Stellt man als Marketing-Dienstleister oder Berater Unternehmensverantwortlichen Fragen zu ihrer Kundenzielgruppe, lässt sich speziell bei Klein- und Einzelunternehmern häufig eine gewisse Aversion beobachten, sich festzulegen bzw. diese klar zu definieren. Eine Karrriereberaterin möchte alle diejenigen ansprechen, die sich beruflich verändern wollen. Ein Unternehmensberater bietet seine Leistungen für Unternehmen an, die ihre Führungskultur verändern wollen. Eine Druckerei möchte alle diejenigen bedienen, die an besonderer Druckqualität interessiert sind.

Sie alle haben das gleiche Problem: Die Anzahl der potenziellen Kunden ist praktisch nicht mehr überschaubar. So stehen sie dann vor der Frage: Auf welche Aktivitäten und Personen soll ich mein ohnehin zu knappes Marketing-Budget nun konzentrieren? Wo ist mein Geld am besten investiert, bei wem ist der Bedarf am größten? Die Situation ist vergleichbar mit der Suche nach der Stecknadel im Heuhaufen.

Wie die Stecknadel im Heuhaufen finden?

Um dieser Problematik zu begegnen, gibt es mehrere Möglichkeiten. Einer kann darin bestehen, die potenzielle Kundengruppe näher einzugrenzen: Die Karriereberaterin konzentriert sich zum Beispiel auf bestimmte Berufsgruppen (Ingenieure, Personaler oder auch Führungskräfte im Allgemeinen), der Unternehmensberater auf bestimmte Branchen oder Unternehmensgrößen, und die Druckerei auf ganz spezielle Regionen.

Nicht selten aber hilft auch das nicht wirklich weiter. Denn es bleibt die Frage, wie man aus diesem zwar verkleinerten, aber immer noch großen Universum diejenigen herausfindet, die aktuell an der angebotenen Leistung interessiert sind oder am leichtesten dafür begeistert werden können.

Das Problem ist letztlich, dass das, was als „Kundenzielgruppe" bezeichnet wird, im Grunde gar keine echte Gruppe ist, sondern einzelne Individuen oder Organisationen, die außer durch gemeinsame Interessen, Werte oder Lebenslagen nichts miteinander gemein haben. Die Folge: Die Streuverluste bei Marketingmaßnahmen sind meist sehr hoch.

Wo sind mehrere Stecknadeln beisammen?

Zielgerichteter kann man vorgehen, wenn man nach echten "Gruppen" Ausschau hält, also nach einem gemeinsamen Band, das die Individuen oder Menschen verbindet. Um bei der Analogie der Stecknadel im Heuhaufen zu bleiben, wäre hier die Frage, wo mehrere Stecknadeln beisammen sind. Das können Netzwerke realer und virtueller Art sein, Organisationen, Verbände, Vereine, Clubs etc. Hier ist das gemeinsame Kennzeichen die Mitgliedschaft.

Aber auch Messen, Kongresse, Seminarveranstaltungen und sonstige Events, wo sich punktuell Gleichgesinnte treffen, können geeignet sein. Hier kann Marketing sehr viel fokussierter betrieben werden, ob man nun Flyer auslegt, einen Vortrag hält oder eine sonstige Maßnahme durchführt.

Mit Magneten (potenzielle) Kunden anziehen

Ein guter Vortrag kann wie ein Magnet wirken, mit dem man aus dem Heuhaufen der potenziellen Interessenten diejenigen anzieht, die wirklich Kunde werden wollen. Ein weiterer Magnet kann Pressearbeit sein.

In der Presse zu sein, bedeutet jedoch nicht automatisch, damit auch Kunden zu gewinnen. Dazu müssen mehrere Faktoren erfüllt sein wie beispielsweise die Qualität der Presseveröffentlichungen, die Relevanz der Medien und der Themen sowie der Faktor „Regelmäßigkeit“ und mehr.

Auch wäre es ein Fehler, Journalisten als Erfüllungsgehilfen für das eigene Marketing zu betrachten. Das sind sie nämlich nicht. Doch wenn man etwas Interessantes und Neues zu bieten hat, dass für die Leser wertvoll ist, sind Journalisten immer zu interessieren

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