Handelsstrategie
Geschäftserfolg im Handel lässt sich planen
Professionell, dem Sortiment und der Zielgruppe entsprechend dekoriert als Visitenkarte ein wahrer Kundenmagnet: das Schaufenster.
Es kommt, wie es in den meisten Geschäften kommt. Die Einrichtung und Ausgestaltung des Ladens entsteht nach persönlichem Geschmack und die Ware wird nach Gefühl, ohne Ordnung und System gelegt. Anschließend wird auf den Umsatz gewartet.
Gut, wenn das funktioniert. Dann hat der Händler mehr oder weniger intuitiv vieles richtig gemacht. In den weitaus häufigeren Fällen funktioniert dieses Vorgehen aber heute nicht mehr.
Der Kunde ist Informierter und Kritischer geworden. Er kann sich jederzeit über Neuheiten, Preise und Kundenforen im Internet informieren. Aus diesem Grund ist es heute schon fast überlebenswichtig, sich bereits bei der Planung des eigenen Geschäftes Gedanken darüber zu machen, wer die zukünftigen Kunden sind, welchen Bedarf sie haben und welche Regeln überdies für die Präsentation des Sortiments gelten und beachtet werden müssen.
Anderenfalls wird der Händler Mühe haben, heraus zu bekommen, wo seine Umsatzpotenziale liegen und welche Veränderungen vorgenommen werden müssen. Die Ergebnisse keiner oder falscher Planung sind heute leider allzu oft im zunehmenden Ladenleerstand in den Innenstädten zu sehen. Ein Nachmieter aus dem Dienstleistungssektor wie Versicherung, Fahrschule oder Mobilfunk macht eine Stadt leider auch nicht lebendiger oder anziehender.
Ein altes Sprichwort besagt: „Gute Planung macht 90% des Erfolges aus“. Dass dieses Sprichwort nichts an seiner Gültigkeit verloren hat, beweisen die Händler, die auch unter den aktuellen Wettbewerbsbedingungen noch überdurchschnittliche,
wirtschaftliche Erfolge erzielen.
Eine erfolgreiche Handelsgeschäfts-Planung sollte in mehreren Schritten erfolgen.
Schritt 1 – Wer ist der Kunde, der das Angebot benötigt?
- Demografisch: Alter, Geschlecht, Familiengröße, Familienzyklus, Einkommen, usw.
- Geografisch: Region, Gebiet, Ortsgröße, Bevölkerungsdichte
- Psychografisch: Lebenssituation, Persönlichkeitsmerkmale
- Verhaltensbezogen: Anlässe, Verwendungsstatus, Markentreue usw.
- Was ist dem avisierten Kunden wichtig?
- Ruhm, Status, Macht und Leistung?
- Verlässlichkeit, Sicherheit, Sparsamkeit?
- Vertrauen, Nähe, Gemeinsamkeit?
- Spaß, Kreativität, Einkaufserleben und Leichtigkeit?
Schritt 2 – Ladengestaltung
- Welche Warenträger und welche Einrichtung soll zum Einsatz kommen?
- Wie soll der Kunde durch das Geschäft geführt werden?
- Wie sollen die einzelnen Bereiche im Geschäft angeordnet sein, welche Abfolge ist sinnvoll?
- Wie sollen die Sortimente angeordnet sein, funktional, nach Farbkreis, Material, Wertigkeit, vertikal, horizontal?
- Wie viel Platz benötigt ein Artikel oder Sortimentsbereich (ergibt sich aus der Errechnung des geplanten Umsatzes auf entsprechend heißer oder kalter Fläche)
Schritt 3 – Warenlegung
Die Warenlegung muss
- sich aus der Kundenwegführung ergeben bzw. diese unterstützen,
- dem Kunden Orientierungshilfe geben,
- funktional, inspirativ und kommerziell zugleich sein,
- einen Spannungs- und Aktivitätsbogen erzeugen,
- die Möglichkeit zur Produktfokussierung und für den Zusatzverkauf bieten und
- die Verkaufssteuerung unterstützen.
Zusammengefasst bedeutet professionelle Planung im Handel: das richtige Produkt, in der richtigen Menge zur richtigen Zeit mit dem richtigen Preis am richtigen Ort zu haben.
QUERVERWEIS
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ZUM AUTOR
Über Iris Skowronek
„V wie verkaufen“ – Skowronek & Partner
Iris Skowronek ist die diplomierte Wirtschafts-Ingenieurin mit langjähriger
Handelserfahrung und als Berater, Referent und Trainerin tätig. Sie gilt als ausgewiesener Marketing- und Verkaufskenner. Über 20 Jahre lang hatte sie Führungspositionen in Verkauf und Marketing inne und hat dabei mehrere Auszeichnungen erhalten. Iris Skowronek war fast 10 Jahre Leiterin verschiedener Einrichtungshäuser bei IKEA Deutschland. Zwei dieser Einrichtungshäuser hat sie mit großem Erfolg an neuen Standorten etabliert. Ihr Know-how wird geprägt durch praxisnahe, umsetzungsorientierte Strategien der Markt- und Kundenanalyse, Vorbereitung und Detailplanungen von Verkaufsflächen, Kundenwegführung im Geschäft, verkaufsunterstützender Einrichtung, Flächen und Aktionen als auch Kommunikation intern sowie extern. Verkaufsförderung über Produktpolitik, Warenlegung, Lichtsetzung, Preisbildung aber auch mit Zahlen, Daten, Fakten und Listenarbeit. Dabei wird auch die Ablauforganisation eines Unternehmens vom Wareneingang über die Personaleinsatzplanung und dem After Sales Service mit unter die Lupe genommen.
„V wie verkaufen“ – Skowronek & Partner
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