Es ist überall zu sehen und zu hören: Der Wettbewerb im Einzelhandel wird immer härter, der Preiskampf ist in vollem Gange. Man sollte meinen, jetzt wird jedes Instrument im Handelsmarketing genutzt und aufeinander abgestimmt. Leider aber ist dem nicht so. Denn blickt man auf die Sortimente, wird schnell deutlich, dass viele Handelsunternehmen die Hebel, die sich im Handel bieten, um sich dem Preiskampf zu entziehen, kaum bis gar nicht nutzen – von einem optimalen Mix der Instrumente ganz zu schweigen. Unter anderem auch deshalb, weil sie sich der Möglichkeiten, die Weichen neu zu stellen, oft nicht bewusst sind. Dabei gilt gerade hier: Retail is Detail!

Stiefkind Sortimentsanalyse

Eines der Instrumente zur Optimierung der Handels- bzw. Unternehmensstrategie ist die Sortimentsanalyse. Auf die Frage: „Kennen sie ihr Sortiment?“, wird vermutlich fast jeder Händler die Hand heben. Doch wie viele Hände bleiben oben, wenn die gleichen Händler gefragt werden, ob sie ihre

• zehn Umsatzträger,
• zehn Bruttogewinnträger und
• ihre Eckpreisartikel

kennen? Wenn sie gefragt werden, wo und wie sie diese Artikel in ihrem Geschäft vermarkten? Und weshalb so und nicht anders?

Für alle Leser oder besser Einzelhändler, die diese Fragen mit „JA“ beantworten können: hervorragend! Sie könnten hier mit dem Lesen stoppen. Für alle weiter Interessierten:

Pareto lässt grüßen!

Die Herausforderung für das Handelsmanagement besteht also darin, durch eine verbesserte Sortimentsanalyse die Spreu vom Weizen zu trennen. Und dabei den Spagat zwischen –must have- und -nice to have- zu machen. Denn der Einzelhändler wird sehr schnell feststellen, dass er mit zwanzig Prozent seiner Ware ca. 80 Prozent seines Umsatzes erzielt. Von dem achtzig Prozent-Sortiment werden ganz sicher einige Artikel, die Penner, „mitgeschleppt“, die bei kritischer Betrachtung keinerlei Daseinsberechtigung mehr haben. Da sie weder Eckpreis-, noch Komplimentärartikel, weder Umsatz- noch Bruttogewinnträger, noch in sonstiger Weise für den Händler oder Kunden wirklich wichtig sind. Nicht selten werden sie durch falsche Warenlegung auch noch künstlich im Umsatz forciert. Und das, obwohl der Verkäufer an gleicher Stelle mit einem Top-Ten-Artikel sehr viel mehr Umsatz oder Gewinn erzielen könnte.

Die Unterteilung in gute und schlechte Artikel, in Renner und Penner hat noch weitere Vorteile. Nur die Kenntnis des durchschnittlichen Tages-, Wochen- oder Monatsverkaufs eines Produktes, seiner Gewinnspanne und Verkaufsprognose, aber auch seiner Produktvorteile und Kundennutzen ist die Voraussetzung für eine sinnvolle Vermarktung im Verkaufsraum. Dies ist umso wichtiger in Unternehmen, in denen Visual Merchandising, Verkauf
und Logistik nicht in einer Hand oder Abteilung liegen.

Generell sollte jeder Verkäufer und jede Aushilfe wenigstens die zehn wichtigsten Artikel in ihrem/seinem Verkaufsbereich sowie mögliche Ersatz- oder Zusatzverkaufsartikel kennen. Das erhöht auf Dauer nicht nur den Warenumschlag, sondern senkt zudem die Lagerkosten und bewirkt eine nachhaltigere Kundenbindung. Außerdem kann der Verkäufer so eigenverantwortlich Entscheidungen treffen, wenn doch mal ein Verkaufsplatz leer werden sollte.

Umgang mit Neuheiten und Abverkaufsartikeln

Wie oft besuchen ihre Kunden durchschnittlich ihr Geschäft im Monat, im Jahr? Drei Mal, zehn Mal? Genau genommen sollten die Kunden dann auch drei oder zehn mal neue, interessante Ware im Geschäft vorfinden. Dabei muß nicht gleich das gesamte Sortiment verändert werden. Oft genügt es schon, an einigen markanten,
den sogenannten heißen Punkten im Geschäft die eine oder andere Neuheit entsprechend in Szene gesetzt, zu präsentieren. Noch auffälliger wird es, wenn die Ware entsprechend als „Neu“ gekennzeichnet wird. Der Kunde erlebt das Geschäft dann viel dynamischer und wird gerne wiederkommen.

Aber auch Artikel aus der Pennerliste, welche nicht im Sortiment verbleiben sollen, müssen abverkauft werden. In der Regel handelt es sich um Artikel, die, wie oben beschrieben, nur wertvolle Verkaufsfläche in Anspruch nehmen. Hier lohnt die bekannte ABC-Analyse:

• A-Artikel: Waren, die sich ohne Preisreduzierung in der geplanten Zeit abverkaufen lassen
• B-Artikel: Produkte die sich ebenfalls ohne Preisreduzierung innerhalb des Zeitplanes verkaufen lassen, allerdings dazu Aktivierungs- bzw. Präsentationsunterstützung benötigen
  
• C-Artikel: Waren, die trotz Forcierung nicht ohne Preisreduzierung im geplanten Abverkaufszeitraum verkauft werden können

Noch ein kleiner Tipp: Es gibt trotz aller Sorgfalt beim Einkauf auch immer mal wieder Produkte, die sich überhaupt nicht verkaufen lassen. Diese müssten irgendwann entsorgt oder verschrottet werden. Das verursacht aber wieder Kosten. Hier lohnt es sich darüber nachzudenken, diese einfach zu verschenken. Zu Bastlerzwecken, Ersatzteile oder was auch immer.