“Hemmungen vor dem Telefonverkauf” oder “Angst vor der Kaltakquise neuer Kunden”, ist ein Phänomen, das viele Vertriebsmitarbeiter, Verkäufer, Selbständige oder Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst kennen. Häufig muss der Betroffene das Problem der “Nicht-Aktivität” in einem größeren Zusammenhang betrachten, weil verschiedene Faktoren auf die eigene Arbeit einwirken. Es ist hilfreich, sich den Aspekt der Thematik herauszugreifen, der Ihnen persönlich die größte positive Hebelwirkung verschafft.

1. Hebel: Konsequente(re)s Selbst- und Zeitmanagement

Die zur Verfügung stehende Arbeitszeit vergeht für viele Arbeitnehmer wie im Flug. Termine, Meetings, eingehende Telefonate, Beantwortung von Mails, Kundenanfragen - und irgendwo dazwischen sollen die Telefonate zur Kundengewinnung und Kundenpflege durchgeführt werden. Das gelingt nur wenigen talentierten Menschen und klappt nur selten konsequent.

Tipp: Wenn Zeitmangel Ihr Hauptproblem ist, dann planen Sie die Telefonakquise als festen Bestandteil Ihres Arbeitstages (genauso, wie Sie das mit einem Meeting tun würden). Und sollte Sie Gefahr laufen, dem Verschieberitis-Syndrom zu erliegen, dann stellen Sie sich einfach vor, dass all die Kontakte, die Sie sich zwischen bspw. 09:00 und 11:00 Uhr vorgenommen hatten abzutelefonieren, vielleicht schon lange auf einen Anruf wie den Ihren warten. Sie haben ja schließlich etwas zu bieten, oder?

2. Hebel: Analyse und Verbesserung des Adressmaterials

Die Qualität von Kundenadressen, die angerufen werden sollen ist oft so schlecht, dass Frustration vorprogrammiert ist. Mitarbeiter arbeiten mit veralteten Adressen, der Ansprechpartner ist unrichtig und nicht zuständig, oder die Zielgruppe hat wenig oder keinen Bedarf an dem Produkt/der Dienstleistung. Es ist fast unmöglich, dem Kunden einen möglichen Nutzen zu vermitteln und den Finger in die Wunde zu legen.

Tipp: Wenn unqualifizierte Adressen Ihr Hauptproblem sind, dann gehen Sie den Ursachen hierfür auf den Grund. Liegt es an der Quelle, aus der die Adressen stammen, sind/waren Ihre Selektions- bzw. Zielgruppenangaben/-vorgaben zu ungenau oder setzen Sie beispielsweise bei Generierung von Leads und Adressen (bspw. mittels eines kostenlosen Online-Services) mehr auf Quantität als auf Qualität? So lange Sie nämlich die Ursachen nicht kennen, können Sie auch nicht das Problem lösen!

3. Hebel: Optimierung der Gesprächsführung

Manche Kommunikation mit einem Ansprechpartner läuft so, dass der Kunde verärgert ist und abblockt. Genauso schwierig ist es, wenn der Kunde nicht versteht, was Sie ihm anbieten wollen und wo sein Nutzen liegen soll. Gesprächstechniken, die Ihr Gegenüber manipulieren wollen, ihn belehren oder ihm ein Produkt “aufschwatzen” wollen, führen nicht zum Ziel.

Tipp: Wenn Sie regelmäßig eine ablehnende Haltung beim Telefonieren erleben, dann erarbeiten Sie einen Gesprächseinstieg und Techniken, die dem Kunden Vertrauen und Respekt vermitteln. Testen Sie Ihre Techniken, Ihre Argumente und Ihren Gesprächsleitfaden in einem Rollenspiel mit einem Kollegen (am besten aus dem Einkauf), Freund oder Bekannten. So erhalten Sie wertvolles Feedback und können Ihre Gesprächsführung und -taktik optimieren.

4. Hebel: Auflösung von Ängste und Blockaden

Neben einem mulmigen Gefühl sind häufige “Symptome” solcher Ängste eine innere Stimme, innere Bilder und Glaubenssätze, die in etwa den folgenden Inhalt haben: “Ich störe den Kunden.”, “Ich rufe zu einem ungünstigen Zeitpunkt an”, “Ich sage vielleicht etwas Falsches.”, “Der Kunde sagt sowieso Nein.” usw. Der Ursprung solcher Ängste und daraus abgeleiteter Glaubenssätze liegt immer in der Vergangenheit, die auf die Gegenwart dann projiziert wird. Von daher liefern Ängste auch immer wertvolle Hinweise auf negative Erlebnisse, die emotional verdrängt wurden, und die es aufzulösen gilt.

Tipp: Stellen Sie, wann immer Sie einem negativen Glaubenssätzen wie bspw. „Ich störe den Kunden“ verfallen, sich sofort die Frage: „Ist das wirklich wahr?“ und „Könnte nicht auch genau das Gegenteil davon der Fall sein?“. Fragen Sie sich dann im nächsten Schritt: „Wie fühle ich bei diesem Gedanken?“ und „Wie würde es mir gehen bzw. was würde ich tun, wenn ich diese Angst/diesen Gedanken nicht hätte?“. Wenn Sie Ihre Ängste und negativen Glaubenssätze immer wieder so oder ähnlich in Frage stellen, werden Sie bald erkennen, dass ebenso genau das Gegenteil dessen, vor dem Sie Angst haben, eintreten kann und Ihnen an dieser Angst bzw. negativen Glaubenssätzen festzuhalten überhaupt nichts bringt! Die Folge: Der Glaubensatz wird Schritt für Schritt an Macht verlieren – und irgendwann dann ganz verschwinden.

5. Hebel: Arbeit an der eigenen Einstellung

Sicherlich kennen Sie das Gefühl, wenn Sie von etwas begeistert sind: Am liebsten wollte man die ganze Welt darüber informieren und die Begeisterung mit jemand teilen. Entsprechend greift man zum Telefon und ruft den einen oder anderen, den man kennt, gleich an. Kein Mensch muss einen dazu motivieren. Im Telefonverkauf ist dies ganz ähnlich: Wer von dem, was er zu bieten hat (ein Produkt, eine Leistung, eine Information), begeistert und dessen Nutzen überzeugt ist, wird deutlich weniger Probleme haben, auch andere Menschen zu diesem Thema zu informieren. Dies gilt vor allem dann, wenn er sicher sein kann, dass jene, die er kontaktiert, an seiner Information Interesse haben könnten (vlg. Hebel 2: Qualifizierte Leads/Adressen)

Tipp: Machen Sie sich bzw. Ihren Verkäufern die Stärken Ihres Angebotes, Ihres Unternehmens, Ihrer eigenen Person (z.B. Ihre persönliche Integrität) und damit dessen, was Sie von anderen im positiven Sinne abhebt, immer wieder neu bewusst. Suchen Sie den „Begeisterungsfaktor“ in dem, was Sie zu bieten haben. Denn Begeisterung steckt an und ist der beste Motivator – und somit Grundvoraussetzung für den Erfolg!

Natürlich gibt es noch eine Vielzahl weiterer Techniken und Wege, die eigenen Ängste zu besiegen sowie einen erfolgreichen und entspannten Auftritt am Telefon zu begünstigen.. Doch sollten diese Anregungen fürs Erste mal genügen – an dieser und an anderer Stelle zu einem anderen Zeitpunkt dann mehr!

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