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Fachartikel, 03.09.2007
Das Hamsterrad „Vertrieb“
Der Weg zur mehr Motivation und Erfolg im Verkauf
Der Vertrieb ist wie ein Perpetomobile: Kaum ist das eine Monatsziel erreicht, winkt schon die nächste Herausforderung. Und mag das „Danke“ vom Management für die Verkaufserfolge des letzten Monats auch noch in den Ohren des Verkäufers klingen, folgt diesem doch stets die Frage: „Wie sieht’s im neuen Monat aus?“ Wie Verkäufer und Verantwortliche im Vertrieb in diesem Spannungsfeld die Weichen stellen können, um Motivationslöchern und blindem Aktionismus vorzubeugen, erläutert dieser Beitrag.
Viele Verkufer ebenso wie auch Vertriebsleiter und Personalverantwortliche stehen immer wieder vor der Frage, wie der erfolgreiche Umgang mit dieser Situation gestaltet werden kann, beziehungsweise wie Vertriebsmitarbeiter in diesen Phasen untersttzt werden knnen. Wie charakterisiert einen erfolgreichen Plan, der es ermglicht, die Erwartungen zu bertreffen und sich als Verkufer auf Erfolg zu programmieren?

Die Empfehlungen und Tipps lassen sich in Form eines Stufenplans darstellen. Dieser erlaubt es, klarer zu sehen und sofort zu starten ohne in Tiefs und in Orientierungslosigkeit zu verharren.

1. Schritt: Loslegen mit dem Ziel vor Augen!

Aktion hilft, blinder Aktionismus nicht! Ebenso wie das Verharren in saisonalen oder persnlichen Leistungstiefs keine Alternative sein kann, ist auch das Loslegen ohne Sinn und Verstand kontraproduktiv. So sollte ein jeder Profi im Vertrieb auf folgende Fragen stets eine Antwort haben:

  • Welche Umstze, Margen/Ertrge werden in welchen Zeitrumen erwartet?
  • Welche weiteren vertrieblichen Erwartungen gibt es (Anzahl neuer Kunden, Vertriebspartner etc.)?

Da diese Kriterien in aller Regel Bestandteil einer Zielvereinbarung sein sollten (und wir einfach mal davon ausgehen, dass eine solche auch besteht), lautet die alles entscheidende Frage: Versteht der Verkufer seine Zielvereinbarung und, wenn ja, in wie weit steht diese im Einklang mit seinem Tun?

Diese Feststellungen und Fragen mgen zwar banal klingen. Der betriebliche Alltag zeigt jedoch immer wieder, dass die Anzahl sowohl der Aktionisten als auch „Depressiven“ im Vertrieb durchaus hoch ist – hher als den meisten Unternehmen lieb sein kann! Die Beantwortung dieser Fragen sorgt dafr, dass Vertrieb und Verkufer - im Sinne des Unternehmens – immer „in der Spur“ bleiben. Vor allem aber kann so der Gefahr vorgebeugt werden, dass Vertriebsmitarbeiter zum einen nicht alte Fehler wiederholen und sich zum anderen nicht allzu lange auf den jngsten Verkaufserfolgen bzw. ihren Lorbeeren ausruhen.

2. Schritt: Zielvereinbarung und persnlicher Einkommensplan

Ein weitere wesentlicher Punkt ist, dass Verkufer ihren persnlichen Einkommensplan kennen. Sind nmlich die persnlichen Einkommensziele und/oder –notwendigkeiten nicht bekannt und ist die Zielvereinbarung nicht verinnerlicht, dann knnen Verkaufsabschlsse und Einkommensziele auch nicht aufeinander abgestimmt werden.

Gibt es z.B. Teilziele fr spezielle Produkte, Services oder Ertragsarten, die erfllt werden mssen? Gibt es Vorgaben fr Neukunden oder neue Buying Center bei bestehenden Kunden? Gibt es Bonusmglichkeiten beispielsweise bei bererfllung? Wenn ja, welche? Was ist im neuen Jahr mglich und erreichbar?

3. Schritt: Notwendige und mgliche Abschlsse bilanzieren

Sobald sich die Verkufer darber im Klaren sind, welche Verkaufsabschlsse notwendig sind, ist der Zeitpunkt gekommen, die aktuelle Lage zu bilanzieren:

  • Was ist in der Pipeline?
  • Welche Kunden, welches Kundenspektrum betreut der Verkufer?

Oft wird es im ersten Monat des neuen Jahres so aussehen, dass im Dezember der letzte Abschluss aus der Pipeline herausgepresst oder im neuen Jahr ein neues Verkaufsgebiet bernommen wurde. Aus dem Vergleich der aktuellen Situation mit den notwendigen Verkaufsabschlssen sind dann konkrete Aktivitten zu planen, wie zum Beispiel welche und wie viele Interessenten mssen angesprochen werden?

Tipp

Eine Daumenregel besagt, dass pro Euro Umsatz, mindestens drei Euro Abschlussmglichkeiten einzuplanen sind. Mit anderen Worten: Sie mssen sich darauf fokussieren, eine Pipeline von qualifizierten Interessenten aufzubauen, die dreimal (!) so gro ist wie Ihr zu erreichendes Ziel.
Hierzu ein Zahlenbeispiel wie Sie diesen Ansatz umsetzen knnen:

  1. Sie haben festgestellt, dass Sie, zur Erreichung Ihres gewnschten Einkommenszieles, in den nchsten 90 Tagen € 500.000 Umsatz verbuchen mssen
  2. Die durchschnittliche Vertragshhe liegt bei € 100.000
  3. Ihr Plan sollte Aktivitten beinhalten, die im Ergebnis zu mindestens 15 qualifizierten Interessenten fhrt.

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Tipp: SPE (Sales Potenzial Analyse)
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Bei einer SPE handelt es sich um ein Testverfahren, das entscheidende Potenziale im Vertriebsbereich (zum Beispiel Kontaktfhigkeit, Selbstvertrauen, Soziale Kompetenz, Systematik/ Planung) aufdeckt. Das Instrument eignet sich insbesondere als vorgeschaltete Manahme zu Trainings und Coachings und ist mit einem ausfhrlichen persnlichen Auswertungsgesprch verbunden. Die Vertriebsmitarbeiter werden mit dem SPE eingeladen, ihr Salespotenzial zuknftig besser zu erkennen und zu nutzen. Weitere Infos zu den Mglichkeiten einer Sales Potenzial Analyse finden Sie unter dem nachfolgenden Hyperlink.

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