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Fachartikel, 13.04.2017
Roadmap für Werbung, PR & Co
Marketingplan auch für Einzelunternehmer wichtig
Gleich ob freiberuflicher Anwalt, selbstständiger Berater oder Kleingewerbetreibender: Einzelunternehmer haben meist ein überschaubares Marketingbudget. Umso wichtiger ist es, die begrenzten finanziellen Mittel so effizient und wirksam wie möglich einzusetzen.
Fr alle Unternehmen gilt: Sie haben ein begrenztes Budget an Zeit und Geld, das ihnen fr ihr Marketing zur Verfgung steht. Und die eigentliche Marketing-Kunst besteht darin, die begrenzten Mittel mglichst effektiv einzusetzen. Fr Selbststndige, die als Einzelkmpfer im Markt agieren, gilt dies in besonderem Mae: Denn ihre Marketingbudgets sind kleiner als die von Konzernen.

Also sollten Einzelunternehmer ihre Marketing-Aktivitten sorgsam planen – unabhngig davon, ob auf Ihrer Visitenkarte Management-, IT- oder Steuerberater, bersetzer, Rechtsanwalt oder Coach steht. Setzen Sie sich, bevor Sie aktiv werden, zunchst hin und definieren Sie, wie viel Zeit und Geld Sie zum Beispiel im kommenden Jahr in Ihr Marketing investieren mchten. Die Antwort kann beispielsweise lauten: 500 Euro pro Monat, also 6000 Euro im Jahr, und 15 Prozent meiner wchentlichen Arbeitszeit.

Analyse: Wo drckt mich marketing-technisch der Schuh?

Steht Ihr Marketingbudget, stellt sich die Frage: Wofr setze ich meine begrenzten Mittel ein? Um diese Frage zu beantworten, sollten Sie sich zunchst fragen: Wo drckt mich marketing-technisch momentan am strksten der Schuh? Zum Beispiel beim Generieren von Anfragen? Oder beim Umwandeln der Anfragen in Auftrge? Oder beim Gewinnen von Folgeauftrgen?

Angenommen die Antwort lautet: Beim Generieren von Anfragen. Dann ist die nchste Frage: Warum habe ich so wenige Anfragen? Die Antworten knnen vielfltig sein – zum Beispiel:
  • „Es kennen noch zu wenige Zielkunden mich und mein Unternehmen.“
  • „Es interessieren sich zu wenige Personen/Organisationen fr meine Produkte/Leistungen.“
  • „Viele Privatpersonen schreckt mein Stundensatz von 150 Euro oder Tagessatz von 1200 Euro ab.“
  • „….“.
Kernproblem: (Scheinbar) zu wenig Interesse an der Leistung

Angenommen nun, es interessieren sich zu wenige Personen/Organisationen fr Ihre Leistungen. Dann sollten Sie analysieren: Warum? Besteht wirklich zu wenig Interesse an Ihren Leistungen oder:
  • … ist Ihr „Produkt“ nicht attraktiv verpackt?
  • … sprechen Ihre Werbeunterlagen die falschen Personen/Organisationen an?
  • … stimmt aus Kundensicht das Preis-Leistungs-Verhltnis nicht?
  • …?
Abhngig von der Antwort sollten Sie entweder neue „Produkte“ entwickeln oder Ihre Positionierung berdenken. Oder Ihre „Produkte“ neu verpacken. Oder Ihre Werbemittel berarbeiten. Erst danach sollten Sie Zeit und Geld in Mailings oder in Pressearbeit oder in das Optimieren Ihrer Webseite fr die Websuche investieren. Denn was nutzt es Ihnen, wenn Sie – bildhaft gesprochen – die Leute mit der Nase auf sich und Ihre Leistungen stoen, diese sich aber schlichtweg hierfr nicht interessieren? Oder wenn sie deren Verpackung und Prsentation nicht berzeugt? Wenig! Dann werden die Leute Sie trotzdem nicht kontaktieren. Also knnen Sie ihnen auch nichts verkaufen.

Kernproblem: Zu geringe Bekanntheit

Anders ist es, wenn das Ergebnis Ihrer Analyse lautet: Wenn Personen/Organisationen mit dem Problem X oder der Herausforderung Y erst mal von meinem Produkt/meiner Leistung erfahren, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sie mich kontaktieren. Dann ist die geringe Zahl der Anfragen vermutlich darin begrndet, dass noch zu wenige Personen Sie und Ihre Leistungen kennen. Denn wer Sie nicht kennt oder Sie bei der Suche im Netz nicht findet, kann Sie auch nicht kontaktieren. So einfach ist das.

Also sollten Sie darber nachdenken, wie Sie sich und Ihre Leistungen bekannter machen – zum Beispiel, indem Sie
  • Artikel zu den Kernthemen Ihrer Arbeit schreiben und diese in (Print- und Online-)Medien publizieren, oder
  • Ihren Adresspool fr Mailings weiter ausbauen und die gespeicherten Personen/Organisationen „mig, aber regelmig“ kontaktieren, oder
  • Ihre Webseite so optimieren, dass sie bei einer Suche im Netz beispielsweise bei solchen Wortkombis wie „Konfliktberatung Hamburg“ oder „Mediation Dortmund“ gut gefunden wird.
Marketing ist Ihr Job – Punkt. Aus. Basta.

Welche Marketingmanahmen zielfhrend sind, hngt stark von Ihrer Marktposition, Ihren Zielkunden und Ihren Leistungen ab. Deshalb kommen Sie mit allgemeinen Tipps wie „Tun Sie dies und das“ nicht weit. Folglich fhrt an einer sauberen Analyse Ihrer Marktposition und Marketingsituation kein Weg vorbei – zumindest wenn Sie kein Marketing im Blindflug betreiben mchten.

Und wenn Sie hierzu keine Lust haben – wie viele Ihrer Berufskollegen? Weil Sie ja Managementberater, Rechtsanwalt, Steuerberater oder Kleingewerbetreibender und kein „Marketingmensch“ sind? Dann sollte Ihnen mal jemand die Leviten lesen. Denn wer selbststndig ist, ist auch Unternehmer. Und das Marketing sowie der Vertrieb sind Kernprozesse in jedem Unternehmen. Also ist es schlicht Ihr Job, sich hierum zu kmmern – oder sich zumindest so viel Marketing-Know-how anzueignen, dass Sie die Empfehlungen von Marketingdienstleistern bewerten knnen.

Denn sonst ist es fr Marketingberater ein Leichtes, Ihnen irgendwelche Dinge aufzuschwatzen, die im besten Fall „nice to have“ sind, aber nicht Ihrem akuten Bedarf entsprechen. Zum Beispiel einen Blog. Oder drei YouTube-Videos. Oder ein Re-Design Ihrer Webseite. Oder eine Social-Media-Kampagne. Hand aufs Herz: Wie viele solcher Dinge wurden Ihnen in den letzten Jahren schon aufgeschwatzt, die sich im Rckblick als wenig zielfhrend erwiesen?

Einen Marketingplan erstellen

Wenn die Analyse steht, knnen Sie Ihr Marketingkonzept und Ihren Marketingplan entwerfen. Angenommen nun wiederum, Sie haben bereits einen Pool von potenziellen Kundenadressen. Sie erreichen Ihre Wachstums- und Ertragsziele aber nicht, wenn Sie stets im selben Adresspool fischen. Dann knnte Ihr Marketingkonzept wie folgt aussehen: Ich schreibe weiterhin wie bisher alle (Noch-nicht-)Kundenadressen in meinem Adresspool vier Mal pro Jahr an – und schicke Ihnen mal einen Artikel, mal eine Einladung, mal …

Ergnzend dazu ergreife ich folgende Manahmen.
  1. Ich optimiere meine Webseite, so dass sie bei Suchabfragen mit solchen Wortkombis wie „Mediation Hamburg“ und „Konfliktberatung Hamburg“ gut gefunden wird.
  2. Ich betreibe eine Schmalspur-(Online-)PR, um mehr Spuren im Web zu hinterlassen sowie mehr Links auf meine Webseite aufzubauen und damit pro Jahr zwei, drei Artikel von mir erscheinen, die ich anschlieend per Mail an meine Zielkunden senden kann.
  3. Ich veranstalte zwei Mal pro Jahr ein ffentliches Seminar zu einem Low-Budget-Preis oder halte einen Vortrag in meiner Zielregion, um Interessenten die Chance zu geben, mich persnlich kennen zu lernen.
Die damit verbundenen Aufgaben sollten Sie dann – auch wenn Sie einen Dienstleister mit Teilaufgaben beauftragen – unmittelbar terminieren. Denn fr viele Solo-Unternehmer gilt wie fr die meisten Menschen: Alle nicht-dringlichen, jedoch wichtigen Aufgaben, die nicht im Terminkalender stehen, werden nie erledigt.

Realistische Erwartungen und Geduld haben


Doch checken Sie zuvor noch, ob die geplanten Manahmen mit Ihrem Marketingbudget vereinbar sind. Und achten Sie darauf, dass Ihre Erwartungen realistisch sind. Sonst ist die Gefahr gro, dass Sie ein gutes Marketingkonzept rasch wieder ber Bord werfen, weil Sie zum Beispiel glauben:
  • Wenn ein Artikel von mir in der Zeitschrift X erscheint, steht mein Telefon nicht mehr still.
  • Wenn ich meine Zielkunden per Email anschreibe,  trudeln zuhauf Anfragen bei mir ein.
  • Wenn ich meine Webseite auf die Begriffe „Konfliktberatung“ und „Konfliktcoaching“ optimiere, explodieren die Klicks auf meine Webseite.
Das sind unrealistische Erwartungen. Einen solchen Big Bang wird es nicht geben. Auch weil fr all Ihre Leistungen gilt: Ihre Zielkunden haben hierfr nicht immer einen Bedarf. Doch wenn bei ihnen ein Bedarf entsteht, dann sollten sie Ihren Namen „als Spezialist fr …“ im Hinterkopf gespeichert haben oder Ihr Unternehmen bei einer Google-Suche rasch finden.

Letztlich sind all Ihre Marketing-Manahmen nur kleine Steinchen, die Sie ins Wasser werfen – mit dem Ziel, dass hieraus mit der Zeit eine grere Welle entsteht. Entsprechend hartnckig und ausdauernd mssen Sie sein. Doch wenn Sie dies sind, dann entsteht irgendwann auch die erhoffte Welle.
QUERVERWEIS
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ZUM AUTOR
ber Bernhard Kuntz
Die PRofilBerater GmbH
Bernhard Kuntz ist Inhaber der Marketing- und PR-Agentur Die ProfilBerater GmbH, Darmstadt, die Dienstleister und ähnliche Spezialisten bei ihrer Selbstvermarktung und beim Vermarkten ihrer Leistungen unterstützt. Er ist unter anderem Autor ...
Die PRofilBerater GmbH
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64285 Darmstadt

+49-6151-896590
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