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Fachartikel, 20.01.2017
Keine Marketingillussionen
Sog-Marketing nur ein Tagtraum
Marketingkonzepte sind geduldig. Und vor allem: sie alleine bringen keine Kunden. Denn auch hier gilt wie im Leben generell: Ohne Fleiß kein Preis.
Viele sogenannte Marketingexperten warten mit nach, eigenen Aussagen „revolutionren, innovativen“ Marketingkonzepten, die angeblich magisch beziehungsweise magnetisch Kunden anziehen – also einen Kunden-Sog erzeugen. Konzepte also, die bewirken, dass die potenziellen Kunden zum Beispiel dem Coach die Bude einrennen und ihm nahezu blind Auftrge erteilen. Und was das Schnste daran ist: Fast ohne, dass das angesprochene Unternehmen hierfr etwas tut. Gerade so, als wrde er im Schlaraffenland leben, wo einem ja bekanntlich die gebratenen Tubchen in den Mund fliegen.

Die Etiketten, unter denen besagte Experten und Berater ihre Sog-Marketing-Konzepte verkaufen, variieren. Mal lauten sie „Guerilla-Marketing“, mal „virales Marketing“, mal „...“. Gemeinsam ist ihnen jedoch: Den Adressaten wird suggeriert: Wenn ihr dieses oder jenes tut (beziehungsweise bei mir kauft), dann knnt ihr euch entspannt auf eurem Sofa zurcklehnen, denn dann kommen die Kunden sozusagen automatisch zu euch. Und weil viele Unternehmen davon trumen, .....

Ohne Flei kein Preis

Solche Marketingversprechen sind im Grunde „Quatsch mit Soe“  – speziell im Beratungs- und Coachingmarkt, der ein hart umkmpfter Markt mit sehr, sehr vielen Playern ist. In ihm fhrt nur ein Weg nachhaltig zum Erfolg: eine in sich stringente Marketing- und Vertriebsstrategie, die
  • auf einer glasklaren Positionierung basiert und
  • mit Ausdauer, Hartnckigkeit und Konsequenz umgesetzt wird.
Das riecht nach Arbeit. Und das schmeckt so manchem Unternehmen, Freiberufler und Selbststndigem nicht. Deshalb trumen sie lieber weiter von „gebratenen Tubchen“ statt sich auf den Hosenboden zu setzen und ihre Hausaufgaben zu machen.

Dass alle Sog-Marketing-Konzepte „Quatsch mit Soe“ sind, lsst sich am Beispiel solcher Konsumgter-Marken wie Coca Cola, Marlboro und Red Bull illustrieren. Sie alle erreichten ihre heutige Bekanntheit nicht durch irgendwelche Sog-Marketing-Konzepte, sondern indem ihre Eigner ihren Zielmarkt ber Jahrzehnte hinweg mit Ausdauer und System bearbeiteten und Jahr fr Jahr sehr viel Zeit und Geld ins Marketing investierten.

Den eigenen Markt mit Ausdauer und System bearbeiten

Doch warum investieren sie heute noch, zu einem Zeitpunkt, da ihre Marken weltweit fast jeder kennt, Jahr fr Jahr noch Millionen- oder gar Milliardenbetrge ins Marketing? Warum zhlen sie heute noch zu den Unternehmen mit den hchsten Marketingbudgets weltweit? Wenn die Anhnger des Sog-Marketings Recht htten, msste dies doch hinausgeworfenes Geld sein, weil ihnen aufgrund der Bekanntheit ihrer Marken und deren Images auch so die Kunden scharenweise zulaufen.

Dass dies nicht so, wissen die Verantwortlichen in den besagten Unternehmen. Deshalb investieren sie weiterhin viel Zeit und Geld ins Marketing, um den Marktanteil ihrer Marken entweder zu halten oder auszubauen.

Ebenso verhlt es sich bei allen Beratern, Coaches und sonstigen Dienstleistern, die aus der grauen Masse ihrer Mitbewerber herausragen, weil sie sozusagen Marken sind. Ihr Erfolg fiel nicht vom Himmel. Sie haben in der Vergangenheit, basierend auf einer in sich stringenten Strategie, viel Zeit und Geld in ihr  Marketing investiert. Ihr Erfolg ist also das Ergebnis einer konsequenten Markt-Bearbeitung. Und sie investieren auch heute noch – sofern sie nicht altersbedingt kurz vor dem Marktaustritt stehen – noch viel Zeit und Geld in ihr Marketing, um ihre (Personen-)Marke zu pflegen. Denn sie wissen: Ansonsten wrde ihre Bekanntheit im Markt rasch wieder sinken, und sie knnten in drei, vier Jahren nicht mehr die gewnschten Preise und Auftrge erzielen.

Eine Kernbotschaft fast aller Sog-Marketer ist: Sie brauchen eine glasklare Positionierung. Teilweise sehen sie darin sogar das Allheilmittel, so wie ein Vertreter von ihnen, dessen Slogan lautet  „Wer nicht automatisch neue Kunden gewinnt, ist falsch positioniert.“

Scharfe Positionierung ist nur die Erfolgsgrundlage

Man mag es kaum glauben: Die Sog-Marketer haben (weitgehend) recht. Ohne eine glasklare Positionierung ist in hart umkmpften Mrkten ein erfolgreiches Marketing kaum mglich. Doch weiter gefragt: Was ntzt die beste Positionierung, wenn das Unternehmen niemand kennt? Nichts!.

Das heit: Die Positionierung ist nur die Grundlage beziehungsweise eine Grundvoraussetzung fr ein erfolgreiches Marketing. Nicht mehr und nicht weniger! Erst danach beginnt die eigentliche Arbeit – eine Arbeit, die vor allem Einzelunternehmer vielfach scheuen.

Machen Sie sich an die Arbeit! Es lohnt sich.


In der Praxis zeigt sich immer wieder: Anbieter, die ihren Markt mit Ausdauer, Hartnckigkeit und System bearbeiten, haben einen weit berdurchschnittlichen Erfolg – selbst wenn sie nicht mehr zu bieten haben als der Mitbewerb. Und wenn sie ihren Markt, abhngig von ihrer Positionierung, zwei, drei oder vier Jahre konsequent bearbeitet haben? Dann fliegen ihnen zwar die gebratenen Tubchen immer noch nicht in den Mund. Sie kommen aber leichter und schneller an (lukrative) Auftrge – unter anderem, weil sie sich den Ruf zum Beispeil als „Experte fr...“ erarbeitet haben.

Machen Sie sich also an die Arbeit – statt weiterhin vom Schlaraffenland beziehungsweise von Sog-Marketing-Konzepten zu trumen. Es lohnt sich!
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ZUM AUTOR
ber Bernhard Kuntz
Die PRofilBerater GmbH
Bernhard Kuntz ist Inhaber der Marketing- und PR-Agentur Die ProfilBerater GmbH, Darmstadt, die Dienstleister und ähnliche Spezialisten bei ihrer Selbstvermarktung und beim Vermarkten ihrer Leistungen unterstützt. Er ist unter anderem Autor ...
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