(PM) , 25.03.2008 - Marketingratgeber für Trainer, Berater, Coachs und Therapeuten

„Die Katze im Sack verkaufen – Wie Sie Bildung und Beratung mit System vermarkten“. So lautet der Titel eines im Verlag managerSeminare, Bonn, erschienenen Marketingratgebers für Trainer und Berater sowie sonstige Anbieter immaterieller Dienstleistungen – also von „Produkten“, die der Kunde vorm Kauf nicht anfassen und nach dem Kauf weder umtauschen noch zurückgeben kann.

In dem 256 Seiten starken Buch erläutert der Autor Bernhard Kuntz zunächst, wodurch sich der Verkauf von Bildungs- und Beratungsleistungen vom Verkauf solcher Güter wie Autos und Bratpfannen unterscheidet. Unter anderem dadurch, dass die Kunden beim Kauf solcher „Produkte“ stets ein hohes Kaufrisiko empfinden – auch weil sie, wie alle persönlichen Dienstleistungen, stets „teuer“ sind. Deshalb müssten, so die These des Autors, eigentlich alle Anbieter von Bildungs- und Beratungsleistungen Top-Verkäufer sein – was sie faktisch jedoch zumeist nicht sind.

Im vierten Kapitel beschreibt Bernhard Kuntz dann, wie Bildungs- und Beratungsanbieter ein ihren Zielen und Ressourcen entsprechendes Marketing- und Vertriebssystem entwickeln können, das ihre potenziellen Kunden Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führt. Dabei begreift er das Marketing und den Vertrieb als einen Prozess, der von der Positionierung über die Produktentwicklung bis hin zur konkreten Marketing- und Vertriebsaktion reicht. Für das erfolgreiche Gestalten dieses Prozesses ist, so seine Überzeugung, „weniger die Genialität der Idee als die Systematik und Konsequenz des Handelns entscheidend“.

Im letzten Buchkapitel stellt der Autor die wichtigsten Marketinginstrumente vor und gibt den Lesern zahlreiche Tipps, worauf sie zum Beispiel beim Gestalten von Werbebriefen und Prospekten sowie beim Konzipieren von PR- und Telefonmarketingaktionen achten sollten.

Bernhard Kuntz arbeitete zunächst als Erwachsenenbildner. Danach war er sechs Jahre Redakteur und Objektleiter der Zeitschriften „management & seminar“ und „wirtschaft & weiterbildung“. Seit 1995 unterstützt er Bildungs- und Beratungsanbieter im Marketing- und PR-Bereich. Deshalb ist er mit dem Bildungs- und Beratungsmarkt vertraut.

Das Buch „Die Katze im Sack verkaufen – Wie Sie Bildung und Beratung mit System vermarkten“ ist im Verlag managerSeminare, Bonn, erschienen (ISBN: 3-926075-19-0). Es kostet 49,90 Euro.