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Fachartikel, 18.06.2014
Kundenakquise
Neukunden gewinnen im B2B-Bereich – 10 Tipps
Ohne Neukunden können Unternehmen in der Regel nicht wachsen – zuweilen sogar nicht überleben, weil ihre Kundenbasis schrumpft. Hier einige Tipps für eine erfolgreiche Kundenakquise und einen umsatzstarken Kundenstamm.
Tipp 1: Denken Sie daran: Ein gewisses „Kundensterben“ ist im B2B-Bereich normal – selbst wenn Ihr Betrieb eine Top-Leistung fr seine Kunden erbringt. Zum Beispiel, weil die Unternehmen ihre Strategien ndern. Oder fusionieren. Oder schlicht die Entscheider wechseln. Deshalb sollte das Akquirieren von Neukunden ein fester Bestandteil Ihrer Alltagsarbeit sein – selbst wenn Ihre Organisation keine Wachstumsziele verfolgt. Sonst schrumpft Ihre Kundenbasis mit der Zeit.

Tipp 2: Fr den B2B-Bereich gilt: Echte Neukunden gibt es meist nicht, sondern nur Wettbewerber-Kunden. Denn die meisten Unternehmen existieren schon seit 10, 50 oder gar 100 Jahren. Also haben sie auch bereits Lieferanten fr die bentigten Produkte und Dienstleistungen. Deshalb lautet die eigentliche Herausforderung bei der Kundenakquise  im B2B-Bereich meist: Die Mitbewerber, also etablierten Lieferanten, aus dem Boot drngen.

Tipp 3: Damit Ihnen dies gelingt, mssen Sie den Noch-nicht-Kunden einen Mehrwert bieten. Das knnen im Einzelfall gnstigere Preise sein. Weit hufiger wechseln Unternehmen den Lieferanten aber, weil ein anderer Anbieter ihnen eine „bessere“ Problemlsung bietet – eine Problemlsung, die ihnen zum Beispiel hilft, ihre Prozesse zu optimieren. Oder effektiver zu produzieren oder zu kommunizieren. Oder neue Problemlsungen fr ihre eigenen Kunden zu entwerfen. Oder weil der neue Partner, sprich Lieferant, sich als unkomplizierter, zuverlssiger und angenehmer in der Zusammenarbeit erweist.

Tipp 4: Arbeiten Sie deshalb, bevor Sie mit der Neukunden-Akquise beginnen, genau heraus, welchen konkreten Mehrwert, Sie Ihren Kunden mit Ihren Produkten und Dienstleistungen bieten – nicht nur auf der technischen, betriebswirtschaftlichen sowie ablauforganisatorischen Ebene, sondern auch auf der Beziehungsebene, also der Ebene der Zusammenarbeit.

Tipp 5: Denken Sie beim Planen der Kundenakquise  stets daran: Mit den klassischen Marketing- und Werbeinstrumenten wie Anzeigen und Mailings knnen Sie Ihre Zielkunden zwar informieren. Mit ihnen knnen Sie diese aber nur bedingt fr Ihr Unternehmen sowie dessen Produkte und Dienstleistungen begeistern. Diese Aufgabe fllt Ihren Verkaufs- oder Vertriebsmitarbeitern zu. Sie mssen im Kontakt mit den Kunden, diese von sich und den Produkten Ihres Unternehmens berzeugen.

Tipp 6: Messen Sie der Auswahl Ihrer Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter eine entsprechend hohe Bedeutung bei und schulen Sie diese systematisch. Selbstverstndlich fachlich, aber auch im Bereich emotionale Kundenansprache. Also unter anderem darin: Wie wecke ich das Interesse von Kunden? Wie prsentiere ich ihnen Produkte und Dienstleistungen so, dass sie zu trumen beginnen? Wie gewinne ich ihr Vertrauen? Und wie nehme ich Kunden fr mich als Person ein – unter anderem, weil ich bewusst anders als die meisten Verkufer agiere?

Tipp 7: Ein weiteres wichtiges Trainingsfeld ist das Beziehungsmanagement. Denn gerade bei Produkten, deren Kauf fr Noch-nicht-Kunden aus deren Sicht sehr risikobehaftet ist (zum Beispiel, weil sie fr ihre Leistungserbringung eine hohe Bedeutung haben), wechseln Unternehmen den Anbieter nicht von heute auf morgen. Sie mssen erst Vertrauen zu ihm aufbauen. Also sollten Ihre Verkufer ber die Kompetenz verfgen, die Beziehung zu Noch-nicht-Kunden gezielt auszubauen, damit diese irgendwann zur berzeugung gelangen „Das ist ein sehr guter Partner“ und Ihrem Unternehmen einen (Erst-)Auftrag erteilen.

Tipp 8: Das Erreichen dieses Zieles ist bei komplexen Produkten und Dienstleistungen oft ein langwieriger und mhevoller Prozess. Schulen Sie Ihre Verkufer deshalb auch darin, sich selbst zu motivieren, und sich vor Kundenkontakten in eine gute Laune zu versetzen – selbst wenn sie mal einen schlechten Tag haben. Denn warum sollten sich Ihre Zielkunden fr Ihre Produkte begeistern, wenn Ihre Verkufer diese Begeisterung nicht ausstrahlen.

Tipp 9: Denken Sie bei der Kundenakquise daran: Auch Ihre heutigen Stamm- und Top-Kunden waren irgendwann einmal (ausbaufhige) Neukunden. Das beweist, dass sich das Engagement lohnt. Vermitteln Sie dieses Denken auch Ihren Verkufern.

Tipp 10: Nehmen Sie die Aufgabe Neukunden-Akquise auch in die Zielvereinbarungen mit Ihren Verkufern auf, damit diese nicht nur im Pool Ihrer Stamm-Kunden fischen, wo es leicht ist, Folge-Auftrge an Land zu ziehen. Und: „Honorieren“ Sie das Akquirieren von Neukunden entsprechend.
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