VOLLTEXTSUCHE
Fachartikel, 19.05.2015
Verkaufsgespräch-Irrtümer
Sechs Mythen in Sachen Verkaufen
Viele Verkäufer und Kundenberater haben Glaubenssätze verinnerlicht, die ihr Verhalten negativ beeinflussen und ihren Verkaufserfolg schmälern. Hier die sechs häufigsten Irrtümer im Verkauf/Vertrieb ...

Irrtum 1: Ein guter Verkufer macht Small Talk

Bei vielen Verkufern ist der Einstieg in ihre Verkaufsgesprche stereotyp, langweilig und nichtssagend. Sie reden bers Wetter, die Anreise oder etwas hnliches – unabhngig davon, ob das Thema sie selbst und die Kunden interessiert.

Dabei geht es in der Startphase eines Verkaufsgesprchs primr darum, einen mglichst guten ersten Eindruck beim Kunden zu erzeugen. Denn er entscheidet darber, wie viel Aufmerksamkeit der Kunde dem Verkufer schenkt. Und was fr noch viel wichtiger ist: Der erste Eindruck entscheidet darber, wie sympathisch der Verkufer dem Kunden ist und ob er ihm vertraut.

Tipp: Seien Sie schon in der Startphase Ihrer Verkaufsgesprche anders als Ihre meist „langweiligen“ Berufskollegen. Reden Sie beim Small Talk nur ber Dinge, die Ihnen wirklich gerade aufgefallen sind, oder Themen, die Sie tatschlich interessieren. Denn der Kunde merkt es sofort, wenn Sie sich ehrlich und ernsthaft fr ihn (und sein Unternehmen) interessieren. Und genau das ebnet Ihnen den Weg zu einem wirklich guten, weil vertrauensvollen Verkaufsgesprch.

Irrtum 2: Ein guter Verkufer glnzt durch fachliche Kompetenz

Noch immer bauen viele Verkufer in ihren Verkaufsgesprchen primr auf ihre Fachkompetenz. Dabei setzen die gut vorinformierten Kunden von heute diese als selbstverstndlich voraus. Also knnen Verkufer mit ihr allein nicht glnzen. Zudem besteht gerade bei sehr fachkompetenten Verkufern oft die Gefahr, dass sie sich in Details verlieren und zu viel reden – statt zu fragen und den Kunden zuzuhren.

Tipp: Bauen Sie strker auf Ihre emotionale Kompetenz. Gewinnen Sie Ihre Kunden erst mal als „Freunde“. Und finden Sie, bevor Sie ihnen fachliche Infos geben, heraus, was fr ein „Typ“ der Kunde ist: Will er nur das Wichtigste wissen oder interessieren ihn gerade die Details? Das erfahren Sie durch die einfache Frage: „Lieber Kunde, wie wollen Sie informiert werden? Interessieren Sie nur die Highlights oder auch die Details?“ Im ersten Fall fassen Sie sich bitte kurz, beim anderen Typ drfen Sie gerne erzhlen, wie Ihr Angebot genau funktioniert.

Irrtum 3: Ein guter Verkufer hat eine ausgefeilte Fragetechnik

Die meisten Verkufer fragen ihre Kunden zu wenig. Und die wenigen Verkufer, die ihren Kunden ausreichend Fragen stellen? Sie „erledigen“ dies meist mit einer antrainierten und somit weitgehend standardisierten Fragetechnik. Natrlich sollte ein Verkufer wissen, wann er offene, geschlossene und alternative Fragen stellen sollte, um zum Beispiel Entscheidungen herbeizufhren oder Informationen zu gewinnen. Doch wenn Sie als Verkufer das Herz und den Verstand Ihrer Kunden zugleich ansprechen mchten, dann macht primr der Ton die Musik.

Tipp: Ihr Kunde sollte spren, dass Sie aus echtem Interesse fragen und wirklich gespannt auf seine Antwort sind – unter anderem aufgrund Ihrer Stimme und Ihrer Art zu sprechen. Denn sie verraten ihm Ihre wahren Beweggrnde.

Irrtum 4: Ein guter Verkufer informiert seine Kunden umfassend

Viele Verkufer haben das Credo verinnerlicht: Je umfassender ich meine Kunden informiere, umso kundenorientierter bin ich. Die Folge: Sie reden im Kundenkontakt so viel und lange, dass der Kunde innerlich abschaltet und keine Lust zum Kaufen mehr hat.

Tipp: Finden Sie durch Fragen heraus, was die individuellen Bedrfnisse des Kunden sind. Fragen Sie zum Beispiel „Was erwarten Sie von ...?“ und „Was ist Ihnen besonders wichtig?“. Und konzentrieren Sie sich dann auf die fr den Kunden wesentlichen Punkte und beraten Sie ihn genau hierzu kompetent.

Irrtum 5: Ein guter Verkufer ist ein „Wunsch-Erfller“

Viele Verkufer gehen vorschnell auf jeden Wunsch und jede (Nachlass-)Forderung von Kunden ein – primr weil sie Angst vor mglichen Konflikten haben. Dahinter steckt der Irrglaube: Je „netter“ ich zu Kunden bin und je seltener ich zu ihnen „Nein“ sage, umso besser ist mein Draht zu ihnen. Er ist leider weit verbreitet.

Gerade bei zu erwartenden Einwnden wie der Frage nach einem Preisnachlass mchte der Kunde spren: Der Verkufer steht hinter seinem Produkt und dessen Preis. Denn das vermittelt ihm das Gefhl, dass er (preislich) nicht ber den Tisch gezogen wird. Das setzt voraus, dass Sie als Verkufer auf Einwnde souvern reagieren und nicht sofort nachgeben und einknicken.

Tipp: Kunden lieben Verkufer, die souvern und selbstbewusst, jedoch nicht arrogant wirken. Sie wollen, dass ihr Gegenber von seinem Angebot berzeugt ist und dies ausstrahlt. Denn das vermittelt ihnen das Gefhl von Sicherheit. Sagen Sie deshalb zu Kundenwnschen auch mal „Nein“.

Irrtum 6: Ein guter Verkufer drngt Kunden nicht zur Entscheidung


Viele Verkufer haben Angst vor einem mglichen „Nein“ des Kunden am Ende des Verkaufsgesprchs. Deshalb dauern ihre Gesprche unntig lang. Und oft vertagen sie die Kaufentscheidung des Kunden sogar selbst. Warum diese Angst vor einem „Nein“? Fhlen Sie sich als Verkufer gut, wenn Sie viele (Schein-)Interessenten haben, die dann doch nicht kaufen? Oder ist es nicht zielfhrender, zeitsparender und stressfreier, wenn Sie wissen, wer ein echtes Kaufinteresse hat und sich auf diese Kunden konzentrieren?

Tipp: Haben Sie den Mut, die richtigen, weil wirklich kaufinteressierten und -bereiten Kunden zu qualifizieren. Und seien Sie gerade in der Abschlussphase Ihrer Verkaufsgesprche sehr verbindlich. Fragen Sie Ihre Kunden nicht mehr, „ob“ ihnen Ihr Angebot gefllt. Denn das sollten Sie im Gesprch zuvor gemerkt und durch Besttigungsfragen wie „Haben Sie sich das genauso vorgestellt?“ oder „Wie gut/sehr gefllt Ihnen das?“ ermittelt haben. Fragen Sie zum Schluss bitte nur noch „wann, was und wie viel...“ der Kunde kaufen mchte.

QUERVERWEIS
Buchtipp
Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkufer
Der erfolgreiche Verkäufer der Zukunft ist ein Gefühls- und Beziehungsmanager, er verkauft mit Herz und Verstand. Denn Menschen kaufen Emotionen, keine Produkte! Ingo Vogels neues Buch ist ein leidenschaftliches Plädoyer für charismatisches, authentisches, eben emotionales Verkaufen.
Weitere Informationen
ZUM AUTOR
ber Ingo Vogel
Ingo Vogel Seminare
Ingo Vogel ist Verkaufs- und Rhetoriktrainer, Bestsellerautor und Top-Speaker. Er gilt als der Experte für emotionale Verkaufsrhetorik. Vor seiner Trainer- und Beratertätigkeit absolvierte er ein Ingenieur-Studium mit Prädikatsexamen ...
Ingo Vogel Seminare
Rüderner Str. 37
73733 Esslingen

+49-711-7676303
WEITERE ARTIKEL DIESES AUTORS
ANDERE ARTIKEL AUS DIESEM RESSORT
SUCHE
Volltextsuche





Profisuche
Anzeige
PRESSEFORUM MITTELSTAND
Pressedienst
LETZTE UNTERNEHMENSMELDUNGEN
Anzeige
BRANCHENVERZEICHNIS
Branchenverzeichnis
Kostenlose Corporate Showrooms inklusive Pressefach
Kostenloser Online-Dienst mit hochwertigen Corporate Showrooms (Microsites) - jetzt recherchieren und eintragen! Weitere Infos/kostenlos eintragen
EINTRGE
PR-DIENSTLEISTERVERZEICHNIS
PR-Dienstleisterverzeichnis
Kostenlos als PR-Agentur/-Dienstleister eintragen
Kostenfreies Verzeichnis fr PR-Agenturen und sonstige PR-Dienstleister mit umfangreichen Microsites (inkl. Kunden-Pressefchern). zum PR-Dienstleisterverzeichnis
BUSINESS-SERVICES
© novo per motio KG