Kaum zieht die Konjunktur wieder ein bisschen an, flattern manchem Unternehmen auch schon wieder die ersten Schreiben von Lieferanten bzw. Dienstleistern ins Haus, in denen sie – mehr oder weniger geschickt – Preiserhöhungen für ihre Waren oder Dienstleistungen einfordern.

Doch mit ein bisschen Mühe können Sie Geschäftspartnern mit derartigen Ansinnen leicht ein Schnippchen schlagen – und das oft mit ihren eigenen Waffen.

4 Schritte, wie Sie Preiserhöhungen von Lieferanten abwehren

Schritt 1: Lassen Sie sich nicht überraschen und unter Druck setzen

Oft versuchen die Preistreiber, mit dem Überraschungseffekt zu arbeiten und Sie unter Druck zu setzen, indem sie in einem Brief eine Preiserhöhung innerhalb kurzer Frist ankündigen. Lassen Sie sich dadurch nicht verwirren, denn damit stellen diese Geschäftspartner sich meistens selbst ein Bein. Denn dieses Argument können Sie ausnutzen, um Ihrerseits nachzufragen, warum die Preiserhöhungswünsche so kurzfristig geäußert werden. Meistens finden sich nämlich in solchen Schreiben auch Passagen, in denen lang und breit geschildert wird, wie lange der Lieferant schon unter einem massiven Preisdruck steht.

Schritt 2: Sehen Sie sich die Passagen mit den gestiegenen Selbstkosten immer genau an

Fordert ein Geschäftspartner in seinem Schreiben einfach höhere Preise, ohne genau zu argumentieren, warum sie notwendig sind, dann haben Sie besonders leichtes Spiel. Fragen Sie in diesem Fall immer nach, wodurch die Preiserhöhungen denn detailliert begründet sind. Oft werden Sie dabei eine Überraschung erleben, da erst einmal längere Funkstille herrscht. Aber auch wenn mehr oder weniger genau dargelegt wird, warum die eigenen Gestehungspreise so stark angestiegen sind, ist noch nichts verloren. Meistens werden nämlich recht allgemeine Gründe, wie die Maut oder höhere Rohstoff und Grundstoffpreise, genannt. Hier sollten Sie immer kontern, indem Sie eine genaue Aufstellung der einzelnen Posten einfordern.

Ein beliebtes Spiel ist es auch, mit statistischen Zahlen zu operieren. Da geht der Spediteur dann hin und präsentiert Ihnen allgemeine Zahlen, die beispielsweise von Verbänden oder ähnlichen Organisationen erhoben wurden. Die können ja sogar richtig sein, aber ob sie auf die Situation, in der sich Ihr Geschäftspartner aktuell wirklich befindet, passen, darf getrost bezweifelt werden. Fordern Sie in einem solchen Fall grundsätzlich genaue Zahlen des Geschäftspartners ein. Wenn ihm die Geschäftsbeziehung etwas wert ist, wird er sich Ihrem Ansinnen sicherlich nicht verschließen.

Schritt 3: Fragen Sie nach, was der Lieferant/Dienstleister gegen gestiegene Gestehungspreise unternommen hat

Eigentlich ist es schon eine Frechheit, wenn ein Lieferant oder Dienstleister seine Preiserhöhungswünsche lapidar mit gestiegenen Gestehungspreisen untermauern will, ohne aufzuzeigen, was er konkret an Maßnahmen ergriffen hat, um zu verhindern, dass er diese Erhöhungen an seine Kunden weiterreicht.

Und genau hier können Sie ansetzen: Fragen Sie nach, welche Optimierungsschritte unternommen wurden und wie erfolgreich sie waren.

Wenn Sie dann immer noch das Gefühl haben, Ihr Gegenüber windet sich wie ein Aal und ziert sich, genaue Zahlen und die Aktionen zur Preiserhöhungsabwehr zu nennen, dann sollten Sie in jedem Fall zum finalen Schlag ausholen und ihm anbieten, sich mit seinen Experten aus Einkauf und Beschaffung zusammenzusetzen, um gemeinsam zu erarbeiten, was der Partner gegen Preissteigerungen unternehmen kann.

Schritt 4: Sammeln Sie alle Argumente, und widersprechen Sie den Preiserhöhungen schriftlich

Wenn Sie sich das Schreiben mit der Preiserhöhungsankündigung genau angesehen haben, werden Sie schnell einige der oben genannten Schwächen darin ausgemacht haben. Notieren Sie sich diese Schwächen. Dann sollten Sie ein Antwortschreiben aufsetzen, in dem Sie klar herausstellen, dass Sie die Preiserhöhungswünsche grundsätzlich ablehnen.

Gehen Sie dann Punkt für Punkt auf die im Schreiben der Gegenseite genannten Argumente ein und hinterfragen Sie diese genau. Arbeiten Sie hier – wenn vorhanden – mit selbst recherchierten Zahlen, und fordern Sie dazu auf, hier konkrete Zahlen (am besten mit Originalrechnungen) vorzulegen.

Bleiben Sie unbeeindruckt!

Lassen Sie sich nie durch Selbstmitleid beeindrucken. Gerade mittelständische Unternehmen jammern Ihnen gerne vor, wie schwer sie es doch haben, aktive Preisarbeit zu betreiben.

Das stimmt erstens nicht, und zweitens ist es nun einmal so, dass nur ein leistungsfähiges Unternehmen überleben kann – dies schließt auch ein, dass sich ein solches Unternehmen wirkungsvoll gegen Übervorteilung wehren kann. Einfach durchreichen gilt nicht!