Einen großen Teil des Wachstums im E-Commerce vereinnahmen die Großen im Geschäft wie Ebay und Amazon auf sich. Diese Unternehmen verfügen über hohe Werbe- und Marketingbudgets, die es ihnen ermöglichen, einen sehr hohen Bekanntheitsgrad zu erreichen und ihr Angebot immer besser auf Kundenwünsche einzustellen. Daneben buhlt aber auch noch eine kaum überschaubare Anzahl von kleineren Onlineshops um die Gunst der Kunden. Wie ist es in diesem Marktumfeld möglich, einen neuen Shop erfolgreich zu etablieren?

Eine eindeutige Antwort hierauf oder einen Königsweg gibt es sicherlich nicht. Doch eins scheint gewiss: Bei der Fülle von Angeboten und Produkten fehlt es den Kunden oft an Orientierung. Weder finden sie immer den passenden Anbieter noch eine aussagekräftige Beschreibung des Produktes, für das sie sich interessieren. Wo sie hingegen diese Orientierung finden, ist die Chance auf eine dauerhafte Kundenbindung groß. Nach der Studie eCommerce2006 von EuPD Research geben 78 Prozent der befragten Onlineshop-Betreiber an, dass die Mehrheit ihrer Kunden Wiederholungskäufer sind. Eine Chance gerade für kleine spezialisierte Anbieter. Diese verfügen oft über ein hohes Maß an Fachwissen und können zusätzlich zu ihrem Angebot den passenden Service anbieten.

Attraktiv für Kunden: Erfahrungsaustausch und ein passender Onlineshop

Ein Beispiel für eine gelungene Mischung aus Shop und Portal, die sich dadurch zu einer Institution für ihren Bereich gemausert hat, stellt www.bastelundhobbykiste.de dar. Händlerin Martina Schirmbach hat ihr Hobby zum Beruf gemacht und bietet neben einem Onlineshop für Bastelmaterialien und -bedarf ein stark frequentiertes Forum und ein Webblog an.

Dabei scheuen selbst größere Anbieter oft das Angebot eines Forums, da sie befürchten, dass es kaum genutzt wird. Dagegen erfreut sich der 1. Bastel- und Hausarbeitsclub von Frau Schirmbach einer immer weiter wachsenden Beliebtheit. Knapp 500 Benutzer sind registriert und beleben das Forum mit bis zu 800 Beiträgen seit dessen Gründung.

Mit ihrem Newsletter kann die Betreiberin einen weiteren Erfolg verbuchen. Beim Newsletter-Preis 2007 kam sie mit Rang 16 unter die Top 20 der beliebtesten Newsletter der Kategorie „Heim, Garten und Haustiere“. Ein Erfolg deshalb, da sich in dieser Kategorie ansonsten eher die Namen führender Großunternehmen und Internetportale wie der Ikea Family Newsletter oder der Geizkragen-Gemeindebrief finden.
Das Erfolgsrezept von Frau Schirmbach basiert auf mehreren Prinzipien. Sie bietet ein spezialisiertes Angebot an, in dem sie sich ausgezeichnet auskennt. Dadurch ist ihr es einerseits möglich, schnell und kompetent auf Kundenanfragen und -wünsche zu reagieren und andererseits kann sie durch den Kontakt, den sie zu ihren Kunden durch ihr Forum pflegt, ihr Angebot stets auf deren Wünsche anpassen und auf Trends schnell reagieren.

Doch der Kundenkontakt hat noch mehr positive Einflüsse. Der sehr aktive 1. Bastel- und Hausarbeitsclub und Martinas kreatives Blog sprechen internet-affine Nutzer an, die oft auch andere Foren nutzen und so den Bekanntheitsgrad von www.bastelundhobbykiste.de weiter erhöhen. Hier kommt das Prinzip der Mundpropaganda, das noch immer ein besonders effektives Mittel zur Kundengewinnung darstellt, voll zur Geltung.

Erfolgreicher Internethandel und regionales Engagement

Mit ähnlichem Konzept, doch darüber hinaus stark regional engagiert, ist die Internetbuchhandlung www.buecherkinder.de auf Erfolgskurs. Stefanie Leo hat durch das Vorlesen für ihre Kinder und die Suche nach passender Literatur dafür ein Angebotsdefizit in den meisten Buchhandlungen erkannt. Einerseits entsprach das Angebot der meisten stationären Buchhandlungen nur dem „Mainstream”, andererseits hatten die meisten Eltern kaum Zeit zum Verweilen und Aussuchen passender Titel. So entwarf sie eine erste Homepage, auf der sie Rezensionen ihrer eigenen Kinder veröffentlichte und diese mit dem entsprechenden Angebot bei Amazon verlinkte. Daraus erwuchs eine heute florierende Internetbuchhandlung.

Frau Leo sagt über sich und ihren Onlineshop: „Ich verkaufe mit Inbrunst die Bücher, die mich selbst begeistert haben.“ Dieser Enthusiasmus wird auch durch die Vielzahl von Aktionen für die Leseförderung deutlich, die sie in der Region Solingen durchführt. Bei der 1. Solinger Rucksackbibliothek, in der 24 Solinger Kindertagesstätten involviert waren, wanderten Kinder zu den Stadtbibliotheken, in denen das Team von Frau Leo Kinderbücher vorlas. Darüber hinaus betreut sie Lese-AGs in einer Grundschule und verleiht Buchausstellungen. So präsent www.buecherkinder.de im öffentlichen Leben der Region Solingen ist, könnte man annehmen, dass es sich um einen stationären Laden handelt, doch die Gründerin verzichtet weiterhin konsequent auf einen eigenen Laden und lässt alle Verkäufe über ein Barsortiment abwickeln, wodurch sie kaum laufende Kosten hat.

Doch ihren entscheidenden Wettbewerbsvorteil sieht Frau Leo nach eigener Aussage in ihrem schnellen und persönlichen Service. Sie beantwortet stets alle Anfragen noch am selben Tag. Ein persönlicher Service, den große Internetbuchhandlungen so meist nicht anbieten können.

Ähnlich wie im Fall von www.buecherkinder.de war die Betreiberin von www.alles-in-schwarz.de am Anfang eine suchende Kundin, die in bestehenden Angeboten nicht fündig wurde. Und so machte sich Kirsten Simone Wolfram mit einem Onlineshop selbständig, der als erster Webshop im deutschsprachigem Raum nicht eine spezielle Kunden- oder Produktgruppe abdeckt, sondern sich ausschließlich auf eine Farbe spezialisiert hat; nämlich Schwarz.

Bei Gründung des Shops 2005 umfasste das Angebot knapp 500 Artikel, es ist bis heute auf mehr als 1500 Artikel angewachsen. Das Sortiment umfasst beinah alle Bereiche des täglichen Lebens vom Hundenapf bis zur Picknickdecke. Aufgrund des auch für die Betreiberin unerwarteten Erfolgs wurde das Geschäftsprinzip auf die naheliegende Farbe Weiß ausgeweitet: 2006 wurde der Onlineshop www.alles-in-weiss.de als Pendant mit identischem Seitenlayout in Betrieb genommen.

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Zielgruppe: Linkshänder
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Linkshänder haben es im Alltag oft schwer, passende Produkte im stationären Handel zu erhalten. Ist ein passender Füller oder eine Linkshändermaus für den heimischen PC noch vergleichsweise einfach zu finden, gestaltet sich die Suche bei anderen Produkten schwierig. Zum Glück der „Betroffenen“ gibt es mittlerweile mehrere Anbieter, die sich vollständig und zumeist mit sehr professionellem Angebot mit dem Thema Linkshändigkeit auseinandersetzen Dabei bieten die meisten Shops wie zum Beispiel www.derlinkshaendler.de oder www.linkshaender.de neben einem reichhaltigen Produktangebot weitergehendes Informationsmaterial, wie Broschüren, zum Download an.
Eine Sonderstellung nimmt dabei der Shop www.lafueliki.de ein. Hier wird der Fokus auf die Themen Linkshändigkeit und Feinmotorik bei Kindern gelegt. Die Anbieterin, selbst ausgebildete und praktizierende Therapeutin, bietet somit Eltern eine außergewöhnlich große Palette von Linkshänder-Produkten, die durch Produkte und Informationen für die feinmotorische Förderung komplettiert wird. Das angebotene Informationsmaterial ist sehr umfangreich und ansprechend aufgearbeitet, womit der Internet-Auftritt zum längeren Aufenthalt einlädt.

Fazit

Zusammenfassend lässt sich bei allen genannten Beispielen sagen, dass diese Händler mit Begeisterung ihren Onlineshop führen und oft zu Händlern wurden, weil sie als Kunden jenes spezielle Angebot vermisst haben, das sie heute anbieten. So können sie sich gut in ihre Kunden hineindenken und sind kompetente Ansprechpartner mit fundiertem Spezialwissen. Sie gestalten ihre Angebote mit einer individuellen Note und sind sich bewusst, dass der direkte Kontakt zu ihren Kunden und ihre große Beratungs- und Servicebereitschaft ihre größten Wettbewerbsvorteile darstellen.

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Quellen:
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::: Bachhausen, Ursula: Lesetipps von Bücherkindern, in: BuchMarkt, Ausgabe März 2006, S. 196-197.

::: o.V.: Online-Handel mit hohen Erwartungen und wachsender Konkurrenz, unter: www.ecin.de/state-of-the-art/haendler, vom 27.07.2006, Zugriff am 01.12.2006.

::: o.V.: Händlerblogs: Martinas Hobbykiste im Poträt, unter http://ecommerce.typepad.com/exciting_ecommerce/2006/04/hndlerblogs_mar.html , vom 27.04.06, Zugriff am 24.11.2006.

::: Paulus, Philipp A.P.: Schwarz-weiße Weihnacht, in: openPR.de unter: http://openPR.de/news/107587.html vom 10.11.2006, Zugriff am 28.11.06.