Die Empfehlungen und Tipps lassen sich in Form eines Stufenplans darstellen. Dieser erlaubt es, klarer zu sehen und sofort zu starten ohne in Tiefs und in Orientierungslosigkeit zu verharren.

1. Schritt: Loslegen mit dem Ziel vor Augen!

Aktion hilft, blinder Aktionismus nicht! Ebenso wie das Verharren in saisonalen oder persönlichen Leistungstiefs keine Alternative sein kann, ist auch das Loslegen ohne Sinn und Verstand kontraproduktiv. So sollte ein jeder Profi im Vertrieb auf folgende Fragen stets eine Antwort haben:

• Welche Umsätze, Margen/Erträge werden in welchen Zeiträumen erwartet?
• Welche weiteren vertrieblichen Erwartungen gibt es (Anzahl neuer Kunden, Vertriebspartner etc.)?

Da diese Kriterien in aller Regel Bestandteil einer Zielvereinbarung sein sollten (und wir einfach mal davon ausgehen, dass eine solche auch besteht), lautet die alles entscheidende Frage: Versteht der Verkäufer seine Zielvereinbarung und, wenn ja, in wie weit steht diese im Einklang mit seinem Tun?

Diese Feststellungen und Fragen mögen zwar banal klingen. Der betriebliche Alltag zeigt jedoch immer wieder, dass die Anzahl sowohl der Aktionisten als auch „Depressiven“ im Vertrieb durchaus hoch ist – höher als den meisten Unternehmen lieb sein kann! Die Beantwortung dieser Fragen sorgt dafür, dass Vertrieb und Verkäufer - im Sinne des Unternehmens – immer „in der Spur“ bleiben. Vor allem aber kann so der Gefahr vorgebeugt werden, dass Vertriebsmitarbeiter zum einen nicht alte Fehler wiederholen und sich zum anderen nicht allzu lange auf den jüngsten Verkaufserfolgen bzw. ihren Lorbeeren ausruhen.

2. Schritt: Zielvereinbarung und persönlicher Einkommensplan

Ein weitere wesentlicher Punkt ist, dass Verkäufer ihren persönlichen Einkommensplan kennen. Sind nämlich die persönlichen Einkommensziele und/oder –notwendigkeiten nicht bekannt und ist die Zielvereinbarung nicht verinnerlicht, dann können Verkaufsabschlüsse und Einkommensziele auch nicht aufeinander abgestimmt werden.

Gibt es z.B. Teilziele für spezielle Produkte, Services oder Ertragsarten, die erfüllt werden müssen? Gibt es Vorgaben für Neukunden oder neue Buying Center bei bestehenden Kunden? Gibt es Bonusmöglichkeiten beispielsweise bei Übererfüllung? Wenn ja, welche? Was ist im neuen Jahr möglich und erreichbar?

3. Schritt: Notwendige und mögliche Abschlüsse bilanzieren

Sobald sich die Verkäufer darüber im Klaren sind, welche Verkaufsabschlüsse notwendig sind, ist der Zeitpunkt gekommen, die aktuelle Lage zu bilanzieren:

• Was ist in der Pipeline?
• Welche Kunden, welches Kundenspektrum betreut der Verkäufer?

Oft wird es im ersten Monat des neuen Jahres so aussehen, dass im Dezember der letzte Abschluss aus der Pipeline herausgepresst oder im neuen Jahr ein neues Verkaufsgebiet übernommen wurde. Aus dem Vergleich der aktuellen Situation mit den notwendigen Verkaufsabschlüssen sind dann konkrete Aktivitäten zu planen, wie zum Beispiel welche und wie viele Interessenten müssen angesprochen werden?

Tipp

Eine Daumenregel besagt, dass pro Euro Umsatz, mindestens drei Euro Abschlussmöglichkeiten einzuplanen sind. Mit anderen Worten: Sie müssen sich darauf fokussieren, eine Pipeline von qualifizierten Interessenten aufzubauen, die dreimal (!) so groß ist wie Ihr zu erreichendes Ziel.
Hierzu ein Zahlenbeispiel wie Sie diesen Ansatz umsetzen können:

1. Sie haben festgestellt, dass Sie, zur Erreichung Ihres gewünschten Einkommenszieles, in den nächsten 90 Tagen € 500.000 Umsatz verbuchen müssen
2. Die durchschnittliche Vertragshöhe liegt bei € 100.000
3. Ihr Plan sollte Aktivitäten beinhalten, die im Ergebnis zu mindestens 15 qualifizierten Interessenten führt.

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Tipp: SPE (Sales Potenzial Analyse)
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Bei einer SPE handelt es sich um ein Testverfahren, das entscheidende Potenziale im Vertriebsbereich (zum Beispiel Kontaktfähigkeit, Selbstvertrauen, Soziale Kompetenz, Systematik/ Planung) aufdeckt. Das Instrument eignet sich insbesondere als vorgeschaltete Maßnahme zu Trainings und Coachings und ist mit einem ausführlichen persönlichen Auswertungsgespräch verbunden. Die Vertriebsmitarbeiter werden mit dem SPE eingeladen, ihr Salespotenzial zukünftig besser zu erkennen und zu nutzen. Weitere Infos zu den Möglichkeiten einer Sales Potenzial Analyse finden Sie unter dem nachfolgenden Hyperlink.

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