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News, 10.07.2009
Mental Convenience
Konsumenten sehnen sich nach Einfachheit und Lösungen
Anbieter, die ihre Produkt- und Leistungsangebote einfach gestalten und Konsumenten bzw. Kunden die Kaufentscheidung erleichtern („mental Convenience“), erhöhen ihre Absatzchancen, so das Ergebnis einer Studie.
Das Überangebot an Produkten, Leistungsangeboten und Anbietern macht Konsumenten immer mehr zu schaffen und führt zu einem verstärkten Bedürfnis der Kunden nach Einfachheit der Angebote und ganzheitlichen Lösungen. „Mental Convenience“ - die (kognitive) Entlastung in Entscheidungssituationen - ist zum zentralen Wunsch von vielen Konsumenten geworden. Das zeigen die Ergebnisse der aktuellen Studie "Lösungsverkauf in der Assekuranz", im Rahmen derer die YouGovPsychonomics AG unter anderem durch eine Repräsentativbefragung von 1.000 Konsumenten die Erlebniswelten beim Einkaufen, die Akzeptanz von branchenübergreifenden Produktkombinationen und Kaufbereitschaft für unterschiedliche Lösungskonzepte.

Wie die Studie aufzeigt, werden einfache Lösungsangebote und „rund-um-sorglos“-Pakete für Konsumenten zunehmend attraktiv. Danach hat bereits rund jeder vierte Deutsche (24%) in den letzten zwei Jahren entsprechende Produktkombinationen aus diversen Dienstleistungen und Produkten erworben. Auch können sich zum Beispiel 44 Prozent der Konsumenten vorstellen, eine Hausratsversicherung in Kombination mit einem Vertrag bei einem Stromanbieter abzuschließen, was der Studie zufolge nicht zuletzt auf das Phänomen „mental Convenience“ zurückzuführen ist: Danach lösen beide Produkte, so die Ergebnisse der qualitativen Teiluntersuchung, eine Aktivierung der rationalen Gehirnregionen aus – mit dem Ergebnis, dass sich die Leistungen, Sicherheiten, Preise oder auch Zahlungsbedingungen in den Vordergrund der kognitiven Entscheidungsprozesse drängen.

Finanzsoftware als Addon zur privaten Rentenversicherung

Unternehmen, die bei der Ausgestaltung ihrer Leistungsangebote und im Rahmen der Vermarktungsstrategie den Faktor „mental Convenience“ berücksichtigen, können nach Auskunft des Instituts für Marken- und Kommunikationsforschung (IMK) „durch die entlastende Gestaltung einer Entscheidungssituation die Zahlungsbereitschaft, die Zufriedenheit mit der Entscheidung, die Entscheidungswahrscheinlichkeit und die Entscheidungsdauer positiv beeinflussen sowie das Auftreten von Nachkaufdissonanzen reduzieren“.

Ein Faktor, der Entlastung bringen kann, sind ganzheitliche Lösungen, wie die YouGovPsychonomics-Studie belegt. Danach zeigen die Ergebnisse der Untersuchung, dass der Abschluss eines Lösungskonzeptes mit mehreren Produkten und einer Versicherung bei einem Versicherer oder einer Bank von einer großen Mehrheit der Befragten präferiert wird. So stießen vor allem Leistungspakete  rund um das Auto wie das getestete Lösungskonzept „Autoliebe“ sowie entsprechende Komplettlösungen zu den Themen „Familie“, „Frei sein“ (Mobilitätskonzept), „Lebensaktiv“ (Gesundheit), „Reisefreiheit“ und „Wohnwelt“ dem Bericht zufolge größten Zuspruch.

Auch thematisch relevante Zusatzangebote finden danach durchaus Anklang. So wurden beispielsweise im Rahmen so genannter „Best-Fit-Analysen“ für die private Altersvorsorge beispielsweise ein kostenloses Girokonto (56 Prozent), ein Wellness-Urlaub (53 Prozent) oder auch eine Software zur Steuererklärung (40 Prozent) als sehr passend zum Abschluss einer privaten Rentenversicherung empfunden. Dagegen wirkten andere Produkte wie ein DSL-Vertrag oder auch Offerten wie Fitness-Club, Hotelbuchungsservice, Versorgerverträge oder ein Zeitungsabonnement in Verbindung mit einer Lebensversicherung für die Befragten weniger passend.

Das interessanteste Ergebnis indes erbrachte die Analyse bei Haftpflicht-, Hausrat-, Kfz-, Krankenzusatz-, Unfall- und Rentenversicherungen: Danach bewerte die Hälfte der Befragten die Kombination eines Notebooks mit einer Hausratversicherung als interessant.

Quelle: YouGovPsychonomics

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