VOLLTEXTSUCHE
Fachartikel, 17.06.2013
Telefonakquise
13 Tipps für mehr Erfolg beim Telefonverkauf
Telefonanrufe werden von Kunden oft als Störungen empfunden. Das wissen Telefon-Verkäufer. Entsprechend unsicher und nervös agieren sie häufig am Telefon und provozieren damit just das „Nein“ des Kunden.
Wer andere Menschen anruft, sollte damit rechnen: Er strt! Denn der Angerufene ist mit seinen Gedanken oft woanders. Also mssen sich Telefon-Verkufer etwas einfallen lassen, um
  • sich von ihren - zum Glck - meist einfallslosen und stereotyp klingenden Berufskollegen abzuheben und
  • die Zielperson neugierig zu machen.
Deshalb ist beim Telefonieren Vorausdenken gefragt: Stimmt meine Stimmung? Was will ich erreichen? Was ist meine Kernbotschaft? Und: Wie wecke ich mit zwei, drei Stzen das Interesse des Kunden? Denn sonst erwidert der Kunde hchstwahrscheinlich „keine Zeit", „kein Geld" oder "das brauchen wir nicht".  Und das Telefonat ist im Handumdrehen beendet.

Um das Ohr (und Herz) von Kunden zu erreichen, bedarf es keiner komplizierten Techniken und Tricks. Im Gegenteil: Erfolgreiche Telefon-Verkufer sind Meister darin, Menschen mit ganz einfachen, jedoch unschlagbar wirkungsvollen Mitteln zu faszinieren:
  • durch ein hohes Ma an Authentizitt, also „Echtheit“,
  • durch die gute Laune, die sie mit ihrer Stimme als Ausdruck ihrer Stimmung versprhen, und
  • durch ihr ehrliches Interesse an der Person, mit der sie sprechen.

Hinzu kommt gerade beim Termine vereinbaren und Verkaufen per Telefon ein weiterer Erfolgsfaktor: eine positive Verbindlichkeit und Entschlossenheit. Denn wenn der Telefon-Verkufer selbst nicht berzeugt und entschlossen wirkt, weshalb sollte es dann der Kunde sein?

Nachfolgend 13 geldwerte Tipps, wie Sie Ihren Erfolg bei der Telefonakquise steigern:

1. Be emotional

Menschen kaufen Emotionen! Je sympathischer Sie als Person rberkommen und emotional berzeugen, desto eher ist der Kunde bereit, sich auf Sie einzulassen. Versetzen Sie sich also vor jedem Telefonat in gute Laune – sofern Sie diese nicht schon haben.

2. Be different: Menschen „belohnen“ das Besondere!

Langweilige Anrufer rauben beruflich oder privat stark eingespannten Menschen oft Zeit und Energie. Wenn Sie sich durch Ihre Stimme und Freundlichkeit sowie die gute Laune, die Sie ausstrahlen, von diesen „Strern“  positiv abheben, ffnet sich Ihr Gegenber. Das heit, er schenkt Ihnen Zeit, Vertrauen und Sympathie. Telefonieren Sie mit (Noch-nicht-)Kunden wie mit guten Freunden.

3. Selbstbewusst, aber nicht berheblich sein!

Emotionen bertragen sich am Telefon fast ausschlielich ber Ihre Stimme. Deshalb ist zwar wichtig, was Sie sagen; entscheidend ist jedoch das „Wie“. Die positive Nachricht: Wenn Sie gut gelaunt sind und voller Lust telefonieren, machen Sie beim Sprechen automatisch fast alles richtig. Also, mehr Mut!

4. Der erste Eindruck zhlt, der letzte bleibt!

Haben Sie im Hinterkopf: Die ersten Sekunden eines Telefonats entscheiden weitgehend ber dessen Verlauf. Und Ihre letzten Worte kurz vorm Abschied? Sie entscheiden darber, was der Kunde von Ihnen und Ihren Aussagen im Kopf behlt.

5. Den Kunden regelmig mit Namen ansprechen!

Sprechen Sie Ihre Gesprchspartner nicht nur bei der Begrung und Verabschiedung persnlich an. Machen Sie  dies auch, wenn Sie eine wichtige Frage stellen oder eine Aussage treffen. Oder wenn Sie eine Bitte formulieren. Und wenn Sie das Gesprch in eine andere Richtung lenken mchten – zum Beispiel, weil der Kunde vom „Erfolgspfad“ abschweift? Dann sagen Sie beispielweise: „Herr Mayer, lassen Sie uns bitte noch darber reden, …“

6. Sprechen Sie deutlich und in kurzen Stzen!

Das menschliche Gehirn arbeitet im Drei-Sekunden-Takt. Alles, was wir in dieser Zeit erfassen, das verstehen wir auch leicht. Gebrauchen Sie also kurze Stze, damit Ihre Botschaften ankommen.

7. Hren Sie aktiv hin und zu!

Achten Sie bei Ihren Fragen und Aussagen darauf, wie der Kunde hierauf reagiert. Denn es zhlt nur, was bei ihm ankommt. Hren Sie also aktiv hin und zu. Wie spricht der Kunde? Und: Wie und was antwortet er?

8. Whlen Sie den richtigen Ton!

Darin, wie der Kunde spricht, zeigt sich seine Stimmung. Passen Sie Ihre Artikulation und Lautstrke sowie Ihr Sprechtempo und Ihre Betonungen ein wenig dem Gegenber an. Denn kleine Gemeinsamkeiten verbessern das Gesprchsklima und frdern das Vertrauen.

9. Machen Sie mal Pause!

Sprechpausen brauchen Sie zum Vordenken und der Kunde zum Nachdenken. Reden Sie also nicht wie ein Wasserfall. Erhhen Sie durch Pausen bewusst die Spannung vor wichtigen Aussagen und steigern Sie deren Wirkung durch anschlieende Sprechpausen.

10. Reduzieren Sie die Einwnde!

Stellen Sie im Gesprch regelmig Besttigungsfragen wie „Sehen Sie das auch so?“. Oder: „Wollen Sie das?“ Oder: „Einverstanden?“ Das senkt die Zahl der (unverhofften) Einwnde. Und wenn der Kunde auf eine Besttigungsfrage mal „Nein“ erwidert? Dann reagieren Sie bitte offen und verstndnisvoll. Zeigen Sie zunchst Verstndnis und erfragen Sie dann den Einwand, der dahintersteckt – zum Beispiel mit der Frage: „Wie meinen Sie das?"

11. Vermeiden Sie Unwrter!

Unwrter kosten Zeit und Wirkung. Und hufig provozieren sie Widerspruch. Streichen Sie, soweit mglich, unter anderem folgende Worte aus Ihrem Vokabular: eigentlich, aber, trotzdem, man, nie, jeder, alle, immer, nur, blo, doch, mssen.

12. Fhren Sie das Gesprch mit Fragen!

Wer fragt, der fhrt. Denn er lenkt, was der Kunde denkt. Nutzen Sie offene W-Fragen, wenn Sie viel erfahren wollen, und geschlossene Fragen, wenn Sie eine Entscheidung bentigen. Und Alternativfragen wie „…am Montag, den 3. Mai, oder am Donnerstag, den 6. Mai“ eignen sich vorzglich, um beispielsweise Termine zu vereinbaren.

13. berlegen Sie sich einen starken Einstieg!

Neben Ihrer sympathischen, freundlichen Stimme ist besonders wichtig, dass Sie den (Noch-nicht-)Kunden zu Beginn des Gesprchs sofort fr Ihr Angebot interessieren. berlegen Sie sich also im Vorfeld einen knackigen Gesprchseinstieg wie:„Frau Mayer, es geht um Ihre Vertragsverlngerung fr …. Ich habe heute ein tolles Angebot fr Sie!“ Fragen Sie den Kunden auch nicht zu sehr, ob ihn das Angebot interessiert, sondern was ihn hieran interessiert. Und denken Sie daran: Viele Menschen sind unentschlossen. Sie lieben deshalb Gesprchspartner, die ihnen beim Sich-entscheiden helfen. Zeigen Sie also beim Telefonieren Mut und Entschlossenheit. Denn wenn ein (Noch-nicht-)Kunde Ihr Angebot wirklich jetzt nicht will oder braucht, dann sagt er es Ihnen schon.

QUERVERWEIS
Buchtipp
Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkufer
Der erfolgreiche Verkäufer der Zukunft ist ein Gefühls- und Beziehungsmanager, er verkauft mit Herz und Verstand. Denn Menschen kaufen Emotionen, keine Produkte! Ingo Vogels neues Buch ist ein leidenschaftliches Plädoyer für charismatisches, authentisches, eben emotionales Verkaufen.
Weitere Informationen
ZUM AUTOR
ber Ingo Vogel
Ingo Vogel Seminare
Ingo Vogel ist Verkaufs- und Rhetoriktrainer, Bestsellerautor und Top-Speaker. Er gilt als der Experte für emotionale Verkaufsrhetorik. Vor seiner Trainer- und Beratertätigkeit absolvierte er ein Ingenieur-Studium mit Prädikatsexamen ...
Ingo Vogel Seminare
Rüderner Str. 37
73733 Esslingen

+49-711-7676303
WEITERE ARTIKEL DIESES AUTORS
ANDERE ARTIKEL AUS DIESEM RESSORT
SUCHE
Volltextsuche





Profisuche
Anzeige
PRESSEFORUM MITTELSTAND
Pressedienst
LETZTE UNTERNEHMENSMELDUNGEN
Anzeige
BRANCHENVERZEICHNIS
Branchenverzeichnis
Kostenlose Corporate Showrooms inklusive Pressefach
Kostenloser Online-Dienst mit hochwertigen Corporate Showrooms (Microsites) - jetzt recherchieren und eintragen! Weitere Infos/kostenlos eintragen
EINTRGE
PR-DIENSTLEISTERVERZEICHNIS
PR-Dienstleisterverzeichnis
Kostenlos als PR-Agentur/-Dienstleister eintragen
Kostenfreies Verzeichnis fr PR-Agenturen und sonstige PR-Dienstleister mit umfangreichen Microsites (inkl. Kunden-Pressefchern). zum PR-Dienstleisterverzeichnis
BUSINESS-SERVICES
© novo per motio KG