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Fachartikel, 23.06.2006
Das Verkaufsgespräch
So bereiten Sie sich optimal für Kundentermine vor!
Kleiner Leitfaden von Anne M. Schüller über Erfolgsfaktoren im Kundengespräch / Verkaufsgespräch und wie Sie optimal vorbereitet die Weichen für einen zielführenden, erfolgreichen Kundentermin stellen.
Bevor es zum Kunden geht, werden Sie sich ein Gesprächsziel zu setzen. Dies sollte in jedem Fall schriftlich geschehen. Ein gedankliches Ziel ist, wie jeder gedachte Gedanke und jedes gedankliche Bild, immer etwas vage. Das merkt man erst, wenn man es aufschreiben will. Machen Sie sich dann, am besten wiederum schriftlich, einen Wie-Plan. Definieren Sie also die Taktik, mit der Sie Ihr Ziel erreichen wollen. Denken Sie dabei auch an die Ziele, die der Kunde hat.

Formulieren Sie neben Ihrem Zielplan (best case) auch ein Ausstiegsszenario (worst case): Was passiert schlimmstenfalls, wenn die Verhandlungen zu keinem Ergebnis führen? Unter welchen Umständen lassen Sie die Verhandlungen platzen? So verlieren Sie Ihre Angst vor dem Scheiten. Denn nicht jedes Verkaufsgespräch ist von Erfolg gekrönt. Manchmal ist es sogar besser, aufzugeben. Mit einer klaren Ausstiegsoption können Sie entschlossener und bestimmter auftreten.

Kurz bevor es losgeht, stimmen Sie sich schließlich mental ein. Freuen Sie sich auf das Gespräch, Ihren Gesprächspartner - und auf Ihr Lampenfieber. Der Kick macht Sie hellwach und Ihre Performance steigt. Falls die Aufregung zu groß wird: Atmen Sie bewusst tief und langsam in den Bauch. Legen Sie Ihre Hand auf das Zwerchfell, es muss sich fühlbar wölben. Dann mehrfach sieben Sekunden einatmen - sieben Sekunden ausatmen. Trinken Sie etwas Wasser. Schließlich lächeln. Seien Sie zuversichtlich, denken Sie an frühere Erfolge. Es wird auch diesmal klappen!

Machen Sie sich auch die so wichtigen körpersprachlichen Aspekte bewusst:

Das richtige Outfit

Überlegen Sie, wo und mit wem das Gespräch stattfinden wird. Am besten haben Sie notfalls noch eine zweite Garnitur dabei. Ich habe mal einen wichtigen Auftrag verloren, weil ich im dunklen Kostümchen und mit Stöckelschuhen nach dem Gespräch bei einem Bäckerei-Filialisten durch die mehlige Backstube geführt wurde. Die Bäckermeister konnten sich wohl einfach nicht vorstellen, dass ich für ihr Training die Richtige sei.

Haltung annehmen

Ihre Körperhaltung ist verantwortlich für das Selbstbewusstsein, dass Sie ausstrahlen. Nehmen Sie eine königliche Haltung ein: den Körper strecken, Schultern zurück, Becken gerade. Und am Scheitelpunkt des Kopfes denken Sie sich einen Faden, der Sie nach oben zieht. Achten Sie darauf, dass das Kinn unten bleibt, damit Sie nicht hochnäsig wirken. Und gewöhnen Sie sich einen dynamischen Gang an. Wer schon zögerlich zur Tür hereinkommt, was soll man von dem kaufen?

Stimme = Stimmung

Ihre Stimme ist verantwortlich für die Stimmung, die Sie verbreiten: Klingt sie fest und zuversichtlich, zeugt sie von bester Laune? Lernen Sie, im Brustton der Überzeugung zu sprechen. Dabei benutzen Sie den Brustraum als Resonanzkörper. Gerade Frauen sprechen oft mit einer zu hohen Kopfstimme, das wirkt piepsig und damit unsicher. Lernen Sie, in den Baum zu atmen, damit Sie nicht kurzatmig und damit unsicher wirken.

Der Ton macht die Musik

Die Tonalität in Ihrer Stimme macht es spannend, Ihnen zuzuhören: Reden Sie mal lauter, mal leiser, mal schneller, mal langsamer. Legen Sie ab und an etwas Geheimnisvolles in Ihre Stimme, machen Sie (viel sagende) Pausen. Sprechen Sie Ihren eigenen Namen und den des Gesprächspartners laut und deutlich aus.

Die Sprache des Gesichts

Die Mimik ist die Sprache Ihres Gesichts. Sie sagt oft mehr als tausend Worte. Entspannen Sie immer mal wieder Ihr Gesicht und Ihre Nackenmuskeln. Und lächeln Sie – auch mit den Augen! Die Augen sind der Spiegel unserer Seele – sie sollten vor Begeisterung leuchten! Und arbeiten Sie mit der Nicktechnik, das heißt: Unterstützen Sie wichtige Aussagen mit einem freundlichen Kopfnicken. So drücken Sie auch Anerkennung für die Aussagen des Kunden aus.

Die Sprache des Körpers

Ihre Gestik unterstreicht das Gesagte. Wer keine Gestik benutzt, wirkt kraftlos und unbeteiligt. Variieren Sie die Dynamik Ihrer Gesten, so wie Sie auch die Tonalität verändern. Vermeiden Sie jede Hektik und alles Zappelige. Ihre Hände sind beim Gestikulieren offen und auf Taillenhöhe. Wenn Sie vor größeren Gruppen sprechen, werden die Gesten ausladender. Bei Gesprächen im Sitzen sind die Hände immer auf dem Tisch. Legen Sie Schreibgeräte nach dem Schreiben sofort wieder ab, sie wirken sonst als Waffe. Achten Sie auf ein angemessenes Distanzverhalten. Und: Legen Sie sich einen festen Händedruck zu, das kann man üben.

Die Vorbereitung auf das Gespräch

Denken Sie mal an einen Schauspieler. Was auf der Bühne so perfekt aussieht, wurde nächtelang vor dem Spiegel geprobt, laut rezitiert und in unzähligen Proben so lange geübt, bis es publikumsreif ist. „Über Nacht berühmt wird man nur dann, wenn man über Tag hart gearbeitet hat“, sagte dazu Howard Carpendale.

Also: Proben Sie Ihr Verkaufsgespräch! Stellen Sie dazu zwei Stühle auf – einen für sich, einen für Ihren Gesprächspartner. Setzen Sie sich zunächst auf Ihren Stuhl und argumentieren Sie laut. Dann setzen Sie sich auf den Stuhl Ihres fiktiven Kunden und sprechen aus seiner Perspektive. Überlegen Sie, aus welchen Gründen er Ihrem Angebot zustimmen könnte und aus welchen Gründen eher nicht. Überlegen Sie auch, was er dabei denkt und fühlt.

Das mag Ihnen zunächst albern erscheinen, doch versuchen Sie es mal. Diese Übung real und nicht nur im Kopf zu machen, gibt Ihnen ganz neue Sichtweisen – und persönliche Sicherheit.
ZUM AUTOR
Über Anne M. Schüller Marketing Consulting
Anne M. Schüller Marketing Consulting
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81545 München

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