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Fachartikel, 13.07.2015
Hürde „Verkäufer-Warn-Radar“
First Class Vertrieb - den Kunden lieben
"Druckvoller" Vertrieb ist kein Garant für volle Auftragsbücher und Kunden haben genau aus diesem Grund permanent das "Verkäufer-Warn-Radar" eingeschaltet.
Der Vertrieb soll Auftrge, Absatz und Umsatz bringen. Ein Vertrieb, den Kunden lieben - das mag in vielen Ohren zu sehr nach Kundengeschenken klingen. Das ist aber nicht gemeint.

Aus diesen Grnden lieben Kunden den Vertrieb:
  • Der Vertrieb versteht die Kundenaufgabe genau
  • Der Vertrieb zeigt, dass sein Unternehmen vergleichbare Lsungen bei vergleichbaren Kunden umgesetzt hat
  • Der Vertrieb leistet Beitrge zur Kundenentscheidung
  • Der Vertrieb kennt alle Kundenerwartungen zur Aufgabenlsung
  • Der Vertrieb bercksichtigt alle Entscheidungs-Kriterien des Kunden
  • Der Vertrieb achtet auf die Erfllung der Zusagen nach dem Kaufabschluss
Der Preis kommt in dieser Aufzhlung nicht vor. Nicht, dass er ganz unwichtig wre, irgendwann kommt im Kaufentscheidungsprozess die Budgetfrage des Kunden auf den Tisch. Aber nicht zu Beginn und ein Preis ersetzt auch nicht die oben aufgefhrten Punkte, die den Vertrieb in der Gunst des Kunden steigen lassen.

1. Die passenden Interessenten finden

Jedes Unternehmen hat seinen typischen Fingerabdruck im Markt, eine besondere Historie und Erfahrungen mit bestimmten Kundensegmenten. Wenn eigene Produkte und Dienstleistungen gut zu bestimmten Kundengruppen mit ihren typischen Bedrfnissen und Problemen passen: wunderbar, dies lsst sich auch leicht und berzeugend vermitteln.

2. Kunden zur Kaufentscheidung fhren

Wie oft werden Verkaufsgesprche als zeitraubend empfunden: es fehlt der Wertbeitrag vom Verkufer fr den Interessenten oder auch den Bestandskunden. Kunden bentigen auf dem Weg zu ihrer Kaufentscheidung die Untersttzung des Verkufers, unter Bercksichtigung des vorhandenen Budgets eine passende Lsung der Aufgabe zu finden. Verkaufsdruck wirkt in dieser Phase eher kontraproduktiv. Gilt es doch in dieser Phase als Verkufer Vertrauen aufzubauen.

3. Kunden halten und als Referenz gewinnen


Nach dem Vertragsabschluss schlgt die Stunde der Wahrheit fr den Lieferanten: es gilt die Zusagen des Liefervertrages zu erfllen. Auch wenn der Vertrieb oft nicht an der Umsetzung und Erfllung der Lieferverpflichtung direkt beteiligt ist, so sollte er Tuchfhlung sowohl zum Kunden als auch zu den eigenen Kollegen halten. Dies signalisiert dem Kunden Wertschtzung und besttigt ihn in der getroffenen Entscheidung.

4. Die mit Kundendaten lernende Vertriebsorganisation


Viele Vertriebsorganisationen tun sich schwer damit, herauszufinden, was fr ihre Verkufer  im Markt funktioniert und was nicht. Vertriebsleiter whlen zumeist intuitiv aus einem sehr begrenzten Repertoire ihre Handlungsoptionen aus, wenn die Vertriebsergebnisse nicht mehr stimmen. Die bessere Option wre eine Korrektur nach Analyse der Zahlen, Daten und Zusammenhnge der vertrieblichen Aktivitten und festgestellten Kundenreaktionen.

5. Das Vertriebsteam und andere Abteilungen ziehen am gleichen (Kunden-) Strang

Kunden erleben Unternehmen an allen Schnittstellen nach auen, nicht nur im Vertrieb oder der Vertriebsuntersttzung. Gerade bei der Leistungserstellung spielen nahezu alle anderen Abteilungen ihre Rolle, einen Beitrag zur Kundenzufriedenheit zu leisten. Daher ist ein isolierter Vertrieb ohne gut funktionierende Schnittstellen zu den anderen Abteilungen wortwrtlich "allein auf weiter Flur".

Auf dem Weg zur First-Class-Vertriebsorganisation

Das Kundenvertrauen aufzubauen und ber die Dauer der Kundenbeziehung nicht zu enttuschen, ist aus Kundensicht sehr viel wert. Und mglicherweise das Znglein an der Waage fr die Entscheidung in die eine oder andere Richtung. Die sachlichen Kriterien des Angebotes mssen stimmen, aber am Ende entscheiden die scheinbar "weichen" Faktoren.

Mit einem strukturierten Fragebogen knnen Unternehmen feststellen, wieweit sie auf dem Weg zur First-Class-Vertriebsorganisation vorangeschritten sind. Der kostenfreie anonymisierte Service findet sich hier.
ZUM AUTOR
ber Michael Wentzke
Lintea Unternehmensberatung
Michael Wentzke ist Vertriebsexperte und Inhaber der Lintea Unternehmensberatung. Die Lintea Unternehmensberatung unterstützt Vertriebsorganisationen darin, messbare Resultate aus jeder Phase des Vertriebsprozesses und des Kundendialoges zu ...
Lintea Unternehmensberatung
Rootsoll 32
22397 Hamburg

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