Eine zentrale Frage für Unternehmen ist, wie Unternehmensressourcen zu planen und einzusetzen sind, um Kunden zu finden, zu gewinnen und langfristig ans Unternehmen zu binden. Dafür werden wiederholbare, in der Qualität messbare Prozesse benötigt, die

• eine notwendige Anzahl potenzialstarker Interessenten im relevanten Markt finden,
• einen möglichst großen Anteil dieser Interessenten zu zahlenden Kunden wandeln und
• mit einem erfüllten Leistungsversprechen den Kunden in eine profitable Kundenbeziehung überführen.

An dieser Aufgabe arbeiten im Regelfall mehrere Abteilungen in Unternehmen, sie lassen es jedoch häufig an der Qualität der Zusammenarbeit mangeln.

Konflikte zwischen Marketing und Vertrieb sind besonders ärgerlich, da ihr Zusammenwirken für den Markterfolg besonders wichtig ist. Werden jeweils nur eigene Ziele verfolgt, schafft dies kostenträchtige Frustrationen und keine optimalen Arbeitsabläufe, um Aufträge zu gewinnen.

Ein Mangel an Abstimmung zwischen diesen beiden Bereichen ist auch deshalb unerfreulich, weil der Vertrieb auf passende, gut qualifizierte Interessenten aus dem Marketing angewiesen ist. Dieses Aufgabengebiet umfasst ja nicht nur Branding, Positionierung im Wettbewerb und die Einflussnahme auf die Wahrnehmung in den relevanten Absatzmärkten. Es geht auch um die Klärung der Frage, wie ist die eigene Zielgruppe konkret erreichbar.

Unternehmen stellen die besten Verkäufer ein, verschwenden aber ihre Verkaufstalente. Jeder Verkäufer wird alleingelassen, wenn es darum geht, passende Interessenten zu finden, Angebote empfängergerecht aufzubereiten und neue Aufträge zu gewinnen. Der Austausch von "Best Practice" in diesem Bereich unterbleibt, stattdessen werden die verkaufenden Einzelkämpfer in Verkaufswettbewerben "gerankt". So ist es nicht verwunderlich, dass Vertriebsorganisationen weit unter ihren Möglichkeiten bleiben und keine Lernkurve durchlaufen.

Die Aktivitäten von Marketing, Vertrieb und Service bauen aufeinander auf, um Interessenten zu finden, dort Aufträge zu gewinnen und den Kunden mit einer guten Leistung zufrieden zu stellen. Werden diese Aktivitäten dokumentiert und sinnvolle Messpunkte ermittelt, wird erkennbar, wie gut der Vertrieb in den Vertriebsprojekten vorankommt. Damit wird der Auftrags-Forecast valide belastbar und nicht zum Blick in die Glaskugel.

Die nachfolgenden 5 Fragen bilden die Ausgangsbasis, um die notwendigen Aktivitäten aufzulisten und geeignete Messpunkte für den Vertriebsprozess-Fortschritt zu definieren:

1. Wo finden Unternehmen diejenigen Kunden, die ihre Produkte und Dienstleistungen benötigen.
2. Wie wird ein potenzialstarker Interessent genau definiert.
3. Mit welcher Systematik finden Unternehmen qualifizierte Interessenten.
4. Wie gut versteht der Anbieter das Geschäft seines Kunden und damit seine Bedürfnisse.
5. Mit welchen Aktivitäten werden qualifizierte Interessenten nachvollziehbar und zuverlässig in zahlende Kunden verwandelt.

Der traditionelle Fokus von Vertriebsführungskräften auf Verkaufsergebnisse reicht heute nicht mehr aus, um im harten Wettbewerb zu bestehen. Die Verkaufsaktivitäten, die zum Auftrag führen, müssen messbar gemacht werden, damit sich vertriebliche Vorgehensweisen verbessern lassen können.