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Fachartikel, 23.03.2016
Abzockalarm
Neun Verkäufertricks, die jeder kennen sollte
Verkäufer haben in unserem Kulturkreis nicht den besten Ruf. Dabei ist Verkaufen gut, wenn es für beide Seiten passt. Hier neun Verkäufertricks, bei denen die Alarmsirenen schrillen sollten.

Durch ihr Erscheinungsbild gelingt es vielen Verkufern Kompetenz auszustrahlen. Manche strahlen dann aber auch mehr Kompetenz aus, als sie tatschlich besitzen. So verbinden zahlreiche Menschen hufig unbewusst ein sehr professionelles Erscheinungsbild mit Vertrauen und Kompetenz. Doch so wie ein Blaumann niemanden zu einem kompetenten Handwerker macht, macht ein Anzug niemanden zu einem fhigen Anlageberater.

Verkufertrick Nr. 2: Den Fokus auf das Positive

Verkufer haben nicht die Aufgabe den Preis zu senken, sondern den Wert der Gegenleistung in der Wahrnehmung des Kunden zu erhhen. Somit ist es naheliegend, dass beispielsweise bei einem Beratungsgesprch in einer Bank gewhnlich nicht zu 90 % ber die Risiken der Anlage gesprochen wird, sondern zu 90 % der Zeit ber die Chancen.

Verkufertrick Nr. 3: Schriftlichkeit wird verniedlicht

Die Unterschrift unter einem Beratungsprotokoll oder einem Kaufvertrag wird gerne vom Anbieter als brokratische Lappalie abgetan. Doch wenn jemand eine Unterschrift auf einem Vertrag einfordert, dient dies dazu, seine Position zu strken – nicht die seines Gegenbers. Soll etwas unterschrieben werden, was nur ein Fnkchen Zweifel zulsst, dann besser den Vertrag von jemandem prfen lassen. Rckt der Verkufer den Vertrag blanko nicht raus, ist davon auszugehen, dass dieser betrgen will. Dann ist das Gesprch sofort zu beenden.

Verkufertrick Nr. 4: Scham wird ausgenutzt

Kunden mchten meistens hflich sein, und trauen sich dann nicht genau nachzufragen. Am besten schon vor dem Gesprch eine Liste mit kritischen Fragen erstellen (Laufzeit, Gesamtkosten, mgliche kritische Situationen nach Vertragsunterzeichnung whrend der Zusammenarbeit, …), und diese Schritt fr Schritt mit dem Anbieter durchgehen. Wo im Vertrag steht es genau so, wie dieser es erklrt? Im Zweifelsfall mitschreiben, Zeugen dabei haben und darauf drngen, dass diese Mitschrift Vertragsbestandteil wird.

Verkufertrick Nr. 5: Inszenierung von Expertentum, Kompetenz und Qualitt

Mit Hilfe von Auszeichnungen, Zertifikaten und Titeln gelingt es ebenfalls vielen Anbietern Expertentum zu inszenieren. Dennoch werden nicht alle von einer neutralen Stelle nach einer umfangreichen Prfung vergeben, sondern manchmal gekauft oder im Rahmen einer Mitgliedschaft in einem Verein oder Verband grozgig verteilt. Manche Siegel gibt es sogar gar nicht, sie wurden vom Anbieter nur ausgedacht.

Verkufertrick Nr. 6: Verknappung des Angebots

Die Aussage, dass das Angebot nur begrenzt verfgbar ist oder nur noch heute gilt, schaltet bei manchen aufgrund des vermeintlichen Schnppcheneffektes den Verstand aus. Getreu dem Motto „Gier frisst Hirn“ wird dann schnell etwas unterschrieben. Doch kann ein Angebot wirklich gut sein, wenn es vieler Worte bedarf oder „nur noch heute gltig“ ist?

Verkufertrick Nr. 7: Ablenkung durch gezielte Visualisierung

In Prsentationen werden oft Grafiken und Tabellen zur Illustration eingesetzt. So stellen Versicherungsvertreter gerne drei ihrer unterschiedlichen Tarife gegenber und empfehlen dann jenen, der am meisten Sterne hat. Manch ein Laie interpretiert darin den besten Schutz. Das mag er auch tatschlich sein – aber ausschlielich aus der Sicht dieser einen Versicherung.

Verkufertrick Nr. 8: Unwissenheit wird ausgenutzt

Es ist hilfreich, im Internet vor dem Gesprch, sptestens jedoch vor der Vertragsunterzeichnung, zu recherchieren. Was steht dort ber den Anbieter? Was sagen andere ber sein Angebot? Durchaus auch mal Kundenreferenzen hinterfragen und beim Referenzgeber anrufen. Denn leider sind manche Referenzen pure Fiktion – erst recht dann, wenn beispielsweise A. B. aus L. von dem hervorragenden Angebot schwrmt.

Verkufertrick Nr. 9: Adresse von Freunden gegen Rabatt

Aussagen wie „Wenn ihnen das Beratungsgesprch gefllt, wrden Sie mir dann drei Adressen von Freunden nennen, die auch fr dieses Angebot infrage kommen?“ oder „Sie bekommen pro Adresse, die sie mir jetzt geben x Prozent Rabatt auf den Auftrag“ zeigen klar auf, woher der Wind weht: Der Verkufer mchte den Ruf des Kunden benutzen, um schneller bei dessen Kontakten Vertrauen aufzubauen und zu verkaufen. Serise Anbieter fragen auch nach Referenzschreiben und Empfehlungen, aber erst dann, wenn die Zusammenarbeit einige Monate luft oder wenn diese beendet ist. Denn wie sonst knnten Kunden etwas mit gutem Gefhl empfehlen, wenn nicht erst dann, wenn sie sich wirklich von der Gte des Angebots berzeugt haben?

Fazit: Denken Sie mit, fragen Sie kritisch nach und glauben Sie nicht alles!

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Oliver Schumacher ist Trainer für Verkaufserfolge. Der vierfache Buchautor trainiert schwerpunktmäßig Verkäufer im Außendienst darin, wie sie wertschätzend und systematisch Kunden für sich gewinnen. Neben ...
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