen Aussagen eine Pause – speziell in der Phase kurz vorm Abschluss. Nennen Sie dem Kunden dann zum Beispiel ganz selbstverstndlich den Preis. Und fragen Sie anschlieend: „Soll ich das Kleid zur Kasse bringen?“ Oder: „Zahlen Sie bar oder per Karte?“ Und danach schweigen Sie ... und schauen, wie der Kunde reagiert.

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Ingo Vogel ist Verkaufs- und Rhetoriktrainer, Bestsellerautor und Top-Speaker. Er gilt als der Experte für emotionale Verkaufsrhetorik. Vor seiner Trainer- und Beratertätigkeit absolvierte er ein Ingenieur-Studium mit Prädikatsexamen ...
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