Der Trend, Kunden in dynamischen Märkten mit individuellen Kundenbedürfnissen im Team zu betreuen, hat sich in den letzten Jahren zunehmends verstärkt. Eigentlich ist das nichts Neues, ziehen doch wahre Profis im Vertrieb schon seit langem die Ressourcen in Teams zusammen (aus dem eigenen Haus, als auch von Außen), die sie brauchen um die Probleme Ihrer Kunden zu beheben und deren Bedürfnisse zu decken. Ein guter Team-Verkäufer wird immer an die Kundenbedürfnisse denken und daran, wie er oder sie sicherstellen kann, dass der Kunde so erfolgreich wird, wie möglich.

Der erste Schlüssel für ein erfolgreiches Verkaufen im Team ist ein Team zusammen zu stellen, bei dem die bestmöglichen Personen und Skills, über alle Hierarchiegrenzen hinweg, zur Erreichung des Ziels vereint sind. Das festlegen klarer, erreichbarer und messbarer Ziele und
deren Kommunikation an die Team-Mitglieder wird eine weitere entscheidende Komponente des Erfolges sein. Die Komplexität von Team-Selling wird oftmals dadurch erhöht, dass der Team-Leiter, der Account-Manager, Personen im Team führen muss, ohne dazu die (hierarchische) Weisungsbefugnis zu haben. Wird das jedoch erfolgreich durchgeführt, wird nicht nur eine Wertsteigerung für den Kunden, sondern neues und mehr Geschäft für die eigene Firma akquiriert.

Was ist zu beachten, damit das neu formierte Team einen erfolgreichen Start und über den ganzen Verkaufszyklus hinweg die erwarteten Verkaufserfolge erzielt?

1. Leitsatz: Handeln wie ein Regisseur

Die Aufgabe eines preisgekrönte Regisseur ist es nicht nur die besten Schauspieler für die Filmrollen auszuwählen, sondern auch ein erfolgreiches Team aus Drehbuch-Autor, Produzent, den Kameraleuten, Film- und Tontechnikern, Maskenbildner usw. zusammenzufügen Sie sehen, es braucht schon fast eine kleine Armee um einen Film ins Kino in ihrer Nähe zu bringen. Das Gleiche gilt für die besten Business Deals. Um erfolgreich zu sein, muss der Team-Leiter sorgfältig die Bedürfnisse des Kunden ergründen und darüber nachdenken, wie diese am Besten zu erfüllen sind. Das kann bedeuten, dass im Team Technologie-, Design-, Finanz- und vielleicht auch Kommunikations- und Marketing- Know-how vereint werden muss. Genauso wie ein Regisseur sein erfolgreiches Ensemble zusammenstellt, muss der Team Leiter sein Gewinner-Team zusammenstellen. Das beste Team enthält eine Vielzahl von sich ergänzenden Erfahrungshintergründen. Wenn zwei Personen den gleichen Erfahrungsschatz haben und nur in der gleichen Weise zum Ergebnis beitragen können, ist einer davon eine (vielleicht) redundante Ressource im Team.

2. Leitsatz: Identifizierung der Kundenbedürfnisse

Bevor Sie das Team zusammenstellen müssen die Bedürfnisse des Kunden, durch intensive Telefongespräche oder persönliche Treffen, identifiziert worden sein. Wenn die speziellen Bedürfnisse des Kunden einmal bekannt sind, können die Team Mitglieder nach dem besten ‚Fit‘ für den Verkaufsprozess ausgewählt werden. Sie sollten dabei nicht nur auf die notwendigen Sachkenntnisse und Erfahrungen der Kollegen achten sondern auch darauf, wer vielleicht schon einmal mit dem Kunden gearbeitet hat. Wenn Sie das Team zusammenstellen ist es wichtig, dass Sie auch über den eigenen Bereich, ja sogar über das eigene Unternehmen hinaus schauen, zu Partnern und Herstellern, um sicher zu stellen, dass die passenden Talente für den Verkaufsprozess verfügbar sind.

3. Leitsatz: Zweckdienliche Auswahl der Team-Mitglieder

Um ein erfolgreiches Team zusammenzustellen muss der Team-Leiter jeden Aspekt des Verkaufs beachten, so z.B. die eigentliche Angebotspräsentation, die eigenen Produktkomponenten, die Herausforderungen innerhalb der Firma des Kunden, Abgabefristen und die Implementierung, um danach die Personen auswählen, die etwas bewegen können. Beachten Sie stets, die Personen müssen nicht aus den eigenen Reihen sein, sie können auch von Herstellern oder Partner kommen. Es ist wichtig, strategisch zu denken, wenn sie entscheiden welche Skills notwendig sind, um das Angebot zu formulieren, den Kunden zu überzeugen, das Geschäft abzuschließen und letztendlich eine Kunden zu gewinnen. Der kritischste Teil bei der Team-Auswahl ist sich sicher zu sein, dass das Wissen und das Können, die Erfahrung, die Persönlichkeit und die fachliche Kompetenz abgestimmt sind auf den Kunden und seine spezifische Situation.

4. Leitsatz: Entwicklung einer gemeinsamen Vision

Ein Team-Leiter kann das beste Team der Welt zusammenstellen, ohne eine klar definierte Mission und Ziele wird das Team scheitern. Sobald das Team etabliert ist muss der Team-Leiter klar, knapp und präzise vermitteln wie das gewünschte Ergebnis aussieht, genauso wie alle Teilziele und Meilensteine entlang des Weges. Zusätzlich zur gemeinsamen Vision müssen jedem Teammitglied seine individuellen Pflichten und Verantwortlichkeit und seine einzuhaltenden Termine bekannt sein. Genauso wichtig ist es die Fortschritte der einzelnen Teammitglieder und die Einhaltung von Abgabefristen zu überwachen um sicher zu stellen, dass der gesamte Verkaufsprozess immer noch im Lot mit der Mission und den Zielen ist. Als Team-Leiter werden sie, während des gesamten Verkaufszyklus, oft die Rolle des Kommunikators einnehmen um innerhalb des Teams immer wieder ein gemeinsames Verständnis und Übereinstimmung im Hinblick auf die Mission und die Ziele zu erreichen.

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