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Fachartikel, 19.02.2009
E-Commerce
Online-Vertrieb richtig nutzen
Das Einkaufen im Internet wird immer beliebter und die Zuwachsraten im E-Commerce, d.h. im elektronischen Handel mit Produkten und Dienstleistungen liegen auf hohem Niveau. Da die Nutzung des Internets eine Änderung in den Lebensgewohnheiten widerspiegelt, wächst dieser Bereich auch in den nächsten Jahren weiter - ungeachtet aller Krisen. Allerdings wächst der Online-Handel zu Lasten des stationären Handels. Von daher führt für kaum ein Unternehmen ein Weg am Online-Vertrieb bzw. Internet-Business vorbei!
Der Online-Vertrieb umschreibt den Vertrieb unter Nutzung des Internets zur Kundenansprache und in der Regel auch fr die Durchfhrung der Transaktion an sich. In den meisten Fllen bildet der Online-Vertrieb einen ergnzenden Vertriebskanal neben Direktvertrieb, Shops, Handelsvertretern etc., aber es gibt auch Geschftsmodelle, die ganz auf andere Vertriebskanle verzichten. Der Vorteil des Online-Vertriebes liegt in der Erschlieung zustzlicher Zielgruppen sowie der regionalen Ausweitung der Vertriebsregion. Ein anderer positiver Effekt, der auch von Fachhndlern mit Ladengeschft genutzt wird, liegt in der Mglichkeit Mengenrabatte bei den Lieferanten wahrnehmen zu knnen, weil der Absatz durch den zustzlichen Vertriebskanal steigt. Das Risiko beim Online-Handel besteht in zunehmenden Betrugsfllen, geflschten oder vorgetuschten Identitten und Zahlungsausfllen. Trotzdem ist der Online-Vertrieb fr kaum ein Geschftsmodell weg zu denken. In einigen Bereichen verlagert sich der Vertriebsprozess immer strker in den Bereich des Online-Vertriebs (z.B. bei Banken, Versicherungen, Reisebuchungen, Touristik, Buchhandel, Musik).

Es ist heute auch fr kleine Unternehmen kein Problem mehr, am Online-Geschft teil zu nehmen. Online-Shops als Anwendung werden von verschiedenen Anbietern zu durchaus niedrigen Kosten angeboten und die Einrichtung erfordert keinen Informatiker. Trotzdem sollten ein paar Regeln beachtet werden, bevor das Angebot auch Online vertrieben wird:

  • Die Aufbereitung der Seiten muss der Zielgruppe gerecht werden
  • Transparenz und schnelles Finden von Inhalten sind wichtige Erfolgskriterien, klare Strukturen und einfache Navigation die Voraussetzung
  • Pop-up Fenster und Animationen stren oft mehr als sie nutzen
  • Angebote mssen aktuell sein. Dies gilt auch fr Preise und Verfgbarkeitsangaben
  • Das Internet ist schnell und Anfragen sollten innerhalb eines Tages beantwortet werden
  • Die Logistik fr den Versand von Produkten muss geregelt sein
  • Konzept fr die Abwicklung von Gewhrleistungen und Garantie-Leistungen
  • Das Impressum muss den Vorschriften entsprechen (u.a. genaue Firmenbezeichnung, Anschrift, Telefonnummer, Kontaktmglichkeit, Verantwortlicher)

Die oben kurz erwhnten Risiken der Anonymitt im Internet sollten auf jeden Fall beachtet werden. So sind gute und sichere Bezahl-Systeme eine Voraussetzung fr erfolgreiche Geschfte. Nicht umsonst hat ebay den Payment-Anbieter PayPal bernommen. Hier gilt es den richtigen Anbieter aus zu whlen und Zahlungseingnge regelmig zu berwachen. Eine Mglichkeit zur Vermeidung von vorgetuschten Identitten ist die Schaffung einer Mglichkeit zur Registrierung. So erhlt der Anbieter zustzliche Informationen ber den Interessenten und es lassen sich Vergleiche mit Adress-Datenbanken durchfhren. Eindeutige Identitten erreicht man ber das Post-Ident-Verfahren. Das Problem aller Registrierungs-Verfahren liegt in der Bereitschaft der Nutzer, seine Daten preis zu geben! Dies wird er nur dann tun, wenn er hieraus einen Vorteil fr sich ziehen kann. Dies knnen aktuelle Informationen ber Ihr Angebot sein oder z.B. Rabatt-Angebote. Diese Mglichkeiten werden in Verbindung mit den Kundenbindungsverfahren nher beschrieben. Generell gilt, dass ein Besucher einer Internet-Seite umso eher einer Registrierung zustimmt, je hufiger er die Angebote nutzt.

Unternehmen, die keine eigene Internetprsenz aufbauen wollen, oder erst Erfahrungen sammeln wollen, knnen zunchst Tests mit bestehenden Internet-Shops machen. Nicht von ungefhr finden sich  bei ebay viele  Angebote von Hndlern. Aber auch der Online-Portal Amazon bietet Hndlern die Mglichkeit, eigene Produkte an zu bieten. Dem Nachteil, dass auf diesem Weg eine eigene Prsenz zur Darstellung des Unternehmens nur eingeschrnkt oder gar nicht mglich ist, steht der Vorteil gegenber, dass die Identittsprfung und die Zahlungsabwicklung durch den Portalbetreiber erfolgen. Natrlich kostet dieser Vertriebsweg etwas, in der Regel ist die Gebhr abhngig vom erzielten Umsatz.

Auch der Betrieb eines eigenen Online-Shops kostet natrlich und so erzeugt auch der Online-Weg zum Kunden Vertriebskosten. Im Vergleich zu anderen Vertriebsformen liegen diese aber in den meisten Fllen wesentlich niedriger. Ein Online-Vertriebsmitarbeiter kann mit standardisierten Ablufen wesentlich mehr Anfragen bearbeiten als ein Auendienstmitarbeiter. Im Wettbewerb drckt sich dieser Kostenvorteil oft durch niedrigere Preise als im Ladengeschft aus. Allerdings gilt dies nicht immer, manchmal wird der Kunde fr die Bequemlichkeit des Online-Einkaufens zustzlich zur Kasse gebeten. Wenn es der Nutzen fr den Kunden rechtfertigt, dann kann dies auch nachhaltig geschehen.

Wie bei Haustr-Geschften hat der Kufer auch bei Internet-Geschft ein Rcktritts-Recht und natrlich hat er Anspruch auf die blichen Garantie-Leistungen. Dies ist zu bercksichtigen, bevor man seine Leistungen online feilbietet. Trotz aller Hindernisse ist die Nutzung des Online-Vertriebes fr viele Unternehmen ohne Alternative. Die Schnelligkeit des Internets kann fr den Anbieter Vor- und Nachteil sein. Neue Produkte knnen ber das Internet in krzester Zeit einem breiten Kundenkreis angeboten werden, aber nderungen im Kundenverhalten und neue Trends wirken sich auf der anderen Seite auch sehr kurzfristig aus. Als kritischer Aspekt wird die Vergleichbarkeit im Internet angefhrt. Dies ist teilweise richtig, denn Preissuchmaschinen (www.guenstiger.de, www.ciao.de, www.geizhals.de, www.evendi.de und andere) geben einen schnellen berblick. Damit erhht sich die Transparenz im Markt. Allerdings wird auch fr den Verbraucher zunehmend wichtiger, wie der Anbieter von anderen bewertet wird. Betrug geht auch im Internet grundstzlich in beide Richtungen. Durch eine transparente Darstellung und einen guten Service kann man sich also auch im Internet von der Konkurrenz abheben. Andere Mglichkeiten, einen direkten Preisvergleich zu erschweren sind die Bildung von Paketangeboten zusammen mit Zubehr-Produkten und Finanzierungs-Angebote.

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