Wirtschaftliche Krisenzeiten: gute Zeiten für den Einkauf, schlechte für Verkäufer

Schrumpfende Nachfrage führt zu Überkapazitäten. Um diese loszuwerden, sind viele Anbieter bereit, ihre Preise zu senken. In der Folge ergeben sich daraus oft harte Preiskämpfe mit dem Wettbewerb. Diesen Trend sollten Sie unbedingt selber mit gezielten Einkaufsaktionen ausnutzen! Selbst wenn Sie Lieferanten haben, die Ihnen speziell für Ihr Unternehmen angefertigte Teile und Materialien liefern, kann sich eine gut durchdachte Einkaufsoffensive auszahlen.

Nehmen Sie zuerst die A-Lieferanten ins Visier

Um maximalen Erfolg bei minimiertem Aufwand zu erreichen, sollten Sie nun nicht gleich ziellos auf Ihren ganzen Lieferantenstamm losgehen. Bei den A-Lieferanten ist nämlich immer am meisten zu holen. Hierzu ein Tipp: Wenn ein Verkäufer zunächst "mauert", sollten Sie nicht vorschnell aufgeben. Denn auch er hat zu kämpfen und möchte Sie sicher nicht als Kunden verlieren. Bleiben Sie dran, denn eine alte Einkäuferregel sagt klar: 5 % gehen immer.

Die Einkaufsverhandlung richtig angehen

Bevor Sie Ihre Einkaufsaktion starten, sollten Sie sich immer überlegen, mit welchen Argumenten Sie am besten punkten können. Ihre Gewinnmaximierung ist dabei sicherlich das denkbar schlechteste Argument. Gute Begründungen für Preisrunden sind hingegen

• die bisherige lange und vertrauensvolle Zusammenarbeit,
  
• die aktuell auch für Ihr Unternehmen schwierige Marktsituation und
  
• gemeinsame Kunden.

Doch bei jeder Verhandlung ist es immer eine schlechte Idee, "mit der Tür ins Haus zu fallen" und einfach mit Forderungen daherzukommen. Viel geschickter und Erfolg versprechender ist hier die Form der freundlichen Bitte. Denn bei Forderungen wird Ihrem Geschäftspartner ein klares Nein wesentlich leichter fallen, als wenn Sie mit einer Bitte daherkommen. Doch auch eine Bitte reicht meistens nicht aus, um die Fronten aufzuweichen. Argumente müssen her: je mehr und stichhaltiger, umso besser. Solche Argumente können sein:

• Zeigen Sie, dass auch Ihr Unternehmen zunehmend von den Kunden gefordert wird.
  
• Preisentwicklungsstatistiken, die belegen, dass die Preise fallen.
  
• allgemeine Konjunkturdaten beziehungsweise Untersuchungen von Wirtschaftsinstituten, die Ihre Branche betreffen.
  
• Kundenbriefe, die belegen, dass niedrigere Preise und bessere Konditionen gefordert werden.

Doch alle diese Argumente bewirken – wie bereits gesagt – wenig, wenn Sie "mit der Tür ins Haus fallen". Die Form der Eröffnung einer Einkaufsoffensive spielt immer eine entscheidende Rolle. Machen Sie es sich deshalb zur Gewohnheit, auch hier die Form zu wahren. Kein Mensch lässt sich gerne überrumpeln.

Deshalb ist es sicher eine schlechte Idee, einfach zum Telefon zu greifen und Ihre Lieferanten so mit Ihrem Wunsch, über neue Konditionen verhandeln zu wollen, zu konfrontieren. Lassen Sie es besser etwas langsamer angehen, und schreiben Sie einen netten Brief. So hat Ihr Partner Zeit, sich mit Ihrem Wunsch zu beschäftigen und sich auf die Verhandlungen einzustellen.

So führen Sie die weiteren Verhandlungen

Erst nachdem Ihr Partner Ihren Brief erhalten hat, sollten Sie den direkten Kontakt suchen. Dabei gilt es auch hier, ihm Zeit zu lassen. Eine Woche ist ein guter Zeitraum. Sie bauen so keinen allzu starken Druck auf, aber der Brief ist Ihrem Partner noch gut in Erinnerung. Greifen Sie Ihre Argumente noch einmal auf und bitten anschließend um einen persönlichen Termin. Auch dafür sollten Sie Ihrem Partner genügend Zeit geben, sich vorzubereiten. Eine Woche sollte es schon sein. Und: Seien Sie beim ersten Verhandlungsgespräch gut vorbereitet – alle Fakten, die Sie ins Feld führen wollen, müssen Sie entsprechend aufbereiten. Das können Sie mit Grafiken, Statistiken oder eben mit oben genannten Kundenbriefen tun.

Tipp: Im Verlauf solcher Verhandlungen versuchen viele Lieferanten, die so genannte „Jammertour“ zu starten, indem sie sagen, wie schlecht es ihnen geht. Lassen Sie sich davon nicht beeindrucken, und sagen Sie klar, dass eine gute weitere Geschäftsbeziehung immer auch vom Entgegenkommen des Gegenübers abhängt. Schließlich verlangen auch Ihre Kunden in diesen Zeiten Zugeständnisse. Fragen Sie doch einfach einmal nach, ob es Ihrem Partner denn so schlecht geht, dass das Überleben des Unternehmens fraglich ist. Sie werden sehen: Sofort ist es mit der Jammerei vorbei, und plötzlich herrscht eitel Zuversicht zur erfolgreichen Fortentwicklung.