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Fachartikel, 11.04.2006
Vertrieb und Verkauf
Kooperation und Partnerschaft – nur eine andere Form der Lieferantenbeziehung ?
Partnerschaften und Kooperationen sind zwischen Konzernen in der weltweiten Zusammenarbeit schon lange üblich, können auch mittelständische Unternehmen von einer Partnerschaft profitieren und wie?
Was ist bei Partnerschaften zu beachten und sind Partnerschaften auch zwischen Wettbewerbern im Markt sinnvoll?

Was sind Kennzeichen einer Partnerschaft?

Kein Unternehmen kommt in einer arbeitsteiligen Gesellschaft ohne Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen bei der Erstellung von Produkten oder der Erbringung von Dienstleistungen aus. In den meisten Fllen handelt es sich um klassische Lieferanten – Abnehmer Beziehungen, ohne eine engere oder lngerfristig angelegte Bindung zwischen den Unternehmen. In der Automobil- und der Elektronikindustrie wurde schon vor lngerer Zeit deutlich, dass diese Art der Zusammenarbeit im Wettbewerb nicht ausreicht. Die schnelle Reaktion auf nderungen im Abnehmermarkt, steigende Qualittsanforderungen und die Vielfalt neuer Produkte machte eine engere Zusammenarbeit mit den Lieferanten erforderlich. Dies bedingt besondere Sorgfalt im Auswahl- und Qualifizierungsprozess und in der Regel auch neue Systeme zur elektronischen Anbindung. Trotzdem schafft dies noch keine Partnerschaft im eigentlichen Sinne!

Eine Partnerschaft ist auf eine lngerfristige Zusammenarbeit ausgelegt und setzt neben der notwendigen wirtschaftlichen und technischen Geschftsgrundlage einen offenen Informationsaustausch im Hinblick auf den Kern der Zusammenarbeit und einen Zustand des gegenseitigen Vertrauens voraus.

Genau wie bei einer Lieferantenbeziehung ist eine Partnerschaft nur sinnvoll und lngerfristig stabil, wenn alle betroffenen Partner hieraus einen wirtschaftlichen Vorteil ziehen, der i.d.R. hher ist als derjenige, den die Unternehmen ohne die Partnerschaft erzielen knnten. In diesem Sinne knnen durchaus auch solche Unternehmen Partnerschaften eingehen, die in anderen Bereichen am Markt als Wettbewerber auftreten. Natrlich zhlen nicht-legale Preis- und Wettbewerbsabsprache nicht zu den hier zu diskutierenden Partnerschaftsinhalten.

Bereiche fr Partnerschaften

Grundstzlich knnen Partnerschaften ber alle Stufen der Wertschpfung hinweg geschlossen werden. Hufig sind Partnerschaften bei der Entwicklung neuer Produkte vor zu finden, wenn durch den engen Austausch der Ergebnisse und die Aufteilung der Entwicklungsarbeiten die Kosten gesenkt oder die Time-to-market Frist verkrzt werden. Gerade im Entwicklungsbereich kann auf der Basis einer vertrauensvollen Partnerschaft schneller ein Ergebnis erreicht werden als bei einem Zukauf von Entwicklungsdienstleistungen im Sinne eines Werkvertrages. Die weitgehendere Offenheit in der Zusammenarbeit erlaubt es, frhzeitig Sackgassen und Optimierungsmglichkeiten zu erkennen und zu nutzen. Nach Abschluss der partnerschaftlichen Entwicklung kann entweder eine gemeinsame Verwertung der Ergebnisse erfolgen (nach bereits vorher vertraglich festgelegter Aufteilung) oder im Wettbewerb zueinander.

Andere Bereiche fr Partnerschaften knnen in der gemeinsamen Beschaffung von wichtigen Vorprodukten liegen. Die angestrebten Vorteile knnen dabei durchaus in Bereichen sein, die vordergrndig nichts mit Volumenrabatten zu tun haben. Der durch die Zusammenfhrung von Bestellvolumina grere Einfluss auf spezielle Anforderungen (Sonderentwicklungen, Anpassungen, Qualitt, Flexibilitt, Liefertreue, etc.) kann von hoher wirtschaftlicher Bedeutung fr die Partner sein.

Die Erschlieung neuer Vertriebswege oder regionaler Absatzmrkte kann ein Ansatz fr eine Kooperation sein. Dies bietet sich natrlich insbesondere bei komplementren Produktangeboten an, aber auch bei Produkten, die im Wettbewerb stehen, knnen gemeinsame Anstrengungen fr eine neue Vertriebsplattform durchaus sinnvoll sein. Dies wird dann der Fall sein, wenn sich der Aufbau einer Vertriebsinfrastruktur fr eines der Unternehmen alleine nicht rentiert oder eine zu hohe Ressourcenbindung bedingen wrde.

Auch der Aufbau und Betrieb einer gemeinsamen Produktionssttte kann in einem wettbewerbsintensiven Markt rentabler sein als zwei getrennte Produktionsanlagen. Daher sind Produktionspartnerschaften genauso gut an zu treffen wie Partnerschaften im Bereich des Vertriebes oder der Entwicklung. Es gibt kaum einen Geschftsbereich, der im Hinblick auf eine Partnerschaft ausgeschlossen ist, bis auf den Bereich der unerlaubten Absprachen und der Wettbewerbsbeschrnkung bzw. zur Bildung von Monopol-hnlichen Marktstrukturen.

Voraussetzungen fr eine funktionierende Partnerschaft

Die wesentliche Voraussetzung fr eine gut funktionierende Partnerschaft ist der nachhaltige gegenseitige wirtschaftliche Vorteil, der aus der engen Zusammenarbeit zu ziehen ist. Ob und in welcher Hhe ein solcher Vorteil zu erzielen ist, hngt vom jeweiligen Geschftsmodell und den Marktgegebenheiten ab und kann daher nicht pauschaliert werden. Sind die gegenseitigen Vorteile auch ein zeitlich begrenztes gemeinsames Projekt beschrnkt, lohnt sich in aller Regel der Aufwand zur Etablierung einer Partnerschaft nicht.

Bevor eine Geschftsbeziehung zu einer Partnerschaft ausgeweitet wird, sollte ein Kriterienkatalog aufgestellt werden, der durch den Partner erfllt werden sollte. Vor der Auswahl des Partners sollte eine mglichst grndliche Recherche durchgefhrt werden, damit sptere berraschungen ausbleiben. Nicht immer ist der naheliegende Partner auch tatschliche der Optimale! Bei der Auswahl ist zu bercksichtigen, dass das eigene Unternehmen aus der Sicht des potenziellen Partners ebenfalls eine vorteilhafte Ergnzung darstellt.

Wenn die Auswahl aus der Sicht der potenziellen Partner getroffen wurde, ist zu prfen, ob neben der objektiven Vorteile auch eine vertrauensvolle Atmosphre zwischen den handelnden Personen geschaffen werden kann. Im nchsten Schritt sind die Ziele aus der Zusammenarbeit gemeinsam zu erarbeiten und schriftlich fest zu legen. Nur wenn es eindeutige Zielfestlegungen gibt, kann in der laufenden Zusammenarbeit berprft werden, ob die Ziele tatschlich erreicht werden. In den meisten Fllen sollten die Vereinbarungen in einem offiziellen Vertrag festgehalten werden, der die Rechte und Pflichten der Partner dokumentiert. Dies wird umso wichtiger, je mehr der eigene Geschftserfolg von den rechtzeitigen und richtigen Beitrgen des Partners abhngt.

Sind die Voraussetzungen fr die Partnerschaft geschaffen, sollte sicher gestellt werden, dass die offene und vertrauensvolle Zusammenarbeit im eigenen Unternehmen auch wirklich gelebt wird. Stehen die Partner mit einzelnen Produkten oder in ausgewhlten Mrkten im direkten Wettbewerb, so ist der Informationsaustausch und die Zusammenarbeit auf den Inhalt der Partnerschaft zu begrenzen. Dies stellt natrlich deutlich hhere Anforderungen an die Organisation und die Mitarbeiter. Durch eine offene Information und entsprechende Trainigs im eigenen Unternehmen ist die Umsetzung ab zu sichern.

Auch in einer gut funktionierenden Zusammenarbeit ist die laufende Erfolgskontrolle unerlsslich. Nur so kann die Einhaltung der definierten Ziele berprft oder bei Abweichungen die Einleitung von Gegenmanahmen vorgenommen werden. Die beste Besttigung fr eine funktionierende Kooperation ist und bleibt der laufende Nachweis eines quantifizierbaren Effektes!

Sollte sich im Laufe der Zeit allerdings ergeben, dass die ursprnglichen Grundlagen fr die Partnerschaft nicht erfllt oder zuknftig nicht mehr gegeben sind, so ist eine rechtzeitige und konsequente Trennung herbei zu fhren, bevor einer der Partner mglicherweise einen Nachteil oder gar Schaden erfhrt. Bei einer rechtzeitigen und geordneten Beendigung einer Partnerschaft spricht nichts gegen eine weitere Zusammenarbeit, z.B. auf der Basis einer Lieferanten-Abnehmer Beziehung.

Partnerschaften im Mittelstand

In einem dynamischen und offenen Marktumfeld sind Partnerschaften auch fr den Mittelstndler sinnvoll, um die eigenen Leistungen schneller, besser und effizienter auf den Markt zu bringen. Da Partnerschaften nicht nur mehr Transparenz und Informationsaustausch erfordern als Lieferantenbeziehungen, sollte sorgfltig geprft und analysiert werden, in welchen Segmenten Partnerschaften Vorteile bringen und welche Anforderungen an einen Partner zu stellen sind.

Daher ist es oft von Vorteil, wenn sich die potenziellen Partner schon aus anderen gemeinsamen Geschften kennen und die Synergien nicht nur theoretisch vorhanden sind. Zwei Unternehmen mit vergleichbaren Schwchen werden zusammen nicht unbedingt strker. Wenn Strken und Schwchen aber komplementr sind, oder besser noch ergnzende Strken zusammen kommen, dann bestehen gute Chancen auf eine vorteilhafte und stabile Zusammenarbeit.

In den Partnerbeziehungen hat es sich bewhrt, wenn beide Unternehmen eine hnliche Unternehmenskultur haben und die Unternehmensgre nicht zu sehr abweicht. Die Zusammenarbeit zwischen unterschiedlichen Unternehmen will gelernt und gebt sein, da eine Partnerschaft nur bei gegenseitigem Geben und Nehmen funktioniert. Aufgrund der Bedeutung von Partnerschaften fr die Weiterentwicklung des Unternehmens kann die Einschaltung eines externen Beraters oder Coaches hilfreich sein, um eine objektive und neutrale Bewertung zu ermglichen. Ein Mediator stellt sicher, dass die Zusammenarbeit in der operativen Umsetzung funktioniert. Eine Partnerschaft kann fr die Wettbewerbsfhigkeit hohe Bedeutung haben, der Aufwand bei der Auswahl und dem Aufbau der Zusammenarbeit sollte aber auf keinen Fall unterschtzt werden.


* Dr. rer. nat. Jrgen Kaack - Managing Director des Steinbeis Transferzentrum fr integrierte Unternehmensfhrung
ZUM AUTOR
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