Alte Hüte passen gut

Nach mehreren Jahren, in denen ich als Verkaufstrainer hinter die Kulissen von zahlreichen Unternehmen geschaut habe, kann ich sagen: Die meisten Firmen haben Großes vor, setzen aber auch kleine Veränderungen nur in den seltensten Fällen konsequent um. Es geht mir nicht darum, den moralischen Zeigefinger zu heben, sondern vielmehr darum, den Jagdeifer nach immer neuen, innovativen Erfolgsstrategien zur Optimierung des Marketings zu mildern und stattdessen auch auf bewährte Klassiker und Erfolgsstrategien zur Verbesserung von Kundenbeziehungen hinzuweisen. Sie verstauben nämlich häufig zu Unrecht in einer Schublade.

Was ist zum Beispiel mit automatisierten Geburtstagsmails? Dabei handelt es sich in der Tat um einen alten Verkaufs-Hut, was sicher der Grund dafür ist, dass nur die wenigsten Unternehmen diese Möglichkeit nutzen. An anderen alten Hüten, wie z. B. dem „Guten Tag oder Auf Wiedersehen sagen“, halten wir doch auch fest – ist also nicht jeder alte Hut automatisch aus der Mode?

Mit einer personalisierten Geburtstagsmail kann ein Betreuer signalisieren, dass er den Ehrentag seines Kunden nicht vergessen hat und ihm Glückwünsche zukommen lassen – unabhängig davon, wo auf dem Globus das Geburtstagskind gerade unterwegs ist. Inzwischen wissen die meisten Menschen, dass so eine Geburtstagsmail automatisch versandt wird – ich persönlich freue mich aber deswegen nicht weniger über die aufmerksame Geste. Dennoch wird dieses Instrument zur Kontaktaufnahme insgesamt zu selten genutzt.

Die Kontaktdatenbank – das vernachlässigte Stiefkind

Um solche personalisierten Geburtstagsmails zu versenden – und zwar automatisiert – muss die Datenbank immer auf dem neuesten Stand sein und darf nicht nur halbherzig betreut und gepflegt werden. Auch das ist kein Vertriebsgeheimnis, das sich die Vertriebsleiter nur hinter vorgehaltener Hand zuflüstern, sondern könnte kaum öfter gepredigt werden. Theorie und Praxis liegen auch hier weit auseinander, denn viele Vertriebsmitarbeiter tragen ihre Kontakte oft zwischen Tür und Angel ein oder geben die wenigen Daten, die sie haben, schnell ein, damit ein anderer Verkäufer ihnen den Kunden nicht wegschnappt. Je besser die Datenbank aber gepflegt ist, desto besser können die Verkäufer auch damit arbeiten – es ist also in ihrem Interesse, weil sie sich perfekt auf ihre Termine vorbereiten können, wichtige Daten im Kopf haben und so ihre Argumentation auf den jeweiligen Kunden abstimmen können.

Zusätzlich können, bei einer gut geführten Kundendatenbank, die Marketing-Maßnahmen präzise auf die unterschiedlichen Zielgruppen abgestimmt werden. Die meisten Vertriebsmitarbeiter arbeiten zwar bereits mit dem Computer, benutzen ihn aber so, als würden sie noch immer mit Registerkarten hantieren. Was tragen Sie wirklich ein?

Name und Adresse des Kunden, Telefonnummer, vielleicht das Geburtsdatum und die Mailadresse. Was ist, wenn ein Kunde zwar derzeit kein Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung hat, aber im dritten Quartal eine Umstrukturierung im Betrieb stattfindet und dann alles ganz anders aussieht? Wird dieser Fakt vermerkt? Was ist mit Details zur Persönlichkeitsstruktur des Kunden oder mit nützlichen Informationen zu emotionalen oder logischen Kaufgründen? Was ist, wenn Ihr Ansprechpartner in einer Firma in eine höhere Position in einem anderen Unternehmen wechselt? Mal ehrlich, wer nutzt tatsächlich die Gelegenheit, gratuliert zum beruflichen Erfolg und bringt sich so erneut ins Gedächtnis? Es gibt so viele Möglichkeiten, bei ehemaligen oder potenziellen Kunden anzuklopfen. Bei ihren Freunden melden Sie sich doch auch von Zeit zu Zeit und fragen, wie es Ihnen geht und was es Neues gibt.

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft

Erzählen Sie mir nicht, dass Sie sich nicht über eine Aufmerksamkeit oder ein kleines Geschenk freuen. Das haben wir doch alle gern, denn es zeigt uns, dass eine andere Person an uns gedacht hat. Wer allerdings nur zu Weihnachten eine Karte oder eine Flasche Wein verschickt, geht im Wust der Weihnachtspräsente leicht unter. Sinnvoller ist es, kleine Aufmerksamkeiten zu anderer Gelegenheit zu verteilen – eben dann, wenn alle anderen das nicht auch tun. Ist Ihr Kunde ein Kunstliebhaber oder geht gern ins Theater, dann laden Sie ihn und seine Frau zu einer interessanten Vernissage ein oder besorgen Sie Karten für ein besonders gut besprochenes Stück. Achten Sie in jedem Fall darauf, dass Ihr Geschenk perfekt zu Ihrem Kunden passt, denn nichts ist schlimmer als ein unbedachter Fauxpas. Es ist auch nicht automatisch so, dass ein wertvolles Geschenk Ihren Kunden mehr freut als eine Kleinigkeit – ganz im Gegenteil, es geht darum, dem Kunden zu zeigen, dass Sie sich für ihn interessieren. Das signalisieren Sie ihm auch, wenn Sie ihn besuchen. Geben Sie Ihrem Kunden nicht das Gefühl, dass Sie nur dann kommen, wenn Sie etwas verkaufen können. Bleiben Sie in Kontakt oder wie die Amerikaner sagen „keep in touch“.

Money, money, money…

Es stimmt schon, Zeit ist Geld. Und sicher wäre es ideal, wenn jedes Gespräch, das Sie am Tag führen, automatisch mit der Unterschrift unter einem Auftrag enden würde. Realistisch ist das aber nicht, umso wichtiger ist es, dass Sie auch in ihr Netzwerk investieren. Networken ist in; zu Recht, denn wer kauft schon etwas von Fremden. Stöbern Sie also von Zeit zu Zeit die Visitenkarten durch, die Ihnen Geschäftsleute bei Meetings oder Essen gegeben haben – frei nach dem Motto „Was macht eigentlich…“. Rufen Sie Ihren Bekannten in einer ruhigen Minute an oder schreiben Sie eine nette Mail, sagen Sie Ihrem Bekannten ruhig, dass Sie wieder auf seine Visitenkarte gestoßen sind und sich an das angenehme Essen, das Gespräch oder das Meeting erinnert haben. Sie werden sehen, ein Gespräch kommt schnell in Gang und nicht selten führt das auch zu einem Auftrag.

Nutzen Sie zusätzlich das Internet für sich und tragen Sie sich selbst, Ihr Unternehmen und Ihre Dienstleistungen oder Produkte in Portalen wie XING ein. So schlagen Sie mehrere Fliegen mit einer Klappe! Sie werden gefunden und können kontaktiert werden, wenn jemand Interesse an Ihrem Produkt hat oder eine Kooperation starten will. Sie können sich in unterschiedliche Gruppen eintragen, durch interessante Diskussionsbeiträge die Aufmerksamkeit auf sich ziehen und Sie können zusätzlich selbst interessante Menschen kontaktieren. Denken Sie daran: So viele interessante und erfolgreiche Menschen auf einmal treffen Sie sonst nur, wenn der Dalai Lama eine Rede hält oder Bill Clinton spricht. Auch Webseiten wie www.stayfriends.de sind interessant, denn auch ihre ehemaligen Klassenkameraden sind inzwischen erwachsen und arbeiten als Bankkaufleute, Manager oder wie Sie als Verkäufer. Sprechen Sie über alte Zeiten – vielleicht bleibt es ja nicht dabei und Sie gewinnen nicht nur einen alten Freund, sondern zugleich auch einen neuen Kunden?

Eine weitere viel versprechende Kontaktbörse sind Messen bzw. die Standfeste am Abend, wenn die Messe für die Besucher offiziell schon geschlossen hat. Hier werden bei einem Bier oder Prosecco Kontakte geknüpft, Visitenkarten ausgetauscht und Geschäfte gemacht. Die persönliche Note und die gemeinsame Erfahrung der anstrengenden Messetage schweißen zusammen und schaffen ein Gemeinschaftsgefühl, das tagsüber wesentlich seltener aufkommt. Wer sich hier ins Gewühl stürzt, ist am Puls, scheitert nicht schon am „Türsteher“, sondern kommt direkt mit den Entscheidern ins Gespräch. Wie viele weitere vermeintlich „alte Hüte“ ist das auch eine Strategie, die sich vielleicht nicht unbedingt kurzfristig, aber ganz sicher doch langfristig auszahlt. Es gibt zahlreiche Ideen, durch deren Umsetzung der Erfolg eines Unternehmens gesteigert werden kann. Jede ist reizvoll und hat ihre Berechtigung. Das Wichtigste aber ist, dass die Disziplin und der Wille vorhanden sind, um zumindest eine Idee auch in die Tat umzusetzen, statt nur über innovative Ideen und noch nie da gewesene Impuls gebende Methoden zu sprechen.

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Buchtipp
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