Ebenso wie bei allen Geschäftsgründungen steht auch im Einzelhandel immer erst der Traum von unternehmerischer Unabhängigkeit. Bis schließlich die Geschäftsidee entwickelt ist, der Traum in greifbarer Nähe rückt und schließlich verwirklich wird: Ein Ladengeschäft ist gefunden, der Preis und der Standort stimmen. Jetzt geht es ans Gestalten, Einrichten und Ware einräumen. Kein Problem. Der Händler weiß ja, was er will. Schließlich arbeitet er schon ewig im Verkauf. Hier macht ihm so schnell keiner etwas vor.

Es kommt, wie es in den meisten Geschäften kommt. Die Einrichtung und Ausgestaltung des Ladens entsteht nach persönlichem Geschmack und die Ware wird nach Gefühl, ohne Ordnung und System gelegt. Anschließend wird auf den Umsatz gewartet.

Gut, wenn das funktioniert. Dann hat der Händler mehr oder weniger intuitiv vieles richtig gemacht. In den weitaus häufigeren Fällen funktioniert dieses Vorgehen aber heute nicht mehr.

Der Kunde ist Informierter und Kritischer geworden. Er kann sich jederzeit über Neuheiten, Preise und Kundenforen im Internet informieren. Aus diesem Grund ist es heute schon fast überlebenswichtig, sich bereits bei der Planung des eigenen Geschäftes Gedanken darüber zu machen, wer die zukünftigen Kunden sind, welchen Bedarf sie haben und welche Regeln überdies für die Präsentation des Sortiments gelten und beachtet werden müssen.

Anderenfalls wird der Händler Mühe haben, heraus zu bekommen, wo seine Umsatzpotenziale liegen und welche Veränderungen vorgenommen werden müssen. Die Ergebnisse keiner oder falscher Planung sind heute leider allzu oft im zunehmenden Ladenleerstand in den Innenstädten zu sehen. Ein Nachmieter aus dem Dienstleistungssektor wie Versicherung, Fahrschule oder Mobilfunk macht eine Stadt leider auch nicht lebendiger oder anziehender.

Ein altes Sprichwort besagt: „Gute Planung macht 90% des Erfolges aus“. Dass dieses Sprichwort nichts an seiner Gültigkeit verloren hat, beweisen die Händler, die auch unter den aktuellen Wettbewerbsbedingungen noch überdurchschnittliche,
wirtschaftliche Erfolge erzielen.

Eine erfolgreiche Handelsgeschäfts-Planung sollte in mehreren Schritten erfolgen.

Schritt 1 – Wer ist der Kunde, der das Angebot benötigt?

• Demografisch: Alter, Geschlecht, Familiengröße, Familienzyklus, Einkommen, usw.
• Geografisch: Region, Gebiet, Ortsgröße, Bevölkerungsdichte
• Psychografisch: Lebenssituation, Persönlichkeitsmerkmale
• Verhaltensbezogen: Anlässe, Verwendungsstatus, Markentreue usw.
• Was ist dem avisierten Kunden wichtig?
  -  Ruhm, Status, Macht und Leistung?
  - Verlässlichkeit, Sicherheit, Sparsamkeit?
  - Vertrauen, Nähe, Gemeinsamkeit?
  - Spaß, Kreativität, Einkaufserleben und Leichtigkeit?
  

Nur mit diesem Wissen über den Kunden kann später geprüft werden, ob die Planung des Geschäftes erfolgreich war, Erfahrungen gesammelt und Veränderungen Umsatz- oder frequenzbringend initiiert werden.

Schritt 2 – Ladengestaltung

• Welche Warenträger und welche Einrichtung soll zum Einsatz kommen?
• Wie soll der Kunde durch das Geschäft geführt werden?
• Wie sollen die einzelnen Bereiche im Geschäft angeordnet sein, welche Abfolge ist sinnvoll?
• Wie sollen die Sortimente angeordnet sein, funktional, nach Farbkreis, Material, Wertigkeit, vertikal, horizontal?
• Wie viel Platz benötigt ein Artikel oder Sortimentsbereich (ergibt sich aus der Errechnung des geplanten Umsatzes auf entsprechend heißer oder kalter Fläche)

Eine vorausschauende Auswahl geeigneter Warenträger hat enorme Auswirkungen auf die spätere (kostengünstige) Flexibilität bei Umbauten oder Verkaufssteuerungsmassnahmen.

Schritt 3 – Warenlegung

Die Warenlegung muss

• sich aus der Kundenwegführung ergeben bzw. diese unterstützen,
• dem Kunden Orientierungshilfe geben,
• funktional, inspirativ und kommerziell zugleich sein,
• einen Spannungs- und Aktivitätsbogen erzeugen,
• die Möglichkeit zur Produktfokussierung und für den Zusatzverkauf bieten und
• die Verkaufssteuerung unterstützen.

Egal, ob ein neues Geschäft eröffnet oder nur ein Teilbereich umgebaut werden soll, die detailgenaue Planung entscheidet letztlich über Erfolg oder Misserfolg. Es wird deshalb nicht nur ein aktueller Grundrissplan des Geschäftes benötigt, sondern auch viele weitere Informationen zum Sortiment. Denn was nutzt die aufwendigste Dekoration, wenn das Produkt oder der Artikel nicht der Kundenzielgruppe entspricht oder diese Zielgruppe erst gar nicht vorhanden ist?

Zusammengefasst bedeutet professionelle Planung im Handel: das richtige Produkt, in der richtigen Menge zur richtigen Zeit mit dem richtigen Preis am richtigen Ort zu haben.