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Apotheken im Wettbewerb - Wege in die Zukunft finden

„Nichts ist so gut, dass es nicht verbessert werden könnte.“ Linda Reichelt ist überzeugt, dass dies auch für Apotheken gilt.
(PM) München, 20.03.2012 - Die Beraterin aus München hat sich in den letzten Jahren ständig mit dem Veränderungspotential von Apotheken befasst, Analysen erstellt und Marketingpläne umgesetzt. Die Fachfrau für Verkaufserfolg sieht es ganz klar: „Jetzt ist der Zeitpunkt richtig, die Unternehmen fit zu machen für den Wettbewerb mit Internet- und Discount-Apotheken.“

Dabei machen die Betreiber schon sehr vieles richtig. Sie haben ihre Unternehmen ins Internet gebracht, verteilen Flyer und Zugaben, veranstalten Informationsreihen und können auf eine gut geschulte Servicemannschaft bauen. Aber fundierte und freundliche Beratung ist noch nicht alles. Sie muss nach der Erfahrung von Linda Reichelt begleitet sein von einer Warenpräsentation, die spontane und zusätzliche Kaufanreize bietet. Das beginnt beim Umfeld der Apotheke und geht bei der Schaufenstergestaltung weiter. Beim Betreten der Offizin setzt es sich fort. Für die Verkaufsberaterin stellt sich die Frage, was alles bemerkt ein Kunde auf dem Weg zum HV-Tisch? Worauf fällt sein Blick, wenn er kurz warten muss?

Wenn ein Apotheker die Position seiner Kunden einnimmt und die Wege betrachtet, die dieser innerhalb der Offizin nimmt, kann er erste Erkenntnisse daraus ziehen, was einem Kunden ins Auge fällt, was ihn zum Ausprobieren reizt und was ihm bereits vertraut ist? Wie kann ein Apotheker darüber hinaus den Kundenwünschen vorausschauend begegnen? Wenn er sich auf Grippewellen oder Kopfschmerzwetter einstellt, so sind dies erste Ansätze. Aber Verkaufsexpertin Reichelt betont, dass noch mehr möglich ist: „Die Bedürfnisse der Apotheker verbinde ich bei meinem Konzept mit Lösungen des klassischen Einzelhandels.“

Als ersten Schritt muss nach Meinung der Beraterin die Marktsituation analysiert werden. Dazu ist ein ausführliches Interview unumgänglich. Stärken der Apotheke müssen sichtbar werden. Das Umfeld, Standort und Nachbarschaft gehören miteinbezogen. Bei einer Analyse werden Marktdetails recherchiert, daraus können Kennzahlen errechnet und besprochen werden. Vergleiche zu Mitbewerbern und der Marktsituation vor Ort runden das Bild ab.

Die nächsten Überlegungen der Apotheken-Expertin gehören dem Marketing. Zu jeder Aktion erstellt Linda Reichelt eine Kosten- und Nutzenaufstellung. Neue Aktionen und Kanäle werden durchgerechnet, der Verkaufsraum en détail begutachtet: Was werfen Verkaufsplätze im Freiwahl- und was im Sichtwahlbereich ab? Die Betrachtungen erstrecken sich bis zu der Warenauszeichnung und der Preisausschilderung.

Im Mittelpunkt des letzten Schrittes steht der Kunde selbst. Wofür kann er sich begeistern? Was könnte ihn irritieren? Ausgehend von der genau definierten Zielgruppe hat die Apotheke hier die Chance, sich auf die Menschen einzustellen, die gezielt oder zufällig die Geschäftsräume betreten.

Einige Arbeitsgänge werden sich durch die Maßnahmen verändern und für die Unternehmen unter dem Strich auszahlen. Für den Inhaber wird leicht zu erkennen sein, wodurch sein Betrieb rentabel wird, welche Waren kaum Gewinn bringen, vielleicht aber neue Kunden anziehen. Von Etappenziel zu Etappenziel weiß das gesamte Team, welche Vorgaben gelten und welche Ziele umgesetzt werden sollten. Die Effektivität steigert sich mit dem Wissen über Kosten und Nutzen und nicht nur von dem über Wirkstoffe und Anwendung, was in einer Apotheke weiterhin die Kernkompetenz bleiben muss.
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