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Fachartikel, 29.12.2015
Personenmarketing
10 Marketing-Tipps für Selbstständige und Freiberufler
Selbstständige wie Trainer, Berater und Coaches sind Einzelkämpfer. Allein schon deshalb müssen sie im Marketing teils den Fokus anders setzen als Unternehmen. Zehn Tipps in Sachen Personenmarketing, die Einzelunternehmer stets im Auge haben sollten.

Personenmarketing-Tipp 1: Sparen Sie nicht an der falschen Stelle Zeit und Geld!

Selbststndige und Freiberufler haben in der Regel eine schier unbersehbare Zahl von Mitbewerbern. Zudem befinden sich ihre Bros in der Regel irgendwo in Hintertupfingen oder versteckt in einer Nebenstrae einer Grostadt, so dass sie anders als eine Imbiss-Bude in einer 1A-Lage keine Laufkundschaft haben. Entsprechend viel Zeit und/oder Geld mssen sie in ihr Marketing investieren, damit ihre Zielkunden berhaupt registrieren, dass sie existieren. Denn nur dann knnen diese sie kontaktieren,

Personenmarketing-Tipp 2: Gehen Sie gezielt vor!

Einzelunternehmer und Selbststndige wie Trainer, Berater, Coaches haben in der Regel eins gemein: Ihr Ressourcen an Zeit und Geld sind in den meisten Fllen sehr begrenzt. Entsprechend gezielt mssen sie im Marketingbereich agieren, damit ihre berschaubaren Budgets nicht wirkungslos verpuffen, sondern die gewnschte Wirkung entfalten.

Personenmarketing-Tipp 3: Entwickeln Sie ein klares und einzigartiges Profil

Definieren Sie als Einzelkmpfer zunchst Ihr Geschftsfeld – also das Themenfeld, auf das Sie spezialisiert sind – sehr genau. Geben Sie sich zum Beispiel als Coach nicht damit zufrieden, ein Konfliktcoach zu sein. Fragen Sie weiter: Auf welche Art von Konflikten bin ich spezialisiert? Auf Konflikte im Privat- oder Business-Bereich? Und wenn Sie auf Konflikte im Business-Bereich spezialisiert sind, dann fragen Sie erneut weiter – auf die typischen Konflikte zwischen den Mitarbeitern eines Unternehmens? Oder auf die Konflikte, die Fhrungskrfte mit ihren Mitarbeiten haben? Oder auf die Konflikte, die hufig zwischen den verschiedenen Bereichen eines Unternehmens oder zwischen einem Unternehmen und seinen Lieferanten bestehen? Oder …? Denn je prziser Sie Ihr Geschftsfeld definiert haben, umso klarer wird Ihnen, wer Ihre Zielgruppen sind und umso gezielter knnen Sie diese ansprechen.

Personenmarketing-Tipp 4: Spezifizieren Sie ihre Zielgruppe so exakt wie mglich

Definieren Sie im nchsten Schritt Ihre Zielkunden – mglichst mehrdimensional. Das heit. Geben Sie sich zum Beispiel als Business-Coach nicht mit einer Zielkundendefinition wie „Inhaber von Klein- und Mittelunternehmen“ zufrieden, sondern nehmen Sie weitere (Bestimmungs-)Merkmale hinzu  – wie zum Beispiel „im Dienstleistungssektor“ und/oder im „Rhein-Main-Gebiet“. Oder als Vertriebstrainer, der auf mittelstndische Unternehmen spezialisiert ist, als weiteres Merkmal „aus dem Maschinen- und Anlagenbau“. Denn je exakter Sie Ihre Zielgruppen definiert haben, umso gezielter knnen Sie Ihre begrenzten Marketingmittel einsetzen und umso schrfer knnen Sie Ihre Werbebotschaften auf Ihre Zielkunden zuschneiden.

Personenmarketing-Tipp 5: Arbeiten Sie ihr(e) Alleinstellungsmerkmal(e) heraus

Ganz gleich, wie scharf Sie Ihr Geschftsfeld und Ihre Zielgruppen definieren, Sie haben bei der Kundenakquise stets eine mehr oder minder groe Zahl von Mitbewerbern. Leiten Sie deshalb aus Ihrer (beruflichen) Biografie handfeste Kaufargumente ab – also nachvollziehbare Argumente, warum potenzielle Kunden, die zu Ihrer Zielgruppe gehren, gerade Sie und keinen Ihrer Mitbewerber engagieren sollten (obwohl letztere preislich eventuell sogar gnstiger sind).

Personenmarketing-Tipp 6: Untermauern Sie Ihre Kompetenz

Speziell fr den Business-Bereich gilt, dass Ihre Kontaktpersonen bei Ihren Zielkunden in der Regel nicht die alleinigen Entscheider sind. Sorgen Sie deshalb dafr, dass Sie haptische Instrumente haben, die Ihre Kompetenz unterstreichen und die Sie den Kontaktpersonen bei Anfragen entweder senden oder bei Gesprchsterminen berreichen knnen – damit diese Sie mit deren Hilfe ihren Kollegen oder Vorgesetzten verkaufen knnen. Das knnen von Ihnen verfasste und publizierte Fachartikel sein. Oder detaillierte Beschreibungen von (hnlichen) Projekten, die Sie in anderen Unternehmen durchgefhrt haben. Oder ein Buch oder Handout, das Sie beispielsweise zum Thema „Konflikte managen“ oder „Maschinen und Anlagen verkaufen“ verfasst haben.

Personenmarketing-Tipp 7: Schaffen Sie Ihre eigene Personenmarke

Stehen Sie dazu, dass Sie ein Einzelkmpfer sind – und nennen Sie Ihr Unternehmen entsprechend. Also zum Beispiel „Hugo Maier Vertriebsberatung“. Oder „Karla Huber Konfliktcoaching“. Nennen Sie es jedoch zum Beispiel nicht „ABC Vertriebsberatung“ oder „Speed Konfliktcoaching“. Denn daraus resultiert das Problem, dass Sie faktisch zwei Namen bekannt machen und promoten mssen: Ihren eigenen Namen und den Ihres Unternehmens.

Personenmarketing-Tipp 8: Nutzen Sie eine aussagekrftige Website-URL

Whlen Sie den Domainnamen Ihrer Webseite so, dass er bereits einen zentralen Begriff enthlt, unter dem Sie bei Suchabfragen im Netz gerne gefunden wrden. Whlen Sie also nicht einen Domainnamen wie www.hugo-maier.de, sondern zum Beispiel www.maier-vertriebsberatung.de. Denn dies erleichtert es Ihnen, Ihre Webseite so zu optimieren, dass diese bei Suchabfragen zum Begriff „Vertriebsberatung“ gefunden wird. Dasselbe gilt, wenn Sie ein Coach sind. Dann sollte der Domainname, abhngig von Ihrer Positionierung, zum Beispiel www.huber-konfliktcoaching.de oder „www.konfliktcoaching-hamburg.de und nicht www.karla-huber.de lauten.

Personenmarketing-Tipps 9: Beachten Sie grundlegende SEO-Regeln

Das Internet ist heute das wichtigste Informationsmedium fr Kunden. Bercksichtigen Sie daher bei ihrem Internetauftritt die wichtigsten Gesetze der Suchmaschinenoptimierung (Search Engine Optimization, SEO) und optimieren Sie Ihre Webseite so, dass sie bei Suchabfragen im Netz von den Suchmaschinen gut gerankt wird. Analysieren Sie, bevor Sie mit dem Optimieren beginnen, jedoch genau, bei welchen Suchbegriffen und Suchwort-Kombinationen Sie eine realistische Chance haben, bei Suchabfragen auf der Trefferseite 1 oder 2 zu landen. Bei so allgemeinen Begriffen wie „Coaching“ oder „Fupflege“ ist dies aufgrund der starken Konkurrenz fast nie der Fall. Optimieren Sie deshalb Ihre Webseite eher auf solche Suchwort-Kombinationen wie „Fupflege Hamburg“ oder „Medizinische Fupflege Hamburg“ oder auf solche Suchwort-Kombinationen wie „Coaching Fhrungskrfte“ oder „Coaching Vertrieb“.

Personenmarketing-Tipps 10: Setzen Sie auf Nachhaltigkeit statt auf kurzen Erfolg

Seien Sie sich bei Ihren Marketing-Aktivitten bewusst, dass der Aufbau der gewnschten Bekanntheit und des gewnschten Images ein Prozess ist. Das heit: Mit einmaligen Hauruck-Aktionen erreichen Sie nichts. Sie mssen Ihren Markt mit einer gewissen Ausdauer und Hartnckigkeit bearbeiten, damit Sie irgendwann die gewnschten Frchte ernten. Werfen Sie deshalb, wenn eine Aktion nicht den gewnschten Erfolg hat, die Flinte nicht sogleich ins Korn. Bleiben Sie am Ball. Dann ernten Sie irgendwann auch die gewnschten Frchte.

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ZUM AUTOR
ber Bernhard Kuntz
Die PRofilBerater GmbH
Bernhard Kuntz ist Inhaber der Marketing- und PR-Agentur Die ProfilBerater GmbH, Darmstadt, die Dienstleister und ähnliche Spezialisten bei ihrer Selbstvermarktung und beim Vermarkten ihrer Leistungen unterstützt. Er ist unter anderem Autor ...
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