Ich zum Beispiel bin ein Schnelldenker und -redner, ich springe gerne nicht nur in meinen Gedanken, sondern auch in dem, was ich sage. Ich exploriere gerne, auch kontrovers, auch mit sich widersprechenden Szenarien. Ich möchte begeistern, ich möchte begeistert werden. Nehmen wir nun mal an, ich möchte Ihnen eine Idee "verkaufen". Und nehmen wir an, Sie seien ein eher ruhiger Mensch, der eher strukturiert vorgehen möchte, der auch die Details verstehen will, der Dinge in Ruhe durchdenken will. Was müsste meine Überzeugungsstrategie sein?

Mit meiner sprunghaften Begeisterungsstrategie werde ich wohl nicht sehr weit kommen bei Ihnen. Ich sollte mich wohl ein wenig mehr auf Ihren Stil einstellen. Kurz: Ich sollte Ihre "Sprache" sprechen. Und wenn Sie etwas von mir wollen, dann erwarte ich auch selbst-verständlich, dass Sie sich auf mich einstellen. Ich werde also anders mit Ihnen reden als Sie mit mir reden müssten. Also: Der allgemein verbreiteten Volksweisheit zu folgen wäre töricht, nicht wahr?

Vor einigen Jahrhunderten prägte Luther einen Leitspruch für effiziente Kommunikation: "Den Leuten aufs Maul schauen!" Seine Absicht: Den Menschen nahe kommen. Ähnliches wurde von den Initiatoren des Neurolinguistischen Programmierens (Bandler und Grinder) wieder betont: Um effizient und effektiv zu kommunizieren, muss man mit seinem Gesprächspartner auf die gleiche Wellenlänge kommen: Den anderen spiegeln durch Sprache, Sprechen, Körpersprache, Gewohnheiten, ….

Warum das und warum so? Wir geben dem anderen Signale, dass wir so sind wie er, oder sie. Gleich und gleich gesellt sich gern. Dass man sich anpassen muss, wenn man vom Gesprächspartner, vom Mitarbeiter, vom Kunden, vom … etwas haben will, wenn man etwas "verkaufen" will, dass haben gute Kommunikatoren schon immer "gewusst", „beherzigt“ und ganz einfach gemacht.

"Die Sprache des Kunden sprechen!" Das redet sich so leicht und fertig daher. Haben Sie tatsächlich schon einige Anstrengungen unternommen? Was haben Sie bisher getan? Lassen Sie mich versuchen, Ihnen - theoriegetrieben, aber von der Praxis geprägt - einige Erfolg versprechende Tipps zu geben. Viel Spaß beim Lesen und, vor allem, bei der Anwendung!

Die Unternehmenssprache

„Bei der Bahn werden die Weichen gestellt … und die Streckenführung geplant … und der Zug ist dann längst abgefahren … Sie sollten noch aufspringen, um den Zug nicht zu verpassen“ oder „Bei BMW läuft die Sache bzw. der Motor noch nicht rund … man möchte nicht ins Schleudern kommen … und sollte rechtzeitig bremsen“, so hört man die Mitarbeiter in diesen Unternehmen tatsächlich reden. Wie redet man bei Ihnen, in Ihrem Unternehmen? Oder könnte es gar sein, dass Ihnen noch gar nicht aufgefallen ist, dass auch Sie einen Unternehmens-Slang haben. Wie sollten Sie auch, wenn Sie im eigenen Teller stecken und gerade mal hoch über Ihnen den Rand des Tellers sehen!

Für mich als Berater ist es schwierig-interessant-spaßig, all diese verschiedenen Sprachen zu kennen und zu reden. Vielleicht bin ich ja ein Sprach-Genie. Mit einiger Bescheidenheit spreche ich mehr als 10 Sprachen - auf Deutsch und Englisch vor allem. Einer meiner Seminarteilnehmer rief einige Wochen nach einem Seminar an, um von einer -seiner - Erfolgsstory zu berichten. Er arbeitete an einem Projekt an einer großen Klinik. Eine Woche vor einem Meeting mit allen Direktoren der Klinik lud er einen der Direktoren zum Abendessen ein. Der wahre Grund für die Einladung: Er wollte Klinik-Begriffe lernen.

Er hatte wohl noch nie so gut hingehört wie bei diesem Dinner. Er hatte sich Klinik-Slang-Wörter aufgeschrieben. Es hatte sich ausgezahlt im entscheidenden Meeting bei der Vorstellung des Konzeptes und Angebotes. Das Meeting lief hervorragend und er konnte das Projekt gewinnen. Er benutzte verstärkt diese Klinikwörter. Interessant war die Reaktion einiger der Direktoren nach dem Meeting: "Sie scheinen sich aber wirklich gut bei uns auszukennen! Haben Sie schon mal an einer Klinik gearbeitet?"

Ein anderes Beispiel aus der Beratungspraxis eines amerikanischen Kollegen – weit her geholt, aber amüsant und lehrreich .In der Beratung eines Blumengroßhändlers hat er genau hingehört und formuliert seine Erfahrung in etwa so: Wenn die Verkäufer des Blumengroßhändlers in den Gesprächen mit den Blumenhändlern verstärkt pflanzenbezogene Redewendungen und Begriffe gebrauchen würden, dann würde eine unterhaltsame Möglichkeit geschaffen, die guten Beziehungen zu den Händlern "vor dem Verwelken zu bewahren und ein gesundes Wachstum sicherzustellen. Außerdem würde dadurch ein frisches, fruchtbares und befriedigendes Milieu für ein Erblühen der Kreativität des Verkaufspersonals und ein gesundes Wachstum der Arbeitsmoral geschaffen. "Interessant, nicht wahr!?

Spaßeshalber gebe ich Ihnen auch noch eine Liste mit pflanzenbezogenen Begriffen : riechen, ausschlagen, verwelken, Geruch, Zusammenstellung, mischen, aufblühen, schrumpfen, Feuchtigkeit, fruchtbar, sortieren, pfropfen, verkümmern, Licht, frisch, verpflanzen, arrangieren, verrotten, Blüte(nblatt), fest, wachsen, präparieren, verblassen, Wurzel, Gewebe, knospen, Stamm, verbleichen, Arrangement, im Keim ersticken, keimen, Ast, Duft, Bouquet.

Wann erstellen Sie solche Listen für Ihre Kunden und wann ermutigen Sie sich selbst bzw. Ihre Kollegen und Ihre Mitarbeiter, die Sprache Ihrer Kunden zu sprechen?

Die Informationskanalsprache

Sie: "Ich fühle mich schlecht. Es kümmert Dich überhaupt nicht, dass ich nun wirklich eine Doppelbelastung habe. Ich schufte im Haushalt. Und der Ärger mit den Kindern. Du kümmerst Dich nur um Deinen Beruf. Du merkst nicht, was ich alles aushalte muss!"

Er: "Ich sehe nicht richtig, was Du mir zeigen willst. Siehst Du denn nicht, wie ich in meiner Rolle als Bereichsleiter bei XY im Rampenlicht stehe? Gerade jetzt, in dieser Phase des Projektes, ist alles sehr sichtbar. Ich stehe unter Beobachtung. Man schaut auf mich. Mir ist nicht klar, wie ich Dich deutlicher im Haushalt und mit den Kindern unterstützen kann. Aber, übrigens, wie schaut es mit dem nächsten Wochenende aus. Ich hätte Zeit Die Wettervorhersage sieht gut aus. Wir könnten nach … fahren und uns … anschauen!"

Ob sie/Sie sich jemals richtig verstehen werden? Unsere genetischen Anlagen bestimmen uns dazu, unsere Konditionierungen und Lernerfahrungen bringen uns dazu, unsere Informationskanäle unterschiedlich stark zu gebrauchen. Ich selbst bin eher ein visueller und kinästhetischer Typ: Ich möchte sehen und anfassen, sonst habe ich Schwierigkeiten, Informationen aufzunehmen. Vielleicht sind Sie eher der auditive Typ (Hör-Typ). Vielleicht ist es für Sie besser, meine Ideen nicht zu lesen; Sie würden es vielleicht bevorzugen, dass wir uns darüber unterhalten oder dass ich Ihnen eine kleine Vorlesung halte.

Möglicherweise kennen auch Sie Menschen, die nach unten schauend innerlich mit sich selbst reden, die erst alles innerlich abwägen müssen, ob es Sinn macht? Wie Sie sehen, können Sie also durchaus zwischen vier verschiedenen Kommunikationstypen abhängig von der Präferenz des Informationsverarbeitungskanals unterscheiden:

• der visuelle Typ
• der auditive Typ
• der kinästhetische Typ
• und der Typ, der den internen Dialog pflegt

Selbstverständlich benutzt jeder von uns alle diese Kanäle. Doch wir haben gelernt, ein oder zwei Kanäle besonders stark zu benutzen und also zu bevorzugen. Schauen Sie sich einmal Ihre Gesprächspartner an, hören Sie auf deren Wortgebrauch, fühlen Sie mal in sich hinein, wie gut es tut, wenn man mit dem Partner auch sprachlich auf der gleichen Wellenlänge ist, und dann denken Sie mal darüber nach, wägen Sie es ab, ob es nicht Sinn machen könnte, erst einmal die deutsche Sprache als Informationskanalsprache zu lernen, zu verstehen und zu sprechen. Sie werden merken, dass Menschen andere Wörter benutzen, um dasselbe zu sagen.

Noch ein kleines Beispiel: Was halten Sie von meinen Ideen in diesem Aufsatz? Der eine Leser mag sagen: "Das liest sich gut, was Sie da darstellen!". Ein zweiter: "Das hört sich gut an, worüber Sie reden; ich habe solche Unterschiede in Gespräche schon öfters gehört!" Und ein dritter: "Ich bin beeindruckt. Besonders betroffen bin ich über das kleine Beispiel mit den Eheleuten!" Und ein vierter schließlich: "Ich bin mir noch nicht sicher, ob das Sinn macht; ich werde erst einmal darüber nachdenken!" Voilá!