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Fachartikel, 28.05.2014
Einflussnehmende Kommunikation
Rhetorik alleine reicht nicht
Alleorts erzählt man uns, dass Rhetorik das Mittel der Wahl ist, Botschaften zu übermitteln und beim Gegenüber zu verankern. Das ist aber nur die halbe Wahrheit.
Egal, wie gut du als Rhetoriker bist: Wenn du es nicht schaffst, deinem Gegenber immer, und zwar wirklich immer Anerkennung, Wertschtzung, Respekt und Verstndnis entgegenzubringen und auszudrcken, dann wirst du niemals wirkliche Beeinflussung erzielen. Denn die Voraussetzung hierfr ist, dass du deinen Gesprchspartner auf der emotionalen Ebene erreichst. Dass er dir wissend oder unwissend sein Innerstes ffnet.

Wir drcken unsere innere Rose, also all das, was uns als Person ausmacht, ber unsere Gesprche aus und hoffen im Gegenzug, reichlich Dnger und Wasser fr diese Blume in unserem Inneren zu erhalten. Du erinnerst dich an die hierfr bentigten Zutaten: Anerkennung, Wertschtzung, Respekt und Verstndnis.

Der direkte Weg, deinem Gesprchspartner bewusst oder unbewusst zu zeigen, dass du ihn und all das, wofr er steht und was ihn ausmacht, nicht achtest, ist, ihm auf kommunikative Art zu verstehen zu geben, dass du seine Ansichten, Erfahrungen und Meinungen nicht ernst nimmst.

Dass du dich fr sie nicht interessierst. Dass du sie als falsch betrachtest. Dass du auf sie keinen Wert legst. Dies ist der grte Fehler, den du bezglich wertschtzender Kommunikation begehen kannst. Egal, wie gut du als Rhetoriker bist: Wenn du es nicht schaffst, deinem Gegenber immer, und zwar wirklich immer Anerkennung, Wertschtzung, Respekt und Verstndnis entgegenzubringen und auszudrcken, dann wirst du niemals wirkliche Beeinflussung erzielen. Denn die Voraussetzung hierfr ist, dass du deinen Gesprchspartner auf der emotionalen Ebene erreichst. Dass er dir wissend oder unwissend sein Innerstes ffnet. Dass er dir seine wachsenden Rosenblten vertrauensvoll entgegenstreckt.

Den anderen erhren


Wenn du andere langfristig (aber auch punktuell) fr dich einnehmen und kommunikativ beeinflussen willst, musst du ihnen erst einmal zeigen, dass du sie und ihre zum Ausdruck gebrachten Meinungen und Ansichten anerkennst und schtzt. Hieran fhrt kein Weg vorbei! Grundvoraussetzung dafr sind im Kern keine rein rhetorischen Kniffe, sondern die Kunst des richtigen Zuhrens. Durch die folgenden Techniken schaffst du es, deinem Gesprchspartner das Gefhl zu geben, dass du ihm nicht nur wirklich zuhrst, sondern ihn im wahrsten Sinne des Wortes erhrst! Er fhlt sich von dir respektiert und ernst genommen. Und genau deswegen beginnt er, dir zu vertrauen, und ist somit fr deine Absichten, Vorschlge und Wnsche offen. Deine Chancen auf Gesprchserfolg steigen, je lnger euer Gesprch dauert. Diese Erhrungstechniken sind weitlufig auch unter dem Sammelbegriff ›Aktives Zuhren‹ bekannt.

Nun liegt es in der Natur der Sache, dass Leute die Kunst des Sprechens als etwas Aktives, die Gabe des Zuhrens jedoch als etwas Passives wahrnehmen. Sprachkunst ist aufregend und spannend, aktives Zuhren langweilig und unspektakulr. Diese klassische Einstellung verbunden mit dem Fakt, dass wir Menschen uns irrsinnig schwertun, in einem Gesprch auch nur fr eine halbe Minute unseren Mund zu halten, fhrt dazu, dass viele Trainer dem Wunsch ihrer Teilnehmer stattgeben und das Verhltnis von Sprachtechniken zu Zuhrtechniken klar oder sogar ausschlielich zugunsten ersterer ausrichten. Das ist schade und kontraproduktiv. Ohne solide Kenntnisse von Zuhrtechniken helfen dir die besten Sprachmuster wenig bis gar nichts. Du kommst selten oder gar nicht in die Nhe des Unterbewusstseins deines Gegenbers. Der grte Teil des von dir Gesagten verpufft an der Pforte zum emotionalen Reich des anderen. Auerdem beinhalten smtliche Techniken des aktiven Zuhrens auch sprachliche Komponenten. Einfach nur still dasitzen und angestrengt zuhren ist nicht der Weg zur erfolgreichen Vernderung von Gesprchsverlufen und -ergebnissen.

Asiatische Weisheiten


Die folgenden Informationen habe ich aus dem Buch Zen in der Kunst des Zuhrens, geschrieben von Rebecca Z. Shafir, bernommen. Das Zeichen fr ›Aufmerksam Zuhren‹ besteht aus mehreren Teilen. Links oben siehst du das Zeichen fr ›Ohr‹, darunter das Symbol fr ›gewickelter Faden‹ (von Yin zu Yang wechseln). Rechts befinden sich die ›Zehn‹ und das ›Auge‹ – gemeinsam bedeutet dies ›Mit zehn Augen prfen‹. Darunter bildet das Symbol fr ›Herz‹ den Abschluss. Das ganze Zeichen kann als ›Mit offenem (geradem) Herzen zuhren‹ oder ausfhrlicher als ›Wenn wir still sind, hren wir mit dem Herzen. Das Ohr ist zehn Augen wert‹ gedeutet werden. In stlichen Kulturen gilt Schweigen sowie das aktive Zuhren seit jeher als eine der wichtigsten und erstrebenswertesten Tugenden. Aus Studien ist bekannt, dass Amerikaner sich im Durchschnitt doppelt so lange wie Japaner unterhalten. In westlichen Kulturen kommt das Reden an erster, das Zuhren an zweiter und das aufmerksame Beobachten an dritter Stelle. In den fernstlichen Kulturen hingegen ist die Reihenfolge genau umgekehrt: Platz eins: Aufmerksames Beobachten, Platz zwei: Zuhren, Platz drei: Reden.

Aktives Erhren, wozu?

Beim aktiven Erhren deines Gesprchspartners beziehungsweise beim aktiven Zuhren verstehst du dein Gegenber von innen, offenbarst ihm dieses Verstehen auf wirksame Art und erklrst ihm gegebenenfalls mit eigenen Worten, wie du ihn verstanden hast. Und das tust du nicht ausschlielich auf der Sachebene, sondern, wie du sehen wirst, hauptschlich emotionell.

Diese Kunst setzt eine bestimmte Grundeinstellung voraus: Den Wunsch, deinen Gesprchspartner wirklich verstehen zu wollen! Du willst dich in die Gefhls- und Gedankenwelt des anderen einfhlen und ihn und das von ihm Gesagte voll und ganz verstehen. Mit anderen Worten: Du gibst alles, um fr eine begrenzte Zeit die Welt aus der Sichtweise deines Gegenbers wahrzunehmen. Du nderst deine Perspektive und lsst dein Ego auen vor!

Aktives Er- beziehungsweise Zuhren bedeutet nicht, dass du dem anderen zustimmst. Die Tatsache, dass du fr eine bestimmte Zeit versuchst, die Sichtweise deines Gesprchspartners zu bernehmen, heit noch lange nicht, dass du dessen Ansichten annimmst oder vertrittst. Im Gegenteil: Nachdem du selbige verstanden und vielleicht auch grndlich hinterfragt hast und so deinen Gesprchspartner und seine Motivationen besser verstehst, benutzt du – wo sinnvoll – dein gewonnenes Wissen, um deine eigene, vielleicht komplett unterschiedliche Sichtweise darzustellen und den anderen von selbiger zu berzeugen. Denn: Falls sich dein Gesprchspartner wirklich verstanden fhlt, dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr gro, dass auch du selbst verstanden wirst. Anders ausgedrckt: Er ist bereit fr deine eigenen Wnsche und Anliegen. Du erreichst die wirklich wichtigen Punkte der Kommunikation – zwischenmenschliche und persnliche Auseinandersetzung – schneller. Und am wichtigsten: Dein Gegenber ist sensibler fr verschiedene Beeinflussungstechniken deinerseits.

Carl Rogers

Der Begriff ›Aktives Zuhren‹ stammt ursprnglich von Carl Rogers. Der Grnder der Sprachtherapie stellt bereits im letzten Jahrhundert fest, dass Patienten nicht nur Ratschlge und Lsungsvorschlge des Psychotherapeuten helfen, sondern dass jeder Mensch selbst Antworten auf eigene wichtige Fragen und Situationen entdeckt, wenn er sich in einer angstfreien Umgebung befindet. Dann findet er den Mut, eigenstndig neue Ideen und Lsungswege zu entwickeln und umzusetzen. Ein guter Psychotherapeut textet daher seinen Patienten niemals zu oder bombardiert ihn mit gut gemeinten Vorschlgen – ganz egal ob er selbst bereits die eine oder andere Lsungsstrategie fr seinen Patienten erkennt oder favorisiert. Im Gegenteil: Er untersttzt seinen Patienten stets durch aktives Zuhren darin, selbststndig Lsungen fr anstehende Aufgaben oder Schwierigkeiten zu erkennen und diese auch bewusst oder unterbewusst auerhalb der Sitzungen weiterzuentwickeln. Er predigt nicht, sondern fhrt seinen Gesprchspartner zu den richtigen Mglichkeiten und Entscheidungen. Und dies auf eine solche Art, dass der Patient stets Selbsterkenntnis erlebt und Eigenverantwortung bernimmt.

Das bedeutet fr dich, dass die folgenden Techniken dir nicht nur helfen, Gesprche in deinem Sinne zu beeinflussen, sondern dass du deinem Gesprchspartner dadurch auch ermglichst, von sich aus reflektierter und effektiver in Gesprchen mit dir zu agieren. Frag nach bei Therapeuten, Business-Coaches & Co!

Dein kleines Ich

Stell dir vor, du nimmst an einem Training von mir teil. Bei einer der vielen bungen meldest du dich gemeinsam mit zwei Kollegen fr eine Demonstration. Ich bertrage dir die Rolle des Zuhrers und du erfhrst, dass es deine Aufgabe ist, dich so gut wie nur irgendwie mglich zu konzentrieren. Dann nimmst du auf einem Stuhl Platz. Einer der beiden verbleibenden Freiwilligen setzt sich dir gegenber hin. Sein Stuhl steht ungefhr einen Meter von dem deinen entfernt. Ich beginne mit den Spielregeln. Dein Partner erhlt von mir nun eine kurze Geschichte. Diese liest er dir deutlich vor. Deine Aufgabe ist es, dir in den nchsten eineinhalb Minuten mglichst viel davon zu merken und diese anschlieend dem Rest von uns bestmglich zu erzhlen. So weit, so gut! Du beginnst dich zu konzentrieren, whrend ich deinem Gegenber eine kurze, ausgedruckte Geschichte berreiche. Darin geht es um ein Schweinchen und seine Suche nach einem Honigtopf. Aber natrlich weit du das noch nicht.

Um das Ganze etwas herausfordernder zu machen, kommt jetzt der dritte Teilnehmer ins Spiel, fahre ich fort. Ich platziere einen Sessel exakt hinter den deinen, wieder in ungefhr einem Meter Abstand. Der bergebliebene zweite Partner setzt sich auf selbigen, sodass er dir auf den Hinterkopf schaut. Der Kollege hinter dir erhlt nun auch eine Geschichte von mir (einen kurzen Bericht ber volkswirtschaftliche Entwicklungen in Fernost). Auch er wird dir gleich seine Informationen vorlesen und es ist deine Aufgabe, diese genau so sorgfltig zu verstehen und anschlieend wiederzugeben. Und nun das Spezielle daran! Deine beiden Partner lesen dir, wenn es losgeht, ihren jeweiligen Text gleichzeitig vor! Von hinten und von vorne werden dir die Geschichte des Schweinchens und der Business-Bericht vorgelesen. Neunzig Sekunden jede Menge Informationen. Und dann? Tja, dann bist du an der Reihe. Du trgst die beiden Texte eigenstndig aus deiner Erinnerung vor. Was denkst du? Wie ergeht es dir dabei? Ganz klar. Du kannst dich an so gut wie gar nichts erinnern. Viel zu viele Informationen prasselten zu schnell von zwei Seiten auf dich ein. Heillose berforderung! Was da jetzt mit dem Honigtopf und dem Schweinchen genau war: Fragezeichen! Asienentwicklungen im Detail: ebenfalls ein dickes, fettes Fragezeichen!

Und nun zur Moral der Geschichte: In dieser Demonstration geht es natrlich nicht darum, dass es unmglich ist, zwei Personen auf einmal optimal zuzuhren und sich das Gesagte zu merken. Das ist logisch! Ansonsten knnten Firmen ja viel Zeit sparen, indem sie einfach bei Meetings Mitarbeiterprsentationen parallel vortragen lassen. Vielmehr benutze ich diese bung als Bild. Als Gleichnis, wenn du so willst. Der dir Gegenbersitzende steht fr deinen Gesprchspartner. Er erzhlt dir etwas (in diesem Fall die tolle Geschichte von Schweinchens Honigtopf) und du hrst aufmerksam zu, um die Informationen spter optimal verwerten zu knnen. Und derjenige, der dir im Nacken sitzt und dich gleichzeitig mit wirtschaftlichen Gegebenheiten Asiens versorgt? Fr wen steht der wohl? Ich sage es dir: Er ist dein kleines Ich.

Jeder von uns hat ein kleines Ich. Ich habe den kleinen Martin. Eine Anna hat ihre kleine Anna und du das deine. Dein kleines Ich lebt in deinem Kopf. Es ist die Stimme, die stndig zu dir spricht und dir deine Gedanken bermittelt. Nun schaut die Sache so aus: Es ist unmglich, dass du dich gleichzeitig auf das Gesagte deines Gesprchspartners und die Einflsterungen deines kleinen Ichs konzentrierst. Falls du das probierst, kannst du deine Konzentration weder effektiv auf das Eine noch auf das Andere richten. Wenn du in erster Linie deiner inneren Stimme zuhrst (und das tun die meisten Menschen mit Vorliebe), dann kannst du deinem Gesprchspartner nur noch uerst oberflchlich folgen. Hinzu kommt noch, dass deine Denkgeschwindigkeit viel hher ist als die Sprechgeschwindigkeit jedes Menschen. Das Resultat ist immer ein Verlust deiner Aufnahmefhigkeit.

Natrlich kannst du einfach nur so tun, als ob du deinem Gesprchspartner wirklich zuhrst. Das Dumme ist nur, er merkt das in neun von zehn Fllen, und nicht nur das: Alle folgenden Techniken funktionieren dann nicht so, wie es vonnten ist, um andere fr dich einzunehmen. Der einzige wahre Weg, um dieses Dilemma zu lsen, ist, dein kleines Ich auszuschalten oder zumindest bewusst im Zaum zu halten. Wenn du andere ›erhrst‹, richtest du deine Aufmerksamkeit auf dein Gegenber – exklusiv! Dein kleines Ich hat dann Sendepause. Und diese Erholungsphase tut ihm und dir von Zeit zu Zeit auch sehr gut.
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ZUM AUTOR
ber Martin Sernko
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Mag. Martin Sernko (http://www.sernko.com) zählt zu den führenden Kommunikationsexperten Europas. Seit zwanzig Jahren im Geschäft, entwickelt er bis heute, gemeinsam mit seinen Mitarbeitern, Beratungs-, Trainings- und ...
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