„Um zu wachsen, braucht ein Unternehmen auch Geld zum Investieren“, sagt Kai Bein*. „Und dieses fehlte uns früher zuweilen“, berichtet der Inhaber einer Ex- und Importgesellschaft in Franken. Nicht etwa, weil die Geschäfte des 1982 gegründeten Unternehmens schlecht gelaufen wären. Im Gegenteil! Die Geschäftsidee von Bein hochwertige Gebrauchsgüter vorwiegend für den Haushalt containerweise, ja sogar schiffsweise in Fernost einzukaufen und als Aktionsware über Handelsketten zu vertreiben, erwies sich als tragfähig – so tragfähig sogar, dass sein Unternehmen heute mit den meisten Handelsketten kooperiert.

Dennoch hatte das Unternehmen von Bein in der Vergangenheit von Zeit zu Zeit Liquiditätsprobleme. Warum? Die Hersteller in Asien liefern die bestellte Ware nur gegen Vorkasse – „zum Bestpreis“. Acht Wochen muss Bein nach der Überweisung im Schnitt auf die Ware warten. „Und wenn wir diese dann endlich an die Supermärkte ausliefern können, vergehen in der Regel nochmals zwei Monate, bis wir von unseren Kunden das Geld erhalten – bei Großkunden häufig sogar fast fünf“, berichtet Bein. Bis zu sieben Monate muss sein Unternehmen also zuweilen Aufträge vorfinanzieren. „Deshalb konnten wir in der Vergangenheit manche Wachstumschance nicht nutzen, weil uns das nötige ‚Kleingeld’ fehlte“, berichtet Bein. Ein Problem, mit dem viele mittelständische Betriebe im Business-to-Business-Bereich kämpfen, wie Karsten Freyer, Inhaber der Steuerberatungskanzlei Freyer & Linner in Freinsheim (Pfalz), weiß. „Denn sie sind oft zu klein, um ihren Lieferanten die Vertragskonditionen zu diktieren. Im Gegenteil! Ihre Kunden geben ihnen diese meist knallhart vor.“ Entsprechend schnell entstehen bei ihnen Liquiditätsengpässe – zumal sie meist eine dünne Kapitaldecke haben.

Problem gelöst durch Factoring

Um Liquiditätsengpässen vorzubeugen, verkauft Kai Bein seit August 2006 die offenen Forderungen seines Unternehmens an einen hierauf spezialisierten Finanzdienstleister. „Seitdem ist 24 Stunden nach Rechnungsstellung 80 Prozent des Geldes auf unserem Konto und wir können damit arbeiten“, berichtet Bein. „Und den Rest bekommen wir, wenn der Kunde die Rechnung bezahlt oder spätestens 90 Tage nach Fälligkeit – notfalls von der Versicherung, die unser Partner gegen Zahlungsausfälle abgeschlossen hat.“ Dass sein Unternehmen für diesen Service monatlich eine Gebühr an den Finanzdienstleister zahlt, stört Bein nicht. „Wenn wir uns stattdessen regelmäßig Geld von einer Bank leihen würden, müssten wir hierfür auch Zinsen bezahlen.“

Ähnlich wie beim Unternehmen von Kai Bein war die Situation bei der Gießerei Stock Guss aus Neumünster (Schleswig-Holstein). Das mittelständische Unternehmen, das Gussteile unter anderem für Getriebe, Verdichter oder Windkraftanlagen produziert, muss als Industriezulieferer häufig Aufträge vorfinanzieren. Deshalb suchte Geschäftsführer Hanns-Joachim Oellers nach einer Möglichkeit, den finanziellen Handlungsspielraum der Gießerei zu erweitern  bankenunabhängig. „Denn Banken haben meist wenig Verständnis für die großen Schwankungen auf den Konten von Auftragsfertigern“, weiß Oellers, der selbst gelernter Bankkaufmann ist. Entsprechend rigide sind sie bei der Kreditvergabe.

Eine nahe liegende Alternative war für Oellers ein Forderungsverkauf – denn dieses Finanzierungsinstrument kannte er bereits aufgrund eines langjährigen Aufenthalts in den USA. Deshalb befürchtete Oellers auch nicht, dass Stock Guss-Kunden der Gießerei wirtschaftliche Probleme unterstellen würden, wenn sie ihre Forderungen verkauft – eine Befürchtung, die viele Mittelständler hegen. So auch Tobias Jung noch vor einem Jahr. Jung ist Geschäftsführer der Young Net GmbH aus Oberhonnefeld-Gierend bei Köln, die für Kabelnetzbetreiber deren Netze für das An-bieten von Telefon- und Internetdiensten aufrüstet. „Weil in Deutschland – anders als in England und Frankreich – noch wenige Unternehmen ihre Forderungen verkaufen, wusste auch ich vor einem Jahr noch wenig über dieses Finanzierungsinstrument.“ Als er sich damit befasste, wur-de ihm schnell klar: „Meine Bedenken sind unbegründet. Denn ein Unternehmen, das Forderungen verkauft, macht keine Schulden. Es kommt nur schneller an das Geld, das es bereits erwirtschaftet hat.“

Seit November 2006 verkauft auch Young Net seine Forderungen. Hieraus ergeben sich laut Jung für das Unternehmen viele Vorteile. Young Net kann zum Beispiel seine laufenden Betriebsausgaben  für Personal, Fahrzeuge und Messgeräte  problemlos aus dem Cashflow bezahlen. „Und dies, obwohl unsere Kunden mit uns sehr lange Zahlungsziele vereinbart haben.“ Außerdem kann Young Net beim Materialkauf die mit den Lieferanten vereinbarten Skonti nutzen.

Forderungsverkauf – ein ideales Instrument für Industriezulieferer und -dienstleister

Klaus Ripken von der Steuerberatersozietät Ripken & Naeve aus Kiel überraschen Jungs Aussagen nicht. Nach seiner Auffassung ist ein Forderungsverkauf gerade für „mittelständische Industriezulieferer und -dienstleister oft die ideale Ergänzung zum Bankkredit“. Warum? „Unternehmen können so ihre Liquidität erhöhen, ohne bei der Bank als Bittsteller aufzutreten – und ohne dass deren Inhaber Haus und Hof verpfänden.“ Hinzu kommen laut seinem Berufskollegen Karsten Freyer buchhalterische Effekte: „Weil die Forderungen sofort als Guthaben verbucht werden, steigt auch die Eigenkapitalquote des Unternehmens. Hierdurch verbessert sich wiederum sein Rating bei den Banken, weshalb es leichter, schneller und günstiger an Kredite kommt.“

Damit der Forderungsverkauf diese positiven Wirkungen entfalten kann, muss er jedoch gewisse Bedingungen erfüllen. Darauf weisen Ripken und Freyer hin. Die „zweite Finanzierungsquelle neben der Bank“ muss zum Beispiel zuverlässig fließen, also jederzeit nutzbar sein. Diese Forderung ist bei den Unternehmen Stock Guss und Young Net erfüllt. Sie haben mit dem Finanzdienstleister, der ihre Forderungen aufkauft, einen entsprechenden Rahmenvertrag geschlossen.

Der Forderungsverkauf darf außerdem die Kundenbeziehung nicht belasten. Als ideal erachtet deshalb Steuerberater Ripken die Form des Forderungsaufkaufs, die der Partner von Stock Guss und Young Net, die HAWK Deutschland GmbH in Bensheim, praktiziert. HAWK bündelt die Forderungen zunächst und wandelt sie dann in Wertpapiere um, die in einen Kapitalmarktfonds eingebracht werden. Von diesem können institutionelle Anleger Anteile kaufen. Der Vorteil dieses Verfahrens: Die Käufer der Fondsanteile wissen nicht, welche Unternehmen die Forderungen verkauften. „Dies ist für sie aber auch nicht wichtig, weil die aufgekauften Forderungen gegen Zahlungsausfälle versichert werden“, erläutert Ripken. Deshalb müssen Unternehmen, die Forderungen verkaufen, auch keine Angst haben, dass irgendwann ein Forderungsaufkäufer bei ihren Kunden vor der Tür steht und sagt: Wann bezahlt ihr endlich eure Rechnung? Eine Befürchtung, die auch Tobias Jung von Young Net zunächst hegte – heute nicht mehr. „Denn durch den Forderungsverkauf hat sich in der Beziehung zu unseren Kunden faktisch nichts geändert. Wir geben auf unseren Rechnungen nur eine andere Kontonummer an.“

Kosten, Zuverlässigkeit und Flexibilität prüfen

Selbstverständlich sollten interessierte Unternehmen „auch auf die Kosten achten“, rät Peter Dietrich, Geschäftsführer des auf Forderungsverkauf spezialisierten Maklerunternehmens Trigon Finance aus Frankfurt am Main. Nach seiner Erfahrung unterscheiden sich die von den verschiedenen Anbietern erhobenen Gebühren und berechneten Zinsen für den Forderungsverkauf erheblich: „Hier lohnt ein Vergleich.“ Im Blick haben sollten die Unternehmen aber auch die „zusätzlichen Kostentreiber“ – wie zum Beispiel, ob eine spezielle EDV-Schnittstelle zum Übermitteln der Buchhaltungsdaten nötig ist. Ein wichtiges Auswahlkriterium ist auch: Wie schnell wird das Geld gutgeschrieben? Laut Dietrich dauert dies bei manchen Anbietern nur 24 Stunden, bei anderen dagegen vierzehn Tage.

Einen weiteren Tipp hat Steuerberater Ripken: Die Unternehmen sollten ihren zusätzlichen Liquiditätsbedarf realistisch einschätzen. Nicht zu hoch denn an der Höhe des vereinbarten Limits für den Forderungsverkauf orientiert sich die Gebühr, die das Unternehmen Monat für Monat an den Finanzdienstleister zahlt. Aber auch nicht zu niedrig, denn sonst sind bei manchen Anbietern langwierige Nachverhandlungen nötig, wenn mehr Geld benötigt wird: „Dann merkt man bei einigen Anbietern, dass sie letztlich Tochterunternehmen von Banken sind.“

Anders war dies, als die Gießerei Stock Guss ihr Limit erhöhen wollte, weil ein Schlüsselkunde als Gegenleistung für eine Preiserhöhung eine längere Zahlungsfrist forderte. „Da genügte sozusagen ein Anruf bei HAWK und schon hatten wir die Zusage“, berichtet Geschäftsführer Oellers. Für ihn war dies ein weiterer Beleg dafür: Wir haben den richtigen Partner.

* Name geändert – auf Wunsch des Firmeninhabers.