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Fachartikel, 20.08.2015
Erfolgstipps für Verkaufsgespräche
So kommunizieren Spitzenverkäufer
Spitzenverkäufer erkennt man daran, wie sie mit Kunden kommunizieren – verbal und non-verbal. Was Top-Verkäufer in Verkaufsgesprächen so erfolgreich macht ...

Spitzenverkufer heben sich deutlich von der grauen Masse ihrer durchschnittlich erfolgreichen Kollegen ab. Sie reden mit ihren Kunden nicht einfach, sondern kommunizieren hochwirksam mit ihnen – auf allen Ebenen. Sie verzaubern diese verbal und non-verbal. Und sie sind und wirken hierbei absolut authentisch, begeisternd und berzeugend.  Jedoch nicht aufgrund einer ausgefeilten (Gesprchs-)Technik; auch nicht aufgrund einer perfekten Rhetorik und Krpersprache. Im Gegenteil! Die (Krper-)Sprache von Spitzenverkufern ist oft unkonventionell, jedoch immer direkt, offen, ehrlich … und sie widerspricht zuweilen den klassischen (Verkaufs-)Rhetorik- und -Kommunikationsregeln.

Spitzenverkufer erreichen eines allerdings immer: eine hohe emotionale Wirkung! Denn ihre Kommunikation strahlt viel Persnlichkeit und eine hohe Authentizitt und Emotionalitt aus; auerdem einen geballten Optimismus. Sie kommunizieren sich selbst, ihr Unternehmen und ihre Produkte hochwertig sowie erfolgs- und lsungsorientiert. Und sie zeigen dem Kunden unmissverstndlich, dass sie ihn wirklich fr ihn und seine Bedrfnisse interessieren. Dabei versprhen sie jederzeit die Zuversicht: Es wird zu einer Zusammenarbeit beziehungsweise einem Abschluss kommen. Und genau diese innere Klarheit sowie die hieraus resultierende persnliche Begeisterung, Entschlossenheit und Verbindlichkeit, kombiniert mit einem aufrichtigen Interesse am Kunden, verleiht ihnen ihre ungeheuer positive Ausstrahlung, Wirkung und berzeugungskraft.

Lsst sich ein solcher Auftritt, eine solche Wirkung lernen? Ja! Die nachfolgenden 15 Praxistipps zeigen Ihnen, wie dies geht.

Tipp 1: Begeistert, berzeugt und gespannt sein.

Spitzenverkufer lieben ihren Job, ihre Kunden und ihre Produkte. Was interessiert Sie an Ihren Kunden? Was begeistert Sie an Ihrem Beruf und Ihren Produkten? Machen Sie sich dies (immer wieder) bewusst, denn genau das strahlen Sie aus.

Tipp 2: Das (Gesprchs-)Ziel klar vor Augen haben.

Was wollen Sie im Gesprch mit dem Kunden mindestens erreichen? Womit wollen Sie bei ihm glnzen und womit mchten Sie ihn berzeugen? Machen Sie sich auch dies vor Kundengesprchen klar, denn dieses Wissen steuert unbewusst Ihre Handlungen.

Tipp 3: Die Wahrnehmungsantennen ausfahren.

Fahren Sie Ihre „Antennen“ aus. Sperren Sie Ihre Augen und Ohren auf. Denn der Kunde verrt Ihnen alles ber sich: seine Stimmung, sein (Des-)Interesse, seine Zustimmung/Ablehnung … und ob er (schon) bereit zum Kauf ist. Sie mssen seine (Kauf-)Signale nur wahrnehmen und darauf angemessen reagieren.

Tipp 4: In den ersten Sekunden gewinnen.

Der erste Eindruck zhlt. Er entscheidet meist bereits ber den Gesprchserfolg. Seien Sie deshalb gerade zu Beginn Ihrer Verkaufsgesprche hellwach, aufmerksam, authentisch und prsent. Und versetzen Sie sich vorab in eine Top-Laune, damit Sie die gewnschte, positive Ausstrahlung haben.

Tipp 5: Sofort eine emotionale Ebene herstellen.

Suchen Sie mglichst sofort einen persnlichen Draht zum Kunden und sprechen Sie ihn auch im Gesprch
immer mal wieder persnlich, als Mensch, an. „Was wnschen Sie sich?“„… interessiert Sie?“, „… wssten Sie gern?“, „…fllt Ihnen auf?“

Tipp 6: Aufmerksam, interessiert und empathisch sein.

Im Verkaufsgesprch geht es zu 100 Prozent um den Kunden: Schalten Sie zu Beginn alle anderen Gedanken ab, fokussieren Sie sich komplett auf Ihr Gegenber: anschauen, hinhren, einfhlen.

Tipp 7: Positive Erwartungen wecken.

Sorgen Sie schnellstmglich fr positive Erwartungen. Machen Sie den Kunden sofort neugierig und aufmerksam. Sagen Sie zum Beispiel: „Ich habe Ihnen heute etwas Tolles mitgebracht, ...“.

Tipp 8: Prsenz zeigen, die Magie des Augenblicks genieen.

Der Kunde muss sehen, hren und fhlen, also wirklich spren, dass Sie fr ihn da sind. Schauen und sprechen Sie ihn regelmig – mit Namen – an, und strahlen Sie im Gesprch Ruhe, Gelassenheit und Zuversicht aus.

Tipp 9: Genau hinhren – interessiert und interessant fragen.

Hren Sie zu und genau hin, denn der Ton der Stimme Ihres Kunden verrt seine Emotion. Stellen Sie Fragen, die Sie wirklich interessieren. Denn Ihr echtes Interesse hrt Ihr Kunde und nur dann ffnet er sich. Und stellen Sie ihm regelmig persnliche Fragen – zum Beispiel: „Was ist Ihnen persnlich besonders wichtig?", „Was begeistert Sie an dieser Lsung?“

Tipp 10: Kurz und przise, betont und emotional sprechen.

Kurze Stze sind leicht verstndlich; auerdem viel eindeutiger als lange Schachtelstze und berzeugender. Und sprechen Sie Ihre Kernbotschaften, also das fr den Kunden (beziehungsweise den Abschluss) Wichtige, betont aus. Dann wecken Sie bei dem Kunden auch die gewnschten Emotionen.

Tipp 11: Die Spannung und Wirkung erhhen.

Reden ist Silber, Schweigen oft Gold. Halten Sie kurz inne, bevor Sie ein „Highlight“ nennen. Und machen Sie danach ebenfalls eine kurze Pause – damit Ihre Botschaft beim Kunden ankommt und die gewnschte Wirkung erzielt.

Tipp 12: „Magic Words“ verwenden.

„Magic Words“ sind Worte, die Ihre Kunden zum Trumen bringen – wie „wertvoll“, „innovativ“, „einzigartig“, „fantastisch“, „faszinierend“. Bauen Sie solche Worte gezielt in Ihre Aussagen ein. Das steigert ihre Bedeutung und emotionalisiert sie.

Tipp 13: Offen, direkt und unkonventionell kommunizieren.

Reden Sie mit dem „Mensch Kunde“ wie mit einem guten Freund: mal liebevoll-freundlich, mal direkt, ohne langes Drumherum. „Herr/Frau Kunde, das geht so nicht….“, „…, das macht Spa mit Ihnen“. Und freuen Sie sich ber
Einwnde, denn sie signalisieren Interesse und/oder fehlende Informationen. Und zeigen Sie immer zuerst Ihr Verstndnis „Ich verstehe, dass…“, und hinterfragen Sie anschlieend, worum es genau geht: „Was meinen Sie mit…?“

Tipp 14: Fragen Sie nicht „ob“ sondern, „wie“ oder „was“.

Fragen Sie nicht stndig, ob der Kunde sich hierfr interessiert, und sagen Sie nicht „Falls es Ihnen gefllt,...“. Verwenden Sie auerdem selten Konjunktive wie „Knnten Sie sich vorstellen,....“." Fragen Sie lieber: „Wie gut gefllt es Ihnen?“, „Was gefllt Ihnen am besten?“, „Wie wollen wir weitermachen?“, „Wann wollen wir starten?“

Tipp 15: Verbindlich und entschlossen kommunizieren.

Fahren Sie die Frchte Ihres Engagements ein, indem Sie von Beginn an Ihr Ziel und Ihren Optimismus, dieses zu erreichen, deutlich kommunizieren – zum Beispiel mit Stzen wie: „Ich freue mich schon auf unsere Zusammenarbeit.“ Oder: „Nachdem Sie sich dafr entscheiden haben, werden wir....“ Doch formulieren Sie nicht nur Ihre Freude und Zuversicht. Strahlen Sie diese unmissverstndlich aus. Dann sind Sie auf dem richtigen Weg.

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ber Ingo Vogel
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Ingo Vogel ist Verkaufs- und Rhetoriktrainer, Bestsellerautor und Top-Speaker. Er gilt als der Experte für emotionale Verkaufsrhetorik. Vor seiner Trainer- und Beratertätigkeit absolvierte er ein Ingenieur-Studium mit Prädikatsexamen ...
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